1.知识付费 IP 的引流课

在正式开始之前，我要请你先看一张图：

这是一张「抖音直播卖引流课转化正价产品的流程图」，在这张图里，你能清晰的看到从用户进入你的抖音直播间到在你的私域流量中多次复购的过程。实际上因为抖音平台的生态，很多私域流量搭建不一定只选择微信群来完成，私域流量最终停留端各式各样，所以整个引导链条也是多样的。

所以，在这里我需要给你划分一个边界，明确咱们这次学习的前提设定：本次学习的私域流量最终是承载在微信群中的，所以整个过程是从“抖音直播”导流至“引流课学习，用户进入微信学习群”，然后进行“课上&课下”转化，成功购买正价课，最后二次转化成为复购用户。

而这里面，引流课转化购买正价课中，是有“课上转化”和“课下转化”两种方法的：

1.“课上转化”的设计通常是包含在引流课的设计中的，由课程制作人或者IP老师来完成

2.“课下转化”则是依据引流课来设计运营服务，在运营服务中做营销埋点来完成转化任务，这部分则不在咱们讲授的内容范围内，感兴趣的同学可以去看文末的课程制作进阶

我们这一次的学习主要聚焦在引流课的设计上。

好，在接下来的学习中，你会了解到引流课到底是一个什么样的产品；知道高转化的引流课应该是什么样的；能通过5个前提来判断自己目前是否适合打造引流课程产品；当然，我也会重点给你讲讲到底应该怎么做出一门引流课。

内容很多，工具也不少，希望大家在阅读学习的过程中，也能尝试自己干一干，毕竟，“知道”并不等于“做到”，只有动手实践了，才知道自己离“做到”还差多远，也才有机会真的拥有一门属于自己的线上付费课程。

好，接下来进入正式的学习内容吧！

1.1 为什么这次重点教大家制作引流课？

近两年来知识付费行业的兴起，让不少人凭借自己的专业知识或者行业经验，获得了大量的关注，不仅具有了影响力，还增加了收入。

有些同学可能不了解知识付费的含义，我先解释一下。知识付费的本质，在于把知识或者经验变成产品或服务，通过消费者购买，实现商业价值。就像大家正在看我给你写的这部分课程内容，就是知识付费的一种形式。

而课程产品，也是一种知识付费的形式，它不仅能让你的知识指数级的变现，还能给你在深耕的领域里建立代表作，提升权威感。

从商业角度分，课程产品通常分为引流课和正价课。正价课通常都是主要核心产品，也是企业或者个人IP用来盈利，获得利润的产品。在产品的打造难度上，比引流课要难很多，在没有专业知识和做课技能的情况下，强行设计正价课产品，最终只会进入“割韭菜”的行列，不仅做不长久，反而还会破坏学员对品牌/IP的信任度，影响自己的声誉。

既然好品质的正价课离不开专业的做课技能，打造门槛又过高，那引流课会不会也有同样的问题呢？

引流课起源于K12教培行业，是教培行业最常用的的引流手段，目前已经被各个行业引用，也成为了他们的常规手段。一门成功的引流课可以带来持续不断的流量，这一点想必绝大多数同学都认可的。所以，引流课其实是一个营销产品，而不是一个教育产品，虽然同样含有教育属性，但教育属性偏弱，反而是营销属性占大部分。

所以，打造引流课并不需要非常强的专业做课技能，打造的门槛也相对低一些，对于非专业做课的人是友好的，可尝试的，这也是为什么这次讲做课的重点是引流课的原因之一。

第二个原因和各位同学目前的身份有关，大家都是期望能够把自己的知识进行变现的人，对于你们来说，引流转化的方式有很多种，但用引流课来进行获客或者完成转化，玩的还并不多也不顺畅，很多同学也需要知道这里面的门道。

1.2 引流课是什么

知识付费IP的引流课，是IP进行获客-转化的主要重要营销手段，也是一个IP开始商业化的第一个销售给用户的产品，这个产品商业属性很重，教育属性较弱，也就是一般不追求学习效果的有效性，更追求学习效果如何被呈现出来，体验出来。

引流课效果的好坏，需从两个方面来评估：

•商业结果，例如完成了多少引流，达成了多少收入，这种纯数据化的客观存在；

•产品能力，例如产品的调性，解决问题的效果，用户的口碑，传递出的价值观等，这种偏主观的评价。

两手抓，两手都要硬，看我们的IP更擅长哪个方面？如果恰巧都不“硬”，那就请认真学习本课程，根据我以下的内容完成一个引流课的设计。

1.3 引流课的4种形式

基于引流课程的特性，常见的引流课有 4 种形式：

•资料/工具包，适用于技能类品类的IP，是最轻的引流课，打造难度最小；

•痛点方案，适用于出身一线，有实战经验的IP，这也是最常见的引流课，难度适中；

•知识小课，适用于在某个细分领域深耕出成绩的IP，这也是口碑最好的引流课，难度最大；

•训练营，适用于全能型IP，这也是客单价最高的引流课，复杂度最高。

这四种形式的具体特征和相关案例，我整理了一些放在下面的表格里，到时候也会在正式上课的时候，给大家展开说一下，大家可以先看下自己适合于哪一种。

形式

特点描述

售卖价格

IP适配特点

案例

资料包

工具包

最轻的引流课

1-99元

技能工具性品类适合

痛点方案

最清晰的引流课

0-1元

长期引流

知识小课

最好口碑的引流课

200-500元

单点击破

高性价比

训练营

最挣钱的利润品

1

000-5000

体系化解决问题

6000-10000

体系化

面对面解决问题

以上4种形式，覆盖了IP们常使用的课程产品形式。

我们在制作课程的时候，要对价格敏感，课程产品必须明确使用价值，不同的价格区间，其产品要解决的问题是不一样的。

4 种形式各有利弊，同学们可以根据你的目的来进行选择，例如特别想要流量可以“痛点方案”，如果想要做品牌建设且有盈利的可以考虑“训练营”。

这里要注意，如果不是为了丰富产品矩阵，那么不论是引流课的打造还是正价课的打造，都是先确定课程类型，再确定课程定价的。

1.4 引流课制作的 2 种逻辑

1.4.1 由易到难

先从“资料包/工具包”，1元引流课，这类制作难度低的引流课开始搭建你的课程体系，先解决“流量”问题。

通常大家刚开始对外售卖自己的课程，都是从这里做起，利润不是优先追求的，私域流量才是我们的核心目的。

尤其这种1元品，非常巧妙，只要付费就一定是对这个IP产生了兴趣，吸引来的人群画像也会精准非常多，为后面做利润产品打下良好的转化基础。

小提示：

价格越低，课程选题和营销埋点的设计要求越高。营销埋点是什么，见 1.5.3 节（点击可直达）

1.4.2 由难到易

先从“高价位训练营”做起，解决IP咖位在领域内的定位问题。

如果你在本领域有一定专业性，有一定的知名度，最好已经有基础粉丝了，你只要做直播，标签放出去，过去的和现在的流量会自然被你留住，就可以考虑直接“变现”，这是前提。

💡小提示：

如果你没有TOB业务的打算，自己还没有明确标签，还是要选择由易到难的方式来搭建你的课程体系。

反之亦然，一定要由难到易的方式来搭建你的课程体系，否则未来TOB的专业度会被质疑。

1.5引流课常见的 5 种错误

引流课设计失败的案例也是非常多的，我会经常接到各种学生的问题和咨询，在这里总结了 5 个最常见的犯错的地方。

1.5.1 抓不准人群痛点

刚开始做号，对自己的客群不熟悉，经常靠自己的想象来推演学员的需求，同时抖音的平台属于公域，关注你的和购买你产品的学员非常零散，加大了你研究学员的难度。

主观上不研究，客观上有难度，使得我们没有能力抓住人群的痛点，抓痛点的方法请大家关注下面的“选题”环节的内容。

1.5.2 不会包装详情页

详情页又叫落地页，是用户点击课程后打开的介绍页面，我们经常出现3个问题：

1.标题无法共情

2.课程交付的描述让人没有体感

3.课程内容无新意。整一套详情页购买“说服力”不足。

案例：“说服力”不够的详情页

标题过于“言简意赅”，一千个用户能看出一千个不同的含义；

详情页不包含课程描述，只有一个课程表，新关注的用户看的云里雾里；

在内容新意上也没有进行设计。

整个详情页最大的问题就是对训练营产品没有介绍，全是营销文案，亮点展示，新关注的用户是无法从详情页上看到产品的具体信息的。

1.5.3 不会营销埋点

”埋点“原来是数据采集领域里的专业术语，指的是针对特点用户行为或者事件进行捕捉、处理和发送的相关技术及实施过程。

这个解释听起来有点抽象，我来给你举个例子：小时候，我弟弟为了让喜欢的小姐姐注意到他，会先摸熟她每天的回家路线，然后提前埋伏在这条路线上的几个地点，然后突然出现，假装偶遇。

我们把小姐姐回家路线看作一门课程产品的营销流程。为了引导到用户的行为，比如用户参与弹幕抽奖、用户点击弹窗商品浏览、用户打赏或者点赞等等（为了让小姐姐看到我弟弟），需要在营销流程中提前埋伏好。

也就是在营销中哪个地方想引导或者激发用户做出我们想要的行为（我弟弟在路线上提前选好几个地点埋伏），这就是埋点（也就是埋伏点）。

引流课与其他引流产品不同，引流课是一种需要通过体验来实现使用的虚拟产品，所以它本身也是营销流程中的一部分，它的营销埋点会呈现在两个地方：

1.埋在内容设计中

2.埋在营销运营中

许多同学并不知道还有这些设计，本着我要卖课的原始认知，做了一些营销话术。

但事实上营销的高级不在于话术，而在于“设计”，这里有“说服逻辑”的设计，有“情绪点的设计”，有“促单行动”的设计等，这些设计都要同内容进行结合，让直播售卖和内容本身，相互照应和补充。

•说服逻辑，比如：持A观点的用户经过课程学习改变成了B观点；

•情绪点逻辑，比如引流课内容设计：先说问题，制造悬念，勾起好奇 → 讲讲常用的解决办法为什么无效，恍然大悟 → 说你的解决办法，引发思考 → 列出案例，举一反三，激发认同感 → 最终结论，提出问题的其他应用场景并给出行动建议，跃跃欲试想尝试；

•促单设计，比如：率先完成学习的用户，可以获得8折优惠券或者其他福利。

案例 1：正确埋点

案例 2：（正确埋点）

1.5.4 内容无亮点

这个是所有做课老师的困惑，尤其在刚开始做的早期，内容同竞品没有什么区别，甚至不如人家。

除了在人格上做差异性，更重要的是在“内容”上做差异性。更考验IP在领域里的认知水平和实战经验，以及萃取内容，形成表达的能力。

反面案例

DAY1：

打“粉丝不多也能变现”的差异点，做到差异性；

从用户的行为、心理角度切入，让学员在根源上找到有效获得粉丝的规律和分析方法。

可能存在的失误：

小节内容从标题上来看，是比较难完成的，如果内容交付给用户的信息只能达到一个“了解”、”知道”的程度，那么差异性的优势就丧失了。

DAY2：

简单3步给出入门方法，不搞复杂，与用户的“常识”形成对比，让用户有惊喜感，甚至会有想动手做一做的冲动感。

可能存在的失误：

给出的模型、方法论没有经过实际检验，只是通过经验萃取、提炼形成的，那么很有可能无法交付目标，比如：一个想做美妆账号的用户，用课程内容里教的方法论，不仅没有找到优质资源，还在尝试使用方法论的过程中，一度被搞的晕头转向。

DAY3：

亮明“针对角色”和“准入门槛”，通过“领域”分类并讲解，用户能快速的找到自己启动短视频时可尝试切入的地方。

可能存在的失误：

这部分只要IP是真的实操出来的人，通常不会有太大问题，但怕就怕IP自己也并没有完整的探索过完整领域，或者只在自己的领域深耕了，那么，按领域分类讲解的内容很容易从“锦囊”变成“踩坑”。

1.5.5 交付不清晰

IP 为了卖自己的课程，经常会对学员介绍的时候，用一大堆的话来描述课程的“好”，课程会带来的价值，这些话可以理解为售卖话术，但从引流课产品的开发视角，也是课程目标体系设计的问题。

1.6 小结

在第一部分，给你详细讲了什么是知识IP需要做的引流课产品、引流课产品的4种形式、设计逻辑以及引流课设计容易出现的5种错误。

其中，引流课的5种错误是你需要格外注意的，这些坑很多IP是踩了也不自知的，这里给你一个小建议：

如果你的引流课已经设计了，先给部分忠实粉丝试学一下，以此来测试是否踩坑，又应该如何优化。

2.高转化率的引流课产品有哪些特点？

能做到”高转化“的引流课产品，通常本身的销售量就比较好，我们先来看一些案例：

💡【抖音】上的参考案例：

章义伍：用流程实现规模化复制【抖音售卖4.7万+件】

即兴表达，张口就说【抖音售卖1.9万，培训技能榜单第一名】

关立新《超常规盈利》打造盈利铁三角体系【抖音售卖1.5万，综合能力培训榜单第二名】

2.1 特点一：边生产边发布，随时调整

抖音的生态环境是一个信息高频发布的环境，这就非常容易导致要么信息快速被淘汰，要么信息同质化，而这两点对于要在抖音生态中售卖的引流课来说是尤其致命的，毕竟引流课不像正价课产品是通过全面化、系统化、稳定性强的内容结构来取胜。

所以，发布在抖音生态里的引流课用“边生产边发布，随时调整”研发方式是最适合的。降低内容生产的门槛就可以促进内容的繁荣，同样地，敢于边生产、边发布、持续迭代，内容的生产者也会发现更多新的天地。

它的生产过程是：

1.确定整体的内容体系

2.准备部分样稿

3.然后就上线

4.在接下来的时间里，持续地创作，直到最终完成

当然，要保证这个特点，也需要开发课程的人能预先对内容进行体系化的设计，形象的说，如果是画一个圈，一口气研发完整课程是直接画出一个完整大圈，而“边生产边发布”就是在一个一个能组成大圈的小圈。

所以，只是生产方式发生了变化，更灵活了，但质量依然还是保证能出来大圈的质量，就不可避免的需要在设计“蓝图”的时候考虑体系化，这样即使是“画小圈”生产引流课，也不会成一个“东一榔头，西一棒槌”的低质课程产品。

无内容体系化设计（门外汉）

有内容体系化设计（懂行的人）

主题

想讲什么就讲什么

专业的课程策划

内容

以前怎么讲，现在还是怎么讲

逐字稿/PPT/脚本内容精心打磨

学员反馈

互动少，课程播放量、完播率（录播课）或者是在线观看量（直播课）都越来越低

气氛活跃、有反馈、有评论，完播率高或者直播中间推出少

转化率

很少人报名，转化效果差

转化率高，招生人数达到甚至超出预期，且投入产出比高（如果出现招生人数达标，但收益和投入资金/源相比，无法达成正比或者正比低，那投入产出比是低的，转化率高也是没用的）

2.2 特点二：服务的比重高于正价课

很多人以为引流课实际就是个试听体验，既然是试听体验那么让用户尝尝甜头，意思意思就可以了，所以不论是课程的质量还是服务都设计的很随意，但这恰恰是错误的想法。

学习是一个反人性的事情，对于每一个人来说，下定决心要去学习都是一个重决策，更何况是要花钱学习，更何况你发布的课程产品还不一定是用户上来就能感觉得到自己必须要学它。所以引流课的目的是为了让用户做出这个重决策，产生付费行为，那体验就不能只意思意思了，而是要让他极致体验。

知识付费类的课程产品是一个“以内容为内核”的产品，引流课也是一样，所以内容不能太水，质量要有保证。但只给个”内核“就够了吗？

有很多引流课的内容出的非常好，用户评价也很不错，但转化就是不行，为什么？因为没有服务。内容里能埋点的方式太少了，无法让用户产生购买的冲动和欲望，所以只有课程内容的引流课通常在用户拿到课的时候，就是和用户关系结束的时候，一手交钱一手交货嘛。

但引流课本来目的不是终结关系，而是要关系更进一步啊，所以引流课应该让用户感觉到”咱俩美好的关系才刚刚开始”，那维护关系的就不是内容了，而是服务。

当用户拿到引流课，他就开始了与IP或助教、班主任、甚至是与其他用户的互动过程。在这种新情况下你就发现，过去被忽略的服务，不管是用来协调用户与IP或助教、班主任的互动，还是协调的用户之间的互动，都有很大的提升空间。

因此，在设计引流课时，要以内容为内核，提升内容的品质，但同样不能忽视增加服务的比重。

2.3 特点三：能强化参与感

服务比重增加，那么用户的互动行为就会增加，参与感也会慢慢增长起来，但再好吃的东西，吃多了新鲜感就没有了，同样的，互动行为一旦成为用户的惯性，那参与感会逐渐下降，所以要让用户的参与感被强化，就要找关键互动行为重点服务。

1.实践推荐1：营造情境，把内容放到情境中去

正面案例：脱不花的《给管理者的沟通课》（引流课）

反面案例：某IP的《说话的艺术》

脱不花的《给管理者的沟通课》不是在直接讲“沟通”的道理，而是设想了三场管理者经常会遇到的会议场景：新官上任第一场会议、日常例会、项目协调会。

与这种营造情境形成对照的，则是只给用户抽象的理论，比如表里的反面案例中，就能明显对比的看出来。

营造情境，是让内容“和你有关”。情境让用户能够更容易地开始思考，它邀请你，让你自己解读，以形成自己的独特感受。

2.实践推荐2：给用户留思考题

现在，知识付费的课程给用户留道“思考题”已经是惯用方法了，但别小瞧了这个惯用方法，思考题的底层逻辑其实是一个明确的行动邀请，邀请用户一起去思考某个具体的问题，而且还是结合课程内容里的知识、方法或者工具。

再加上群里的适当引导，是能引发用户之间的一波交流讨论的，这无疑也加强了学习的氛围感，让用户给这个社群打上一个正向意义的标签。

3.实践推荐3：精心运营提问环节

既然有微信群，那么引流课的学习可以在微信群里设置留言活动或者游戏化的讨论时段，比如快闪有奖讨论时段、日常固定讨论时段等等。用户可以提问，由IP、助教或其他用户回答，这种提问和回答的互动是可以是持续不断的。

更加进阶的话，会把鼓励用户的提问互动当成重要的特性来精心设计。他们除了会鼓励用户提问，还会教用户更好地提问，会对提问的用户进行奖励，让用户和运营、教学团队之间形成协作机制来更好、更快地回答提问。

4.实践推荐4：运用用户反馈，持续改进产品

把“运用用户反馈，持续改进产品”这件事做的炉火纯青，甚至发家致富的，就是小米了。在一本小米的产品营销实战手册中，曾经提到过：小米在用户的参与感中，有3个战略和3个战术。3个战略是：做爆品、做“粉丝”、做自媒体；3个战术是：开放参与节点、设计互动方式、扩散口碑事件。

这就保证了用户的反馈和建议，可以很快地在产品迭代中被采纳。比如现在有一些公众号的运营者会给每天的文章拟出七八种标题，在铁杆用户微信群中投票，票选出当天的标题，通常这样选出的标题文章发布出去后，阅读量、转发量都不低。你看，这种做法如果操作得当，会极大地增强用户参与的荣誉感。

你的引流课用户也是在微信群里的，也可以征求他们对课程的意见和建议，收集用户反馈，将他们的建议应用到后续产品中。

2.4 特点四：有引导用户行动

很多人在设计课程产品时，重心都会放在传递信息和知识上，但其实，好的课程产品是能解决用户问题的，所以重点应该是努力引导用户的行动改变，尤其是引流课，毕竟引流课不光是解决用户某个小问题，更重要的是要让用户愿意购买正价课。

很多人都忽略或者故意忽略一个事实，就是，现在，用户购买知识付费类的产品，要的不是知识，要的是自己的技能，要的是把事做成，要的是见识增长，要的是感觉良好。

有句营销名言：“用户要的不是钻头，用户要的是木板上的孔。即使你的课程或许暂时还不会走到帮用户钻孔那个地步，但你要从提供知识走向帮用户提升能力和协助他们实践。而能帮助用户跨越知识和他所需之间鸿沟的，就是引导他们去行动。

一旦有哪怕1-2个小行动的塑造成功，都会让用户对你的课程产生购买欲望，靠近付费的步子会迈的更快。

2.5 特点五：教学与交付服务能共同促进用户间的互动

有3个场地，你肯定都光顾过，电影院、健身房和咖啡厅。

什么时候你会去电影院？当有好看的电影上映，且这个电影的观看效果在电影院更好，你会选择去电影院观看，所以，电影院强调的是“提高用户的参与感”。

那你去健身房干嘛呢？在健身房里，有器械设备、场地氛围、各种特色课程，还有私教，这里更容易让你放弃懒惰，加入健身减肥的行动大军里去。所以，健身房强调的是“引导用户的行动”。

咖啡厅呢？你去咖啡厅就是为了去喝杯咖啡吗？不，你买的不是咖啡，而是能让你和朋友约会交谈、让你静心办公或学习（自己和自己互动）的氛围。所以，咖啡厅强调的是“用户的互动氛围”。

好，如果把上面的三个场地空间，当成我们的微信群。那么，当我们提供引流课学习时，在课程内容之外就有3种增加服务比重的方式：

1.塑造电影院空间，还原优质的内容，着力提升参与感；

2.塑造健身房空间，把重心放在引导用户的行动；

3.塑造咖啡厅空间，提供“咖啡”和空间，让用户之间的互动起来。

如果你观察仔细，你会发现：从电影院到健身房，再到咖啡厅，你提供的课程内容和服务比重在逐步下降，用户自己的行动、用户间的互动比重在上升。

好的引流课要尽量做“咖啡厅”，尽力创造能让用户之间互动的“空间”和“功能”。比如有一个叫“有书”的公众号，就打造了一个产品叫“有书共读”，也就是共同读书的意思，它的目标是带领用户在一年里读完52本书。

“有书共读”的产品结构就是典型的从内容到服务的产品结构：内容内核→引导用户的行动→促成用户之间交流与连接的空间。

例如，共读管理大师彼得·德鲁克的经典著作《卓有成效的管理者》。

内容内核：

每天早、晚发布当日的领读文章、音频和当天的目标。内容内核是有书团队自己完成的部分，挑选图书、拆解图书、组织内容、邀请领读者、请专业主播录制音频。

引导用户的行动：它引导用户每天早、晚各花半个小时读书，读完之后在App中签到。跟着它的节奏，用户每周快速读完一本，并每周完成一篇读书笔记。

促成用户之间的交流与连接：创造一种交流的空间，在有书App中，用户可以撰写讨论和笔记，这些笔记由于都是针对某本书的具体章节，而刚好自己也在读，因而可以形成交流。另外，还会把用户分成班级，加入不同的微信群，在群中深度互动。

所以如果推演一下，在深度共读过程中，用户在班级中交流，接下来会发生什么？还记得高欣老师讲过的从众心理和羊群效应吗？

这种情况下，只要有一个用户带头购买，其他的用户也会自然购买，转化顺利完成。

好，详细给你介绍了这五个特点以后，我再来完整的带你看一次，各位同学后续做好自己的引流课后，可以来对标这5个特点，看看自己是否满足。

特点

详细解释

能力准备

边生产边发布，随时调整

像韩国电视剧一样，剧情都是根据国民反馈，边生产边发布

•有充分的时间来调整

•做好项目排期

交付服务的比重高于正价课

课程购买后的运营服务比重大于正价课，产生信任是关键

•基于内容的答疑服务

•学习服务的及时性

能强化参与感

多一些实操案例和操作设计，制造情景，让学员沉浸且输出，充满参与感和成就感

•游戏互动设计

•竞争PK设计

有引导用户行动

用户行为的引导要多次且有逻辑，有层次进行

•模拟学员购买心态

•设计营销埋点

教学与交付服务能共同促进用户间的互动

教学和交付会有营销埋点之间的相互呼应，让学员产生很好的体验感

•清楚学员学习困难点

•高峰体验设计

这里需要注意，能同时满足上面的5个特点的引流课是一个比较理想的状态，那现实中有没有这样的引流课产品呢，有的！双减之前的K12教培领域里至少有40%以上的引流课是这样的状态，那为啥剩下的60%没有全部满足呢，这和是否具备的专业教研团队和懂服务设计的营销团队有关。要打造这种理想态的引流课是需要专业团队来配合完成的，可见开发成本和门槛是较高的。

那你要不要追求这样理想态的引流课产品呢？我给你的建议是量力而行，当下有什么样的能力和资源就先满足上面的能“够得着”的特点去全力满足。比如特点1“边生产边发布，随时调整”，这其实不仅是减轻了你的开发难度，反而能让你的引流课根据用户实际反馈而快速迭代调整。

小提示：

切记引流课就是一套系统的“说服力”，每个环节都要有设计和迭代。

2.6 小结

第二部分给你讲了高转化的引流课有的5个特点，同样的，也能来检测第一讲中，一部分的错误情况，比如：

1.当你的引流课产品抓不住人群痛点时，就采用边生产边发布的方式，这样可以随时根据当下的用户反馈来调整后面的课程设计；

2.当你交付不清晰的时候，其实就是没有设计能引导用户的行动点，教学和运营交付也没有同步设计，用户的参与感就很弱。

对于这些知识点，大家要能根据自己实际的情况，灵活分析使用。

3.设计高转化率的引流课产品的 5 大前提

若想设计出高转化率的引流课，我们认识了它的特点，接下来要开始制作了，但在开始制作之前，大家仍需理解“高转化率”能够成立，是有前提条件的，请先做好充分的理解，再开始制作课程。

3.1 前提一：用户群体的精准划分

当你的抖音账号或者抖音直播间里导进私域流量的用户体量到达一定规模后，我们没有办法再使用一套统一的引流课产品和运营方案来服务所有的用户。

例如，当从抖音直播过来的用户量增多时，不可避免地会出现高消费能力与低消费能力这两类人群，如果你此时做售卖促销，不分用户人群就进行直接统一推送，往往会造成高消费能力人群嫌弃该产品品质一般，从而对品牌/IP产生负面的印象；而低消费能力人群又认为该产品价格过高，也会产生负面印象，哪儿来的高转化呢。

因此，我们要对用户群中不同偏好的群体匹配对应的引流课设计方案，实现精细化运营服务，以满足不同类型用户的需要。

而要实现这个，最好的方式就是用户分层，这样可以对用户群体进行精准划分，那么引流课的打造就能更有针对性。

这里要提醒大家，抖音生态里的引流课并不是越普适越好，每一个抖音账号都是经过定位的，所以引流至账号的流量也是被算法机制打过标签的，这就意味着来的就是某一类人群，如果引流课普适就没有针对性，对目标人群的吸引力也会大幅下降。

也因为是这样，所以用户分层可以帮助你对自己的目标人群更了解，也更能匹配他们的需求提供精准的产品给他们。

那怎么分呢？

用户分层是一个很大的话题，如果专业学完全可以当成一个独立的技能学习，所以在这里，我分享一个比较通用的用户分层的十字象限模型。

重度使用用户（高价值）：用户黏性高，对产品接纳程度高，愿意为产品付费。

重度活跃用户（重点发展）：产品中有吸引用户的点，也愿意付费但不积极；

一般使用用户（重点转化）：有一定的吸引点，但不愿意为产品付费；

一般活跃用户（重点挽留）：即将流失的用户群，应该推出活动吸引用户返回产品。

大家可以参照这个，给自己的用户进行分层。

3.2 前提二：摸准目标用户的关注点

我们都知道要关注、深挖用户需求和痛点，但往往会忽略一个对打造课程产品有高帮助的点，那就是“用户关注点”。

用户关注点实际是用户发生的自然行为，这些关注点通常都隐藏在用户的行为路径中，所以对抖音账号后台的数据进行分析，可以找出用户群体的行为路径，这样就能观察出用户的习惯，在用户习惯的地方进行测试，以摸准用户的关注点。

例如，在进入课程详情页后，30%的用户进入了下单页面，40%的用户进入了相似商品页面，另外30%的用户流失了。这说明更多的用户被相似商品吸引走了，那么把相似商品找出来，将这些商品的选题提炼出来，放到直播或者短视频里进行测试，就能得出转化率更高的选题。

3.3 前提三：课程内容的正确度、及时度（新鲜度）达到95%以上

这个前提其实不难理解，前面我也多次强调过，引流课同样要重视课程内容的质量，那如何判断质量好与不好呢？课程内容的正确度和及时度都能达到95%以上了，才是好的、高质量的课程内容。

如何保证呢？最简单的方式就是从竞品入手。这个竞品的范围不要局限在抖音里，而是只要是覆盖了你的引流课选题的内容产品都是可以扒一扒的，比如书籍、文章、小红书里相关的帖子都可以看。

把这些资料收集后，进行分析和整理，最后会形成一个最新最全的资料库，你的课程内容的来源就有了。如果要保证资料库的品质，那么这个活儿就不能投机取巧，也不能糊弄，下笨功夫仔细的拆分、归纳和整理，才是正道理。

3.4 前提四：密集的售卖亮点和个人标签的宣发和使用

这个前提其实是上面3个前提完成了之后，水到渠成产生的，比如前提2里测试用户关注点，不论是哪个选题测试的关注点，都可以被提炼出来当早卖点放到详情页、海报或者短视频中进行宣发和使用。

比如你是一个讲管理的知识IP，在分析用户行为路径时，观察到用户在相似商品中访问最多的是“职场人际沟通、自我管理、学习力提升、前沿资讯”这几个，你分别在自己的3个短视频和1场直播里讲了这4个选题的一些干货内容，从数据来看，前沿资讯和职场人际沟通反馈还不错，你账号里的用户关注的更多。

那么就去找找这两个选题的课程产品（要销量高一些的）都宣传了哪些卖点，可以记录下来，找出合适的与自己的引流课进行匹配，这些本质上来说都是从用户关注点上分析出来的。

3.5 前提五：深度全面分析过竞品账号和产品，分析优劣，找到差异化

首先说什么是竞品？

竞品是为同样的用户提供同样服务的产品。那兰州拉面和西餐厅算竞品么？其实不算，虽然都是吃饭的，但面对的人群和解决的需求不一样。那菜市场和生鲜电商算竞品么？其实也不算，虽然都解决的是买菜的问题，但针对的人群不一样。所以，和你处在同一领域或面对同一人群的是可能是友商，但向同一人群提供相同服务的就一定是竞品。

既然大家都向同一人群提供相同服务，那么我们通过分析竞品可以学习对手做得好的地方来补足自己，相当于将多个团队的思维精华汇聚于一身，同时可以找到竞品的弱点拉开竞争差距。

竞品分析说起来也是一个不小的话题，这里没有足够的篇幅展开讲，所以，我给你提供3个竞品分析的维度：

•引流课产品内容和功能

•市场情况

•运营策略

引流课产品内容和功能是获得用户的根本，市场情况主要看用户口碑和市场份额，运营策略是影响用户选择的重要因素。

当然这里我要你一定要摆正一个心态，竞品分析的目的是学习对方并客观评价自己，找出自己的差异化竞争优势，而不是方便自己抄袭照搬。课程产品不同于活动、运营方案和IP定位，课程产品是一个知识IP的实力展现，也是长久发展的基石，所以能自己原创内容，生产出课程产品的知识IP才能活得长久，受人尊敬。

前提

详细解释

用户群体的精准划分

引流课要像针，越尖锐越有效

用户分层才能匹配不同的“针”

摸准目标用户的关注点

吸引人的都离不开人性的懒惰和贪婪

课程内容的正确度、及时度（新鲜度）达到95%以上

任何领域都有竞品，你的犯错就是给对手加油

引流课从内容到案例，要用热点或者经典

密集的售卖亮点和个人标签的宣发和使用

产品亮点和个人标签，发射出的频次要多

深度全面分析过竞品账号和产品，分析优劣，找到差异化

永远客观的认识自己的竞争生态位

💡小提示：

任何一个商业行为，特别是课程这种虚拟产品，若想高转化率，必然要在售卖的关键环节：用户洞察-用户挖需-营销手段-内容设计-竞争分析上做到很精细。

所以“引流课”是一套科学严谨的系统，环环相扣，设计好了必然事倍功半，设计不好，只能是“碰”运气。

3.6 小结

第三讲给你讲了在开发引流课之前要做好的5个前提，这些前提能尽全力都做到再启动课程产品的打造是最好的，如果不行，那么，前提三和前提五是必须、一定要存在的，至于其他三个前提可以根据自己的实际情况一点一点的努力生长出来。

4.引流课怎么做