TikTok 直播带货｜实战手册【航海精华】

TikTok 直播间的搭建的知识（必须掌握）

1. 搭建一个直播间需要的基础设备清单

关于直播间的设备，很多人会有一个误区，觉得一定要拥有高端的摄像机、直播场地、直播设备，实则不然。我们用第一性原理思考这件事情，我们其实只是需要直播而已，而直播只是需要我们打开手机的直播功能，不卡、画质可以让观众接受，就可以称作直播了。

因此大家作为新手，可以用最低的门槛，搭建一个“比较好”的直播场景就可以了，那么关于直播间设备的具体建议如下：
入门级直播间设备清单推荐

2.如何布置一个合格的直播间

直播间的布景在直播间运营过程中是非常重要的一环，决定了观众进入直播间的第一印象，也决定了直播间的调性。

但直播间的布景也不是一味的追求高大上，而需要结合主播风格、产品特点来进行匹配。下面举3个案例来说明。

案例一：
直播间的产品主要是家居用品，灯光偏暖，通过打造简约的直播间风格凸显单个产品，吸引观众眼球。

 

案例二：
直播间的主要产品是水晶，这个直播间场景无需主播出镜，通过将产品占满大半屏幕，再加上直播间营销策略，营造物美价廉的氛围，从而吸引观众眼球。这一类直播间就不需要做的高端大气，反而应该做的接地气。

案例三
该直播间期望在TikTok上打造假发品牌直播间，因此在场景上将品牌名放在显眼的位置，同时在布景上设置了非常多的假发元素，第一时间将直播间信息传递给观众。

案例一与案例三适用于有一定直播间场景搭建基础的同学，整体预算1-3万之间，主要看对摄像头的要求。

3.常用的直播间音乐歌单

直播间传达给观众的氛围不仅仅是视觉，还有听觉，因此直播间背景音乐的选择很重要，下面给大家推荐10首比较合适的英文歌曲。

1.Peaches – Justin Bieber
2.Mood(Lil Ghost Remix) – 24k Goldn / iann dior / Lil Ghost
3.abcdefu – GAYLE
4.STAY – The Kid LAROI / Justin Bieber
5.Leave The Door Open – Bruno Mars / Anderson Paak / Silk Sonic
6.Kiss Me More – Doja Cat / SZA
7.Angel Baby – Troye Sivan
8.Everything Sucks – vaultboy
9.Astronaut In The Ocean – MAsked Wolf
10.At My Worst – Pink Sweat$

4.可以模仿的直播间案例库

1.joyminiworld
2.higood_uk
3.magicmoonofficial
4.dh_crystal_service
5.cutestshop

正课内容

1.TikTok 直播的大环境与机会

1.1 TikTok当下发展现状

1.2 从国内直播电商的成功经验看待TikTok直播

纵观 TikTok 与国内抖音，会发现 TikTok 当下的发展路径与发展趋势，与国内版抖音的主线条非常相似，直播也不例外。

国内抖音直播大体经历了4个时代：
1. 在直播1.0时代，可谓商品上架就能卖，对人货场的要求非常低；
2. 到了2.0时代，需要搭配直播间各种营销策略（憋单、秒杀等等）才有爆单场景；
3. 到了3.0时代，需要搭配付费流量才有爆单场景；
4. 到了4.0时代，也就是今天，需要具备优秀的主播、极致的场景、超强的供应链资源，再加上付费流量才能出现爆单场景。所以很多小伙伴会发现，现在抖音上卖羽绒服，主播都要跑到雪山上，一边吸氧一边卖。

那么 TikTok 直播现在处于哪个阶段呢？类似于国内抖音直播1.0但或许都还没到1.0的时代，也就是上架就能卖。在这一方面，我们可以踩着抖音的脚印，一边探索一边前行。

虽然说 TikTok 与国内抖音有一定的相似性，但仍然有一定的差别，主要表现在以下几点：
1.需要深耕本土化运营。这里就包含主播、话术、文化等等，都要符合当地特色，许多抖音卖家将国内直播间的套路生搬硬套到 TikTok 上，都会出现水土不服的现象。
2.TikTok 的环境更加开放、市场更广。一个TikTok直播间可以获得多个国家地区的用户流量，虽然目前只有英国和美国是打通的（即英国客户与美国客户可以同时看到直播间的购物车），其他的国家地区暂时没有互通，甚至无法看到直播间购物车。这让运营者在 TikTok 上获取的流量有更大的发挥空间。
3.TikTok 直播的付费流量仍然有很长一段路要走，最核心的原因是给每一个 TikTok 用户打上精准的标签都需要时间，这也只能靠时间解决。

1.3 机会一：新手入局门槛低

TikTok直播对于大多数短视频、跨境电商的新手来说，TikTok 直播的意义在很大一方面在于他可以给我们时间，虽然是一名新手，但只要愿意躬身入局，投入其中，他可以让我们从跟随着他一起成长，这是一个非常好的由浅入深的机会。

如果新手小伙伴此时想要入局 TikTok 直播，在这里客观的给出一些建议与思路。TikTok 直播有几个硬性条件，也是必备的条件：

• 英语：可以使用英语与外国人无障碍沟通
• 时间：每天需要直播 2-6 小时（长时间的直播可以分为 2 场，每场 2-3 小时）
• 成本：准备几千块钱用来布置直播间场景、购置设备、样品等

上面这三点如果能达到，剩下的问题就都是小问题，如：环境搭建、TikTok 账号运营，随着时间的积累，这些都是基本功。

因此现在想要入局 TikTok 直播并不太难，如果说你曾经从事过跨境电商、国内抖音短视频电商、国内抖音直播电商，或者自己拥有供应链，这件事情做起来会更加轻松。所以当下这个时间节点入局 TikTok 直播，核心就是沉下心来下场做，决胜的关键就在于决心与执行力。

1.4 机会二：TikTok官方支持力度大

TikTok Shop也就是 TikTok 小店，他是可以让客户直接在 TikTok 上直接完成下单的工具。目前官方针对TikTok Shop 的扶持力度特别大，我们即将要入局的 TikTok 直播也是要结合 TikTok Shop 来做的。

在TikTok Shop内部闭环出来之前，曾经有一个比较低门槛的入口是可以将流量引导进入我们自己的商店的，就是将TikTok个人账号转为“商业账号”（不需要提供任何商业资质就可以直接转），转为商业账号之后便可以在主页处挂链接。

但是这个功能在1月21日下午被取消，并在1月29日附加了新的门槛，商业账号需要1000个粉丝才可以在主页挂链接，这便极大的限制了TikTok无门槛引流到站外的玩法。从这件事情可以看出，TikTok官方期待的方向是让TikTok的客户在TikTok内部完成交易闭环，那么便是再一次赋能了TikTok Shop。

往期TikTok直播带货学员故事

Rita：
3C品类十年外贸人，坐标深圳。这位学员有几个特点：1.执行力强 2.持之以恒 3.肯下功夫

在学习TikTok课程之前，一直是做B端的外贸生意，并没有做过C端销售。12月中旬学完我们的课程之后，回到公司架设起直播间便开始直播，每天早上8点到10点直播，除了春节假期给自己放了几天假，坚持至今。这位学员之所以给我的印象非常深刻，是因为她关于互联网、短视频、直播没有任何经验，但是靠着一股持之以恒的干劲，把这件事情做成了。

在她开播的前一个星期，基本没有观众、没有订单，但是她依然坚持开播，逐渐单场直播做到30英镑、50英镑，慢慢的单场直播稳定在100+英镑以上，在1月上旬，她给我发信息说：在直播间遇到了一位客户，一单下了8000多美金的货。

现在这位学员的直播间已经非常稳定，自己作为商家的同时也作为供应链给TikTok平台上其他直播达人与商家供货。完全跑通了从0到1，并且在从1-100的路上稳步前进。

2.TikTok 直播算法与冷启动方法

上一节课跟大家讲了TikTok直播当下发展的现状与机会，在这一节课中，将会与大家讲解TikTok直播间的推流机制与冷启动的几个核心要点。

2.1 TikTok 直播间流量推荐机制与数据指标

2.1.1 直播间流量推荐机制（常见误区：先做号，再做直播）

许多小伙伴认为“直播之前应该先发短视频积累一定的账号粉丝，提高账号权重”，这其实是非常常见的误区，要记得规避。

直播间是可以0粉开播的，而且同样可以获得较大的流量，并不会受到账号与短视频的影响。

具体表现在：

1. 短视频流量爆发、表现较好，如果短视频在爆发时正在开播，只可以将短视频的观众导入到直播间，但并不会促使直播间获得更多的系统流量推荐。
2. 账号粉丝数量、账号权重等指标，与直播间权重没有关联关系。
3. 0粉新号开播同样可以完成非常好的直播数据

实测：1000粉丝的账号与80万粉丝的账号直播相同的内容，直播间流量没有显著差异。

2.2.1 TikTok 直播间关键数据指标与标签定位

2.2.1.1 直播间里两个关键指标

互动指标
点赞、评论、转发、关注、打赏、停留时长

交易指标
商品点击率、订单转化率、UV

每个指标均有不同的权重，在互动指标中，打赏与停留时长权重最高；在交易指标中，订单转化率权重最高

需要注意：目前仅限当下阶段，TikTok的算法和指标权重经常会调整

2.2.1.2 直播间里的两个关键标签

直播间标签主要分为两种，分别是观看用户标签与支付用户标签（这两个标签是TikTok平台给账号打的标签，我们作为运营者无法直接看到）。

观看用户标签
TikTok平台给直播间打上的标签，标记哪类用户才是该直播间潜在的观众

支付用户标签
TikTok平台给直播间打上的标签，标记哪类用户才是该直播间潜在的购买用户

2.3.2 如何去调整我们直播间的标签

在调整观看用户标签与支付用户标签时，有两个原则：

1. 观看用户标签与支付用户标签应该无限接近
2. 支付标签可根据人群画像进行调整，以支付标签为基准，观看用户标签根据支付标签进行调整

2.3.2.1 通过互动数据调整观看用户标签

观看用户标签主要靠互动数据进行调节：点赞、评论、转发、关注、打赏、停留时长等等，这些数据受直播间内容、主播、氛围的影响较大。

举例
我们希望更多的看播用户更多是英国观众，那么我们在直播的时候可以与英国客户进行更多的互动，可以“不小心”忽略一些非英国地区的客户，那么英国地区客户的客户体验较好，停留时间较长。

非英国地区的客户体验不好，停留时间较短，则系统会判定该直播间更加受英国客户的喜爱，那么流量则会更多的向英国地区推送。

2.3.2.2 通过交易数据调整支付用户标签

支付用户标签主要靠交易数据进行调节：商品点击率、订单转化率、UV等等，这些数据受直播间产品、营销策略的影响较大。

举例

增加订单转化率
如果我们期望增加订单转化率，从而拉升成交密度，那么我们可以做一些低价、满减、买一送一等促销活动。

增加商品点击率
如果我们期望增加商品点击率，从而拉升商品曝光度，进而拉升GMV，那么我们可以在主播口播话术中插入更多引导点击小黄车的话术（如：宝宝们可以通过点击左下方黄色购物袋查看我们第XX号链接），还可以安排主播经常演示下单流程，以及安排运营人员更加频繁的在直播间弹出商品卡片。

提升 UV 价值
如果想要提升UV，最大化开发客户价值，可以将商品捆绑销售或满XX包邮等营销活动

2.2 观众与平台喜欢什么样的直播间

2.2.1 什么样的直播间符合观众期望

平台推荐流量，离不开直播间观众行为的反馈，因此我们站在观众视角，主要关注以下两个指标：

• 产品特性
• 产品价格

例如：
产品是否具有新奇特属性？是否能够击中当地买家的需求点？

从价格角度来看，价格是否有足够的优势？

因此在选品时就需要把关，要找符合当地市场且物美价廉的商品。

2.2.2 什么样的直播间符合平台期望

平台的流量推送到我们的直播间，站在平台的角度来说，我们的直播间一定要符合平台的期望。

主要有下面几点：

1. 直播内容
2. 原生感
3. 直播时长

2.2.2.1 直播内容

直播内容方面要足够优质，主播、商品、场景搭建等等。如何理解直播间内容的优质程度呢？

主播角度
从主播角度来讲，如果能做到口齿清晰、思维敏捷、能够带动直播间活跃的气氛，这就是一个较为优质的直播间。

如果能同时在主播、助播、运营的配合之间上再进行一些优化（例如：主播抛出问题，助播氛围人员积极响应），则会进一步给直播间加分。

商品角度
从商品角度来看，能够达到快速上新、物美价廉、切中消费者需求的刚需产品，就非常有竞争力，在这里便非常考验直播间的选品能力。

场景角度
从场景角度来看，能做到主播、商品的气场吻合，例如：卖品牌女装，就要做出简约大气、高逼格的场景，卖低价促销品，就要做出摆地摊接地气的场景。
但最重要的，还是要有内容。

2.2.2.2 原生感

TikTok直播间非常强调原生感，为什么会如此强调原生感呢？可以从平台最关心的用户体验角度来思考，如果英国地区直播间清一色是英语口语较为生硬的主播，一定会影响用户体验，长此以往，会大大损害平台用户对电商的兴趣度。

因此在直播的过程中应该追求英国本土的原生感。比如：英国人的面孔、口音、英国风格的场景布置等等，符合原生感的直播间往往会获得更多的流量推荐，当然原生感在当下阶段是一个加分项，并不是一个必须项。

2.2.2.3 直播时长

从平台的视角来看，当下阶段TikTok平台上优质的电商直播间是非常稀缺的，目前排行前五的直播间，每天的营业额也仅仅在1万美金上下。

因此平台需要内容，那么我们积极开播、在数据情况良好的前提下拉长直播时长则会获得更多的流量推荐。

2.3 TikTok 直播间冷启动的四个要诀

四个要诀一共9个字，大道至简，9个字分为4块，分别是：IP款、低价、拉时长、逼单。

2.3.1 IP款（冷启动选品思路）

核心思想：靠IP的自带流量拉升直播间初始流量

新直播间冷启动的时候，往往是没有流量的，这时我们需要找到精准的流量加持。

在人货场三个方面来上，“人”的方面如果想要获取流量加持，更适合主播本身就是大网红或者明星的直播间，因为大网红或明星是有一定自带流量的，但这是比较难的，不太适合大多数新手。

“场”的方面如果想要获取流量加持，需要蹭某某热点事件的场景，而这一类场景可遇不可求，因此操作难度较大，同样不建议新手操作。

因此我们需要把目光放在“货”上，拥有IP属性的货自然就会带有流量。

但这里需要注意的是，一定要合理合法的蹭IP，TikTok对跨境商家的侵权、山寨问题管控非常严格，要注意规避，大部分IP产品需要拥有授权，可以尝试联系品牌在国内已经授权的经销商进行合作。

2.3.2 低价（初期定价策略）

核心思想：超低价格拉升转化率，提升成交密度

成交密度可以从两个维度来理解，一个是单位时间内成交订单量（1分钟成交多少单），一个是单位时间内成交金额（1分钟成交多少金额）。

下图是一个爆款直播间的成交金额实时走势图。通过图形可以发现，在直播持续的4个小时过程中，成交金额的实时走势是越来越高的，而越来越高的成交密度，则会让直播间权重提升，从而达到爆款直播间的效果。

对于我们来说，更好把控的是单位时间内成交的订单量。

因此在初期直播间冷启动的时候，可以将价格定低一些，让直播间产生更多的交易数据，拉升成交密度，进而提升直播间权重。

2.3.3 拉时长（直播间运营策略）

核心思想：在主播状态与数据指标良好（直播间持续进人、持续产生成交订单）的情况下，尽最大可能拉升直播时长。

在TikTok直播电商初期，平台缺少优质电商直播间，因此我们应该迎合平台需求，勤播、多播。拉升直播时长有2个好处：
1）产生更多的观看数据与交易数据，让模型更加精准。
2）获得更高的直播间权重。

但是这里需要非常注意的是，拉时长有一个先决条件：主播状态与数据指标良好。

只有在这个情况下才去拉时长，否则会适得其反，例如直播间网络特别卡顿，导致直播间数据非常差（如：直播间持续半小时不进人、直播间留不住人、直播间长时间无成交无评论互动），如果这时候硬拉时长，直接会导致被打上低质量的标签。

因此作为直播间运营，也要时刻关注主播状态与数据指标，如果主播状态与数据指标较差，并且持续半小时以上，可以果断下播。

直播间冷启动的直播时长建议：
新手主播：至少2小时
有经验的主播：至少4小时

2.3.4 逼单（话术营销）

核心思想：通过逼单话术达成两个目的：
1、提升订单转化率，拉高成交密度
2、提升互动数据与交易数据，促进流量推送

新的直播间有一种情况非常常见，直播间人数始终在10人以下徘徊，这是因为没有破冷启动的直播间不会有太多的流量推送进来。

此时我们需要做的是让直播间尽快跑出交易数据，因此需要让为数不多进入直播间的观众购买我们的商品，完成整个购物环节，最终成交，那么此时我们需要通过话术，点对点持续沟通，最终完成成交。

具体的话术，我会在下一节展开说明，这个地方大家先建立一个基础认知：在直播间人数为数不多的时候，需要让这些用户完成下单，达成交易。进而让我们的直播间获得更多的流量。

3.TikTok 直播间的话术和直播间节奏

3.1 不同情景下掌握直播间节奏的方法

每个直播间都要有一定的节奏感才能让直播有条不紊的进行，不至于手忙脚乱、瞻前顾后，最后导致效果不好。下面针对两种情景下如何把控直播间节奏进行梳理。

3.1.1 人数较少（同时在线少于20人），互动较少

核心思想：刺激观众互动，顺应观众节奏

同时在线人数少于20人的直播间，并不是直播间不进人，而是留不住人，所以在人少的时候应该让观众更有参与感，与观众积极互动。可以让观众以“点菜单”的形式在评论区说出感兴趣的商品，主播针对性的进行商品的展示。

3.1.2 人数较多，互动较多

核心思想：让观众跟着主播的节奏，不要被观众打乱节奏

观众人数较多时，评论区的留言也会多很多，此时如果主播没有自己的节奏，则会手忙脚乱，被观众的节奏带偏，从而导致直播的引流、产品、销售等等逻辑被打乱。

因此在人数较多的直播间，应该提前将产品的介绍顺序与营销活动罗列清楚，在关键节点上，运营与助播及时与主播进行配合，从而掌控直播间节奏。

3.2八大类型的话术

对于TikTok直播而言，直播过程中主播与助播的话术是非常重要的一环，话术的语速、逻辑、语音语调、口音等等都会对直播间造成巨大的影响。因此每一位主播都应该熟知话术的内容与逻辑。

下面我们从欢迎话术、宣传话术、互动话术、带货话术、活动话术、逼单话术、引导话术、感谢话术这8个方面来进行剖析（以下话术均用中文展示，主播可以先理解，再内化，再用自己的话将其表达出来）。

3.2.1 欢迎话术