抖音商业 IP2.0-直播进阶｜学习手册【航海精华】

正课内容

1.抖音直播流量分发原理

1.1 直播流量的8大入口

上面的图片是抖音后台的流量来源统计表，代表我们直播间进入的所有流量分别来自于哪些渠道

每个入口代表的具体含义，可以参考下表，给大家做了详细注解。

需要注意的是：

1.以上流量入口中，推荐Feed是我们直播间人气想要做高，最重要的一个流量来源，这个渠道推来的主要都是新流量。

2.关注Tab是后续直播间有基础粉丝后，比重才会逐渐增加的一个流量来源，以粉丝流量为主。

3.短视频引流带来的用户精准度会比推荐Feed更高，所以知识付费的博主一定不能忽略这部分的流量

1.2 同级竞争流量池原理

在抖音平台，所有开播的直播间都会被划分在不同的等级中，共有SABCDE六个等级，每个等级对应不同的流量大小：

S级：每小时平均场观183万人，有72个直播间在这个级别，占直播间总量的0.02%

A级：每小时平均场观34万人，有1402个直播间在这个级别，占直播间总量的0.31%

B级：每小时平均场观6.5万人，有1.7万个直播间在这个级别，占直播间总量的3.85%

C级：每小时平均场观1.1万人，有7.8万个直播间在这个级别，占直播间总量的17.22%

D级：每小时平均场观1530人，有15.4万个直播间在这个级别，占直播间总量的33.94%

E级：每小时平均场观208人，有20.3万个直播间在这个级别，占直播间总量的44.66%

从上面的流量池分布可以看出，抖音是一个非常提倡内卷的平台，能获得极大流量的永远都是少部分人。

超过70%的直播间其实都处于每小时场观在1500人以下，这也是我们这次大航海结束后，绝大多数

同学会进入的流量池阶段。

只有不到20%的同学，会进入每小时场观破10000人的流量池。

剩余的10%最优秀的同学，有可能进入单小时场观在5万人以上的流量池。

但流量并不完全等同于变现能力，对于知识付费的直播间来讲，单个用户的价值能做到1元以上，那么即使我们在500人的流量池，单场直播2小时，也会获得1000元以上的销售额。

当我们开始直播后，前期流量少，不精准都是正常现象，经过了一段时间的内容输出后，抖音才能帮我们找到更加精准的用户。

所以谁能坚持冲破前期的黑暗，才能获得最终的胜利果实。

整个层级是倒三角模型，所有新账号开始会从低层级开始，当整体的数据指标高于同层级的其他账号时，才有可能升级到上一个层级，就像游戏里升级打怪一样。

1.3 直播起号4大阶段

上一节我们讲到了，账号流量是由流量层级决定的，而层级是由你的数据和其他直播间的排名决定的，所以这一节我们重点讲一下对于一个新账号，如何把流量层级做高。

以下这部分内容，是经我们3年实战经验总结出来的，对于新账号而言，大概率会经历的4个阶段，在不同阶段分别做哪些动作，能够帮助我们更快突破进入下一个流量池。

具体的时间段特点以及需要重点完成的动作和数据指标，我整理了一份操作指南，大家可以参考下面的表格。

阶段

特点

目标动作

数据参考

注意事项

风控期

1h场观<200

这个时间段直播间会有很多大头人，不说话也不走

并且整场下来，总流量很低，这是抖音在对账号进行风险控制，前期不会来大流量。

这是正常现象，往往会持续1～7天左右，正常直播练习直播话术即可。

破风控，

让抖音认为你是一个正常的直播间

直播1小时以上

人均看播时长>20秒

互动率>1%

一.这个流量非常小的时间段，尽量不要做以下事项，后续流量正常后再做没关系

1.不要主动找人搜索/分享/大量小号同WiFi进入直播间

2.不要频繁切换地区登录

3.不要用注册卡/物联网卡

4.不要一证多实名

5.不要开始就违规

6.不要拉黑大头娃娃

二、测时段

1.选择你能长期坚持开播的时间段

以及你的目标用户活跃的时间段（最开始可以先参考同行，后期可以查看自己的分析画像分析）

2.分别开播1～2h，对比哪个时间段流量相对更大一些

3.可以一天开播2～3场，场与场之间尽量相差2小时以上。

三、练话术

一定要保持开播时间段内一直在讲解当前领域的内容，抖音每时每刻都在监听你的直播间在讲什么内容，所以越早让抖音抓到你的关键词数据，会越容易度过风控期

同时，这个阶段也是熟悉话术和直播流程最好的时间段。

冷启动期

1h流量200～500左右

提升流量层级

直播1小时以上

人均看播时长>30秒

互动率>1%

有成交人数

冷启动期，我们的在线人数往往在10～20人左右，所以这时去做产品售卖难度很大，这个阶段，我们主要做用户停留和互动数据。

可以选择福利产品/福利资料，配合互动话术做直播间的互动数据。

基础数据达标后，5～7场左右，单场流量有可能突破到下一个流量池

增长期

1h流量2000左右

打上账号标签

直播1小时以上

人均看播时长>1分钟

互动率>1%

成交人数（或粉丝团人数）>观看人数1%

口碑分4.8分以上

增长期的账号，抖音会推荐更多流量进入，此时也是决定这个账号后续更大流量精准度的关键时刻

在这个时间段，成交（或粉丝团人数）是决定账号标签的重要指标，因为付费用户对账号标签的影响更大。

【带货直播间，按照成交人数计算，非带货直播间按照粉丝团计算。】

在这个阶段，重点可以上架一些低价1元链接，用于赠送课程相关福利资料，或者提醒用户，成为粉丝团成员后，下次开播会第一时间通知，以及成为更高等级的粉丝团后，可获得高级资料包。用于提升本场直播的粉丝团加入率。

成交单量大于30单后，账号口碑分会出现。口碑分降低，自然流量的推流会有明显减少，所以口碑分尽量维持在4.8分以上。

成熟期

1h流量5000及以上

账号商业价值

直播1小时以上

人均看播时长>1分30秒

互动率>2%

成交人数>观看人数1%

uv价值>1

千次观看成交金额>1000

稳定期的账号，抖音对于商业价值的指标考核会更加严格，所以在这个时间段，想要稳定维持大流量，需要在稳定基本停留、互动数据之外，产生更高的销售额数据。

销售额可以通过提升客单价/增加转化率两个手段来进行。

1.4 直播间的核心数据

以下数据，通过巨量百应后台-数据参谋-直播数据-单场直播数据详情都可以进行查看

（https://buyin.jinritemai.com/dashboard/livedata/index）

或下播后在抖音手机端-右上角三道杠-创作者服务中心（企业号为企业服务中心）-主播中心可查看

抖音在流量分发的过程中，最根本的依据一定是直播间用户实时产生的数据，利用这些数据量化每个直播间的能力水平，从而进行排名，再按照排名进行流量分发，所以弄清楚关键的数据指标，对我们来讲意义重大。

下面的表格给大家整理了在做抖音直播过程中，最应该重点关注的几项数据指标，以及如何提升这项指标的方法。

直播重点数据

数据指标

含义

注意事项

内容数据

曝光点击率

看到直播间画面曝光后，点击进入的用户比例

抖音给的推流是直播页面的曝光，只有看到曝光的用户愿意点击进入直播间，才能成为直播间的一次场观，所以这个指标直接决定了直播间90%以上的场观人数。

这个指标重点与直播间的场景设置、主播的讲解状态，以及当前讲解的话题内容相关。

场观/累计观看人数

正常直播间进入的用户数量

随着直播时间增加，总场观人数一定会增加。

但衡量直播间流量大小的方式不是看总人数，而是单位时间内的人数，如1小时推流总人数为1万人，和5小时总推流1万人，直播间的成交转化效率是完全不同的。

所以我们在分析流量大小时，一般会换算至每小时的推流人数，去和同行对标账号进行对比。

人均看播时长

进入直播间所有用户平均停留时长

计算方式为所有用户停留的总时长除以场观人数，反映的是直播间用户的感兴趣程度，也是最重要的决定直播间总场观的关键指标。

40秒以上有效观看人数

整场所有进入直播间的用户中观看40秒以上的用户人数

只看几秒就划走的用户意味着对我们的直播内容并不感兴趣，对于抖音来讲，这样的用户被称为无效观看人数，所以在整场观看直播的用户来讲，抖音设定有效观看时长为40秒的用户才作为真正的有效看播用户，而这样的用户比例越高，证明我们直播间的内容越优质。

所以抖音后台有一个非常重要的数据指标，叫做40秒以上有效观看人数，这个指标目前只能看到自己的，还没有第三方平台可以查看同行的数据，我们公司内部，对于这个指标的及格值为20%的观看用户。

点赞比

本场直播点赞人数/本场总观看人数

反映直播间用户活跃度，提升直播间热度，让新进入的用户更愿意停留，间接提升直播间总场观

评论比

本场评论人数/本场总观看人数

反映直播间用户活跃度，提升直播间热度，让新进入的用户更愿意停留，间接提升直播间总场观

互动率

本场点赞、评论的总人数/总观看人数

反映直播间用户活跃度，提升直播间热度，让新进入的用户更愿意停留，间接提升直播间总场观

转粉率

本场关注主播的人/本场总场观人数

反映直播间内容的价值感，间接影响直播间推流

粉丝团

愿意花1抖币（0.1元）成为粉丝团的用户

粉丝团用户是愿意在直播间付费的用户，对流量的影响权重大于关注，但小于成交，对于非带货直播间，这个数据指标非常关键。

商业数据

gmv/销售额

本场总销售额

反映本场总销售金额，不直接影响流量

商品点击率

商品点击人数/商品曝光人数

反映单个产品对用户的吸引力，10%以上为合格值，20%为爆品

商品转化率

商品成交人数/商品点击人数

反映直播间逼单成交能力，5%以上为合格，10%以上为优秀

uv价值

销售额/场观人数

反映抖音推荐的每个用户，在直播间创造多少价值，当场观大于5000人以上时，对流量精准度和是否能进入下一流量池有影响

gpm/千次观看成交金额

销售额/场观次数*1000

反映抖音推来的每次观看，在直播间创造多少价值，作用同uv价值，但表现的更精准，因为每个用户可以重复进入直播间多次，所以uv价值为1，千次观看成交金额可能小于1000。

1.5 小结

本章节，我们讲了抖音直播的流量分发原理，这里我给大家划个重点：

1.抖音的流量是按照数据进行实时赛马的，排名越靠前，获得的流量越大。

2.我们要在起号的4个阶段：风控期、冷启动期、增长期、成熟期分别完成破风控、破层级、打标签、提升商业价值等4个动作，来加速提升我们的流量层级。

3.利用巨量百应实时查看我们的直播数据，并且按照方法进行针对性的提升，才能更快起号。

2.成为一个主播的必要技巧

主播是直播间的C位，是直接和用户进行接触交流的人，主播的心态和直播技巧会大大影响用户的感受，从而导致用户的行为动作，影响直播间的数据情况与接下来的抖音流量。

所以如何成为一个合格的主播，让用户产生好数据的主播，对于新手来讲至关重要，接下来我们重点从主播心态、直播能力以及话术技巧等3个板块来讲解主播的必要技巧。

2.1 刚开始直播的时候，最容易碰到的 4 种场景

直播一场本身并不难，难的是能持续不断的输出有价值的内容，让用户对你产生信任，并愿意为你付费。而在这个过程中，从0到1的阶段一定是最难突破的。市面上的课程更多的也是为大家展现活下来的幸存者，他们的直播间有多么优秀，缺少“新手村”部分的内容。

在这个部分，我们重点给大家提前演练一些常见的场景，这些场景在刚开始直播的时候，也是非常容易遇见的。

2.1.1 场景一：开播后，直播间只有10个人，可以不说话等流量来吗？

一定不可以，直播间的流量推荐并不是直播间人数，而是直播间实时画面的曝光。

如果在这个页面，用户没有对直播间产生兴趣，那么就不会点击进入，也就不会成为直播间的一个观看人数，所以，保持直播间每时每刻，输出有效内容是非常必要的。

怎么知道自己的直播间在抖音用户里的表现，有多少人路过我们的直播间，又有多少人被我们的内容吸引，真正进入直播间。都可以通过巨量百应后台-数据参谋-直播数据-单场直播数据详情-流量转化-下拉漏斗图，直接查看。

（https://buyin.jinritemai.com/dashboard/livedata/index）

2.1.2 场景二：播了一周，直播间没起色，不播了

直播账号的发展历程并不是阶梯式成长，而是线性指数级增长，所以如果我们当下做的动作是对的，那么在数据中会很快得到正反馈。

如果始终没有数据表现的提升，那么足以证明目前的努力方向是有问题的，那我们要采取的措施应该是：

回放录屏，从用户视角审视自己的直播内容，不断优化

首先，每场直播开始时，必须进行录屏，下播后，先把自己的角色换成一个普通用户，从这样的视角来分析本场直播的节奏和内容可能具有哪些问题，从而更快找到优化点

当局者迷，如果无法跳出讲解者身份，把自己带入用户的身份，很难发现问题，就很难成长，进入下一个阶段。

第二，直播间的数据达到某一个节点后，场观可能会在短短一周内从单小时500飙升到2000、5000甚至直接上万，其中可能只需要某一个场景的更换，或者某个开头话题的更换。

但放弃和认命，是一条没有止境的下坡路，只要我们还在改变，还在优化，就一定有改变现状的机会。

2.1.3 场景三：播了1个小时，只有500场观，卖了300，没信心播了

第一，我们必须明确，做直播的过程中，场观人数在几百人是很正常的过程，我们换一种思路想想，如果在2小时内，一家实体门店进来了500人，这是不是一件非常值得开心的事？

所以我们要摆正自己的心态，正确看待直播间进来的每一个用户，而不是被数据绑架自己的情绪。

第二，直播间产品的客单价在200元以内时，uv价值能做到0.5元已经是非常不错的数据了，所以500人的场观人数，能卖出300元的销售额，应该偷着乐了

2.1.4 场景四：直播间突然来了1000人，怕接不住，下播了

抖音的流量是按照每5分钟内的停留、成交等数据，去和同级别的其他直播间竞争的，排名越高，流量越大，如果短时间内你的排名上升，很有可能获得一大批极速流量。

作为主播，必须清楚地知道，无论直播间是100人还是1000人，我们输出的干货内容和直播脚本都应该是一致的，从目标用户最普遍的痛点问题进行讲解，从而获得信任，带来更好的数据反馈。

所以，大流量进入时，一定不能慌乱，也不要破坏自己的直播节奏，最快的速度进行价值输出，让新用户愿意留下继续听。

2.2 主播直播能力实操练习方法

主播的能力，本质上是一种熟练度练习。当直播内容准备好后，为了讲解时更顺畅，我们通常会要求主播完成以下4个阶段的练习。

2.2.1 阶段一：流畅度练习

直播是一个实时进行的过程，所以主播本人对内容的熟悉程度非常关键。

一旦卡壳，会大大降低用户的信任感，所以话术准备好后，至少要进行3～5次的通读，达到脱稿讲解不卡壳的程度。

本阶段完成目标：一份逐字稿+一份大纲，只看大纲，可以把逐字稿完整讲述出来即可

2.2.2 阶段二：声音穿透性练习，重点话术练习情绪

声音穿透性-增强个人气场

本阶段完成目标：找10米远的距离，站在一头，想办法让另一头的人听清楚你的直播内容，通过这种方式，打破心理畏惧，练习声音穿透性，提升直播间的曝光进入率

2.2.3 阶段三：重点话术练习

每个知识点中的重点字词，讲解时进行强调，让整体话术内容输出时有抑扬顿挫的感觉

本阶段完成目标：录制自己的直播内容，结束后回听，没有念稿的感觉，听得出有情绪的起伏变化。

2.2.4 阶段四：练自信，练动作

当直播内容进入可以自由发挥的阶段，在露脸播的直播间，适当加入动作，辅助讲解内容中的一些态度与观点，可以加强情绪价值。

本阶段完成目标：录制直播内容，关闭声音，只看表情和动作，能让人产生代入感。

2.3 直播间留人提升的4个纬度

衡量一个直播间是否足够优秀，从数据层面最直接的表现就是在于直播的停留时长，而通常我们提升直播间停留时长，有 4 个纬度：

•场景是否吸引人

•输出的干货内容是否吸引人

•福袋的内容是否吸引人

•连麦的对象是否吸引人

2.3.1 场景是否吸引人