视频号直播带货 | 实战手册【航海精华】

第一步 – 了解视频号直播带货

💡小节纲要

1.1 什么是视频号直播带货 @Erik、@木易Troy

2021 年末，2022 年初的时候，视频号是风口，很多人都转战视频号做短视频带货。平台也加强了运营侧资源，不断举办了各种活动并给予了大量的扶持政策。 随着视频号全面开放以后，每个微信用户的朋友圈下方都出现了入口，它所出现的红点头像提醒的方式才是激活所谓 2 亿、3 亿日活用户的真正原因。

官方也举办了很多活动，如品牌超品日，618 活动等等，对超级品牌跟达人都有比较好的扶持流量政策，如帐号冷启动期，30天 每场连续扶持，活动日的大流量支持等等。

但相比之下，视频号平台带货的另一大渠道：直播带货，做的人却不多。

已经有大量的案例和官方的数据证明，视频号的用户并不低端，并且平均客单价可以做到 200+，且平均复购率达到 60%，想象空间非常大。

视频号直播带货，简单来说，就是在视频号开启直播，然后售卖关联小商店的商品。

只要你有意愿，并且敢于在镜头面前卖货，都可以开通直播带货。直播带货甚至不需要你有很多粉丝，你的作品数据有多好。

内容来源：聊聊近期视频号直播的机会和陷阱、单条视频100w浏览，涨粉9000+，连上热门的实操心得分享

1.2 视频号直播带货的变现方式

就视频号直播整体而言，变现方式主要有以下 7 个方向：

带货：主页橱窗、视频挂车、视频挂外链、直播带货

私域：引流到私域、付费咨询、知识付费、带货等

线下：同城引流(添加实体店定位)

直播打赏/平台激励：通过抖音导流到私域，直播播放歌曲讲情感内容，靠打赏变现

开店：让达人带货

广告：品牌种草广告；引流到公号、小说、小程序、App 等；CPC 引流到公号，按涨粉结算等

注册拉新：直播间挂 9.9 的日用品，告诉观众，你通过我的邀请码注册 XX 平台，就能 9 毛钱买，赚取 App 拉新人头费

本篇内容主要就「带货方向」展开，理清视频号直播带货的变现思路与流程。

带货变现方式主要有以下两种：

1.1 方式一：售卖实物产品

区别于视频号视频带货，视频号直播带货的收益几乎是肉眼可见的快，0 基础一晚 GMV 上万的直播间不在少数，优化后达到几十万、几百万的销售额也不无可能。

其中，最常见的带货方式就是售卖实体商品，一切我们看得见摸得着的品类都可以归在其中。只要我们能合法合规合序添加商品到直播间关联的小商店， 它们就可以被直播带货。

我们既能选择垂直赛道的垂类选品，也能选择泛大众喜欢的基础爆款。到视频号直播间逛一逛，你会发现大家的品类都在各出奇招：

后文中，我们也将展开多种选品方法与直播间的优化方法，助力大家迈出实物带货的第一步。

1.2 方式二：售卖虚拟产品 @盗坤

1.2.1 售卖知识付费产品

除了上面的售卖实物产品方式，虚拟产品售卖也是一个很好的变现方式。

对于本身有自己的私域产品的圈友来说，可以直接售卖自己的知识付费课程，或者训练营产品。这个边际成本是非常低的，后续也可以升级成许多高客单价产品，比如私董会、服务咨询等。

另外，知识付费产品除了可以在直播间挂付费产品链接，还可以延展到私域进行变现，转化链路会比较多样化。

1.2.2 游戏CPS、小说会员、短剧、平台会员、电话卡

当然，我们也可以选择去做游戏 CPS，拿充值返佣，这也是边际成本很低的一种方式。 这里，非常推荐大家去做虚拟产品。如果你是卖的物理商品，卖的越多，边际成本就得不断提高，管理难度就得不断加大。但是卖虚拟产品，边际成本更低，可延展性更强。

内容来源：单帐号变现超百万，如何在视频号进行流量变现？

第二步 – 选品

💡

小节纲要

选品很大程度会决定你的直播数据与变现数据，因此，建议这部分内容可以着重参考学习。

本章节里，主要列举了四种选品方法，并对其进行了细拆：

✅跟品，适合没什么经验的新手入门使用

✅借助第三平台进行选品，适合对数据敏感的人使用

✅根据用户需求选品，适合对对用户理解非常深入的人使用

✅刷各类账号/直播间，适合没什么经验的新手入门使用

注：这里涉及的选品，更多适合还没有自己产品的小伙伴，如果你有自己的私域产品，可以更专注于自己的售货方向。

技巧在精不在多，先吃透一两种选品技巧，更能辅助我们走好选品这条路。

2.1 方法一：跟品

2.1.1 跟对标账号的品 @汪淼

自己没有选品能力，又对目标人群的生活经验认知不够的话，该怎么选品呢？简单，找到有选品能力的账号跟品就完了。

在此之前，我们需要解决的问题就是如何找到有选品能力的目标账号。

于是，又回到人群和赛道上来了，你需要先确定你的目标人群，然后根据人群选定一到两个赛道，框定范围后去蝉妈妈、考古家查类目排行、检索关键词，找到数据好的视频后，顺藤摸瓜点进主页研究下原博主的账号。

寻找对标账号的细致教学，可以查看「3.1 寻找对标直播间」。

如果这个账号有很多产品视频都爆过，说明这个人的选品能力比你好，果断关注跟品就好。如果是纯参考借鉴的话，切记不要用有真人出镜的视频，视频号对于真人出镜的视频大概率要求人脸实名认证。

内容来源：视频号带货的一点感悟分享

2.1.2 跟卖视频平台热卖榜单上的商品 @小猪

最直接的方法就是去视频号看热门直播，找同类产品，上架，通过排行榜来筛选产品。

内容来源：微信小商店无货源&视频号带货

关于跟卖热卖榜单商品内容，圈友@一盘唐僧肉 直播也详细讲过：

直播回放：视频号视频带货选品思路分享-一盘唐僧肉

2.1.3 跟卖传统电商爆品 @小猪、@Erik

我们可以去分析第三方平台，比如抖快、淘宝、拼多多等第三方。通过飞瓜、蝉妈妈数据（数据平台自行选择）查看爆款产品，通过 1688 或者拼多多去找品，通过拼多多或者 1688 联系商家打单，然后进行上传。

举个例子：

对于功效类产品，由于利润普遍较高，是大家都很喜欢做的。但是在抖音做功效类产品真的很累心，违规词太多，一讲功效，直播间就容易直接被封。即便啥都不讲，人稍微多点，就被举报没了。

而视频号对这一类产品还是相对比较宽松的，对各种话术的稽查没有那么严格。而且这类商品在视频号这个平台上的受众也比较多，是比较适合在视频号做的。

综上，如果我们想做的产品属于以上几种情况，或者我们团队直播能力一般，只能平播，在其他平台的赛道上不容易跑出来，也许转战视频号反而更容易脱颖而出。

内容来源：微信小商店无货源&视频号带货、聊聊近期视频号直播的机会和陷阱

2.2 方法二：借助第三方平台进行选品

2.2.1 方法一：用「考古加」搜索产品大类，挖掘细分领域 @拱卒

在选品过程中，我们尽量选择有爆点、能留人的选品。但仅靠自己的生活经验，无法找到更多细分领域。这时候，依托数据平台进行检索就成为了一个好办法。

比如我们想做一个宠物账号方向。

打开考古加界面后，我们通过找商品，宠物类进行搜索。

这里所呈现出来的分类，有猫狗通用食品/猫狗美容清洁用品/爬虫鸣虫及其用品/散装粮/犬主粮/猫狗玩具/猫狗日用品/狗零食/猫主粮/水族世界/鸟类及用品/兔类及用品/宠物智能设备/宠物生活服务猫零食/马类及用品/宠物服饰及配饰/畜牧用品等等。

一个宠物大类可以分成这么多小类，并且这些小类中又不是局限于单一产品是吧，由此可以发现，能做的方向真的有很多。

我们平时常看到的是猫粮，狗粮类居多，宠物玩具可能也会有所涉及，但其他方向我相信是很少见的。

标绿的类目我们可以着重考虑，因为对于猫狗鸟而言，受众群体可能会比较多，对于鸟类，刚好符合视频号主要人群画像。

产品的好坏可以理解为「视频留人能力」。

狗猫美容清洁用品：可以呈现出便捷，前后宠物对比做呈现，有一定视觉冲击，可留人。

猫狗玩具：虽说做的人多，但同样的玩具种类也多，但凡对宠物感兴趣的人群，看到宠物玩具这类有笑点视频都会去做停留，可留人。

鸟类及用品：如笼子，笼子功能及可观性是吸引中老年群体的因素，可留人。

宠物服饰及配饰：笑点，新奇，同时可结合热点时间段去蹭流，比如春节类似节点，可留人。

我们再借助考古加细分下去，比如我们拿猫狗玩具举例子。

我们确定好相对应的选项，即可进行筛选，说下带货类型及时间选择原因。

对于我们未发布视频的情况下而言，直接去参考直播为主的带货视频意义不大。因为我们决定开不开播的决定因素是有没有爆视频，视频爆了之后我们就果断开播了。

当然如果你决定做某个产品，可以在发视频之前，通过直播筛选一次，找到其账号，学习一下对方的直播方式做好准备。

时间的选择是选择近期爆品为主，基本很多的产品都具备周期性，所以说我们时间的选择一般是昨天或者近七天新兴起的产品。

比如觉得这个产品不错，那我们就打开看下，注意，一定要多看。

因为我们可以通过某个产品挖掘出账号，挖掘出的账号大概率是宠物定位，通过其主页产品及作品数据，我们可以挖到其他宠物的产品。

由此，对标账号及相对应的带货视频我们就可以获取。

说两点注意事项：

•对标账号不要选择太大的号，几千粉丝～2 万之间最好，爆作品不太依靠粉丝量而是作品质量。

•通过关联视频找的视频不要只看数据，还要看视频内容，到底有没有吸引人的地方，有没有留下种子，让用户有购买理由及欲望。画面和产品是不是相互关联，视频是不是足够精简，声音有没有提到产品，叙述产品的语言能不能让人接受。

注：确定好品类之后，可以去快手/小红书直接通过搜索产品名的方式去获取素材，这是我们往往忽略的一点。大家都去抖音搬，发视频号碰素材的概率就很大。

内容来源：视频号最新实战经验—如何破零播放、选品新思路、测品技巧、去重技巧以及视频号小游戏

2.2.2 方法二：用「考古加」调查类目竞争情况，确定选品 @Henry～沈

本段主要来给大家以举例的形式，拆解一下怎么用「考古加」调查类目竞争情况，确定选品。

首先：儿童用品

母婴类的产品，价格低佣金率也比较低，所以就没有考虑了，佣金比较低需要要求我们出单量比较大，但是如果佣金高，哪怕出单低，收益也不错。

而玩具类的普遍高一些，最起码平均能达到 20% 左右，所以我选择了先观察玩具类目。

其次：家居用品

个护家清类目普遍的佣金率比较低，所以也没有考虑。至于智能家居，佣金相对高些，而且从推广人数来看，推广的多素材越多，所以我选择了先观察智能家居类目。

最后：工具用品

工具佣金利润很高，看推广人数来说素材也足够，再细分点击一个有一定销量的产品，根据出单和发布时间看看，发现最近出单都很少，自己选择最好近 15 天有出现 100多 单以上的，而且是多个视频出现，所以工具类目没有过度考虑，但是保留了。

结合三个类目的基本分析，最终确定是玩具类目和家居用品类目、接下来就是开始选择产品。其实在考古加里已经是基础的数据了，可以很好地进行参考，虽然是抖音的数据但是视频号也是同样的道理。

佣金率：因为想要收到的佣金比较高，自己要求最起码是能达到 20% 以上

价格：因为佣金比较高，所以产品的金额也不用特别高，在 30 以上

商品销量：代表是这个产品被推广卖出了多少，一开始选择是 1 万以上的，越多越好代表产品爆过的

浏览量：推广的视频到底有多少人关注了，这个其实代表有多少流量在的

转化率：这个可以理解看过视频的后有多少客户会下单。

所以在确定的佣金和价格的情况，我们要找就是爆过的，有流量的并且转化很高的那几个产品。

当我们理解上面这些参数后面代表的意思，剩下的就是确定好自己要什么条件的产品，不断去调整筛选的。

有时候要求很高很刁钻不是错的，先根据最高要求慢慢去选择，然后再逐渐降低参数，让我们可以选择的产品更多。

因为不管我们产品选择了怎么样的，最终都需要看看视频在视频号里面粉丝是否喜欢。

内容来源：做出正反馈的时候，其实已经算是跑通了，剩下的就是不断优化总结测试优化——视频号视频带货复盘

2.2.3 方法三：用「考古加」的「爆品探测」进行选品 @牧歌

下文就「考古加」的爆品探测功能，讲讲怎么进行选品。

考古加的爆品探测，没事可以打开看看，可能会找到一些小蓝品。

刚刚翻了下爆品探测，然后看到了这个品：袜子护膝。

看了一下人群，去视频号上搜索，看点赞以及实时发布的一个状况

WeChat_20220828231807.mp4 【在线播放】

视频上所出现的，点赞数首页没有超过 500-1000，然后实时：太白优品，昨天做的账号，以及最后那一家，200 多人买过，属于一个小蓝海品。

我们通过这个：美丽女人，点击他的账号

发现有一个蜀葵种子他卖的也很好，这个蜀葵，可以说没有袜子护膝蓝，但是实时那里搜索这个关键词是最近没人做，我们可以拿这个品测试一下流量，不行就放弃。

WeChat_20220828232046.mp4 【在线播放】

后续可以追加几个关键词去搜索，看实时以及综合的一个视频点赞量。

内容来源：从0-1组建线上团队，8月航海团队变现32w+

2.2.4 方法四：综合使用第三方平台，筛选有效选品 @章鱼哥

确定人群后，你可以去第三方平台查询，比如禅妈妈、考古加、巨量百应…..去筛选 50+ 人群常需要或者使用的东西，考虑到他们的吃穿住行。

你可以用自己的短视频账号去主动搜索一些老年人的内容，让账号给你打上老年标签，给你推送一些内容，这里可能会有你想不到的选品。

可以去一些电商平台搜索，比如拼多多、淘宝，其实拼多多更偏向下沉市场，和视频号的用户更加匹配。

当你看到感觉一个不错的选品，你要怎么判断他能不能做呢？

首先你需要去抖音、快手看这个品在这两个平台是否好卖，因为这两个平台基本上是很成熟的短视频平台了，如果在抖音基本上都没有人买的话，那么可能这个品大概率是不好的；

如果你发现在抖音平台的流量很好，并且视频号基本上没有什么人去做，那么可能你发现了一个很好的蓝海赛道，赶紧测试去干。

内容来源：视频号新手，从0到日销破万的经验分享

2.2.5 方法五：使用淘系类目表，再借助外部平台确定选品 @晋四喜

1）拉一个淘系的类目表

从类目表里去筛选你认为符合视频号人群的二级类目。目前来看，30-45 岁的女性是视频号直播的主力消费群体，你可能会说是老年人，视频号直播广场和视频号视频内容的用户群体是有区别的。

淘宝类目大全.xlsx

2）外部平台验证

通过抖音的数据去验证所选品类人群画像是否符合视频号，以及在抖音的销售情况如何。这里需要用到两个工具，蝉妈妈/考古加和精选联盟。通过蝉妈妈的二级类目去找到对标的账号，如下图。

然后拿一个有商品橱窗功能的抖音号登录巨量百应，通过商品名称到精选联盟去找到这个品，通过这个品的高销售额带货达人的粉丝画像去验证，顺便记录抖音对标账号的直播形式。

3）视频号竞争验证

进入视频号和直播广场，右上角的搜索框去搜索品类关键词。看一下视频号上目标品类开直播的账号有多少，以及这些直播间的场观，购物袋里面的产品定价和销售情况。通过这几个维度，大致能判断出来竞争的程度，确定下来自己具备实力做这个品，品就基本定下来了。

内容来源：普通人如何做好视频号直播

2.3 方法三：根据用户需求选品

2.3.1 步骤一：分析视频号活跃人群 @郭晓文

选择赛道和选品，其实本质选的是人群。那么我们就需要关注视频号到底是哪些人群最活跃。

1）中老年人：

中老年人是视频号最大的用户人群，这就是为啥 2020 年养生茶、中医书籍那么好赚的原因。

这里要提醒一点：养生茶、中医书籍新手慎入，一是因为容易擦边、违规，现在平台已经开始管控了；二是因为赚钱，很多素材已经被同行用烂了。新手入场，无论是面对规则还是对手，都会压力很大，并且这个事不长久。

除掉这两个品，其实还有不少中老年人的品可以做。

比如房子防水材料、防水产品、国学书籍、面条机、名人传记、老花眼镜、定时提醒的药盒、老人购物车、老人防走失用品、穿针器、免穿针、拐杖、老人手机、广场舞音响、老人收音机、多功能护理床等等。

中老年人这个群体可以挖掘的空间很大。 中老年人和中老年人喜好风格也不太一样， 城市用户、农村用户的偏好也会不同。

2）30-50 岁的女性用户：

这个人群消费力和消费习惯好，下单冲动性强，像女装、女鞋、零食、家居百货等等都卖的很好，当然这些竞争也比较激烈，还有一些竞争不激烈的品，大家可以去挖掘。新手建议选择竞争不太激烈，市场还可以的类目来做。

想好做哪个人群，就去围绕这个人群来做，比如我要做那些做菜的宝妈人群，那么我就会围绕这些人群，想他们的场景，了解他们的场景，看有哪些需求，再去填充，这样可以找到很多品，尤其是别人没有挖到的品。

内容来源：视频号带货赚钱的实战经验分享——新手普及帖

2.3.2 步骤二：寻找人群痛点 @汪淼、@Erik

1）按照从头到脚的顺序切入选品

最开始操作视频号的时候我有个选品思路：就是确定了目标人群是中老年群体后，我们以他们这类人群关心的问题和痛点入手去选品的话，我们按照从头到脚的顺序来选品就好了。

头上有头发，老年人的头发要么变白要么脱落——染发剂、染发膏、假发、帽子等。想变好看——假发、发卡、发箍、帽子等。眼睛视力不好——老花镜等。

面部皮肤松弛、长斑——祛斑霜、护肤品等。从头到脚梳理一遍，这品不就出来了吗？

然后结合蝉妈妈、考古家等第三方软件来检索，自然而然对标视频和对标账号就出来了，这个时候你是仿拍还是追着打就非常自由了。

内容来源：视频号带货的一点感悟分享

2）选品的核心在于对用户的理解

张一鸣说过，认知能力是决定一个人的核心竞争力。 视频号带货竞争的第一阶段是信息差的竞争，优先知道的人有红利。第二阶段的竞争是认知差的竞争，对于平台理解深度的不同拉开了彼此的差距。 记住，研究如何去重，用哪个软件，那你还在低纬度的思考之中。这个层次的维度研究，让你通过了去重审核，你也不一定能拿到流量，拿到流量，你也不一定能卖出去货，卖出去货，你也不一定能持续。 去认真思考这个平台的规则，研究他的规则就要研究这个平台的需求，研究这个平台的需求就要研究这个平台的用户。尊重平台的用户，就是在尊重平台，尊重了用户，你就自然而然能拿到流量。 视频号带货的核心在选品，选品的核心在于对用户的理解。 电商其实很简单，三个字，人货场。「场」现在是在视频号，具体场景形态就是短视频和直播。我们要思考的重点就是这个场的「人」是怎么样的，然后再给这些人匹配以适合的「货」。 对于人群理解的越深，越透，你越容易成功。都知道视频号的主要人群是中老年，这还不够。是一二线的中老年，还是三四线的中老年？这些中老年他们又真的需要什么产品？喜欢什么样的内容？你有引起足够重视的思考过吗。 不是那种偶尔拍脑袋撞到一个品的思考，而是透过现象看本质，总结规律的思考。你能真正感同身受地去理解他们所思所想，甚至同他们融入一体，你就真正的离成功不远了。 举个例子，你如果去视频号卖山竹这种水果，你成功的可能性很小很小很小。山竹这种水果，很多三四线的用户甚至没有听过，看到过，即使听到看到了，也会觉得这种水果有些贵。 你问我，有没有可能就是因为没有看到过，用户觉得很新奇，所以想买回去尝尝？有这个可能，可能性很小。 再举个例子，粘鼠板就容易火，因为中老年人生活在一些老小区里，或者是农村老家里，有老鼠。尔等住在大城市的年轻人，租的房子里也没这个东西，就体会不到有人看到这种视频还会点赞下单购买的心情了。 在这个方向上的思考，已经让我取得成绩，而且主要是「成功概率」上的成绩。矩阵固然要有，基数必然要有，但是，方向还是必须明确！

除非你要做裂变流量，这个传播形态下，视频号的人群就等于微信人群，那么他的人群极其丰富，全人群覆盖，从一二线到三四线，从中老年到年轻人。否则，你就必须根据三四线的老年人群去选品。 但很显然，我说了的，要做裂变流量，你需要有好的内容，最好还有一些私域基础来完成冷启动，这些都不是一般人所具备的。 那么，我们就只有做公域流量，而公域流量，上面我的分析已经说明了，那就是三四线的老年人。注意，我说的是老年人，不是中老年，而且前面还加了一个三四线的前置定语。 现在，我们就要围绕这个人群来选品了。先给大家举一个之前圈子里卖火的产品，来给大家说明人货匹配的重要性。 我们一个圈友在视频号把纸质租房合同模板卖火了，为啥？ 第一，有房子出租的人主要是中老年人，年轻人是租房子的命，出租房子主要还是中老年的。 第二，如果侥幸你是一个房二代，你要出租房子，你也不会买纸质模板的，直接百度下载一个模板，打印出来即可。一二线的中老年，自己互联网程度更高，也有这个需求，相对更低。 还有一个我自己卖火了的产品，手电筒。 如今我在城市里，已经忘记了有手电筒的需要了，即使偶尔需要一下，手机手电筒也就够了。但是，我小时候在农村，是没有路灯的，而且我们经常串门，晚上就经常需要用到手电筒。 不过，倘若在三四线甚至农村的老年人，他们还不会用手机的手电筒，即使会用那个灯光也不足以应付黑暗的灯光需求，所以，他们需要手电筒。 基于以上两个案例，我想大家已经充分理解了视频号选品的重要性。所以，大家选品的时候，不要随便拍脑袋一想就随便做个产品了。去真正想想，这些人群需要什么？ 那么，我知道了人群，我又如何去找他们需要的产品呢。答案就是去思考，这些人群的聚集地就好了。 一个最简单的例子说给大家，拼多多是靠微信裂变砍一刀起家的，但是也不是所有的微信用户都愿意去砍一刀，愿意去砍一刀的多还是下沉用户为主（我很讨厌下沉这个词，此处仅仅为了给大家说明概念），愿意去使用拼多多的就更多是下沉用户了。所以，拼多多并没有薅走微信全部用户，而是部分用户。 拼多多是靠微信起家的，视频号也是靠微信起家的。拼多多的主要人群是微信的人群的子集，视频号的主要活跃人群也是微信人群子集。而且，两者人群高度重合。 所以，拼多多卖的好的产品，也可以去视频号试一试。

内容来源：给大家同步一下我在视频号的这些总结、视频号带货的底层逻辑

3）选品时注重「消费升级」，而不是「尝鲜」

从人群的角度，我们都知道，视频号的主力群体还是中老年人为主。所以我们的选品思路基本都是围绕这个群体来做的。

这个群体比较单纯，没有受过太多套路的「教育」，各种抖音上的憋单和马扁套路，到了视频号依然好用。

品类方面，我们主要选择的范围是营养品、特产小吃和厨卫小家电这三个品类。选择这三大大类，也是考虑到我们定位的人群来决定的，这三个品类是刚需，还具备价格不透明的特点。

我们团队在视频号上选品，基本原则是：定价要有超过 40% 的利润率，甚至 70%，客单价不低于29.9，这样才算是吃到了视频号的福利。高客单高利润的品，即便投付费，依然有正收益，反之可能就是白忙活。

不建议在视频号上做太过于蓝海的品。本身视频号的竞争并没有那么激烈，很多在其他平台已经是红海的品，在视频号做的人并不多。

而且我们做视频号的逻辑就是定位于「不太懂互联网的老年人」群体，这个群体可能只用过视频号，没用过其他平台。

他们的最主要需求是「消费升级」，而不是「尝鲜」。太过于蓝海的品，反而不容易买单。

举个例子，有两个品，一个是这个切菜机，pdd 成本 24，一个是抖音上已经卷的不行的绞肉机，pdd 成本大概 35。我们在视频号上选哪个？

在抖音上，是可以考虑切菜机的，因为卖绞肉机的已经太多了，比较卷。

但是视频号上，据我观察，做绞肉机的账号不超过 10 个，从供求关系角度来说，同样「蓝海」。

而两者相比，绞肉机的市场和刚需程度大了很多，也更符合视频号受众的需求。

这时候，同样的流量，绞肉机的转化和承接会强很多。这个品就比较符合我们的选品需求：

人群对标、刚需市场潜力大、高客单价、竞争不激烈 => 利润空间大。

绞肉机、pdd 进价 35。抖音上很卷，达人一般拿 25% 的利润，卖 59，赚 15 左右。

而到了视频号上，能卖到 69，甚至 99 也能出单。如果我们前后端一起做，定价 79，那就是 55% 的利润，赚 44，完全能够支撑付费的成本。

从需求的角度思考，为什么客户依然愿意为 79 的绞肉机买单？因为他心中的价格锚点不是对比的pdd、淘宝、抖音，而是线下实体超市。

在线下，一个绞肉机的价格可能在 199 甚至 299，这是很多视频号客户的固有印象，对比之下，7 9就是很良心的价格了。

而且本身小家电不是通品，不同品牌的价格差异很大，我们在直播中，完全可以通过话术来塑造产品的高价值。

以上是一点选品思路分析，上面推荐的功效品和特产食品具备同样的特征。一个完整的选品过程，必须要从用户的思维去思考，抓住受众群体的一个痛点，再去结合平台特点，成功的把握就大了很多。

内容来源：聊聊近期视频号直播的机会和陷阱

2.4 方法四：刷各类账号/直播间 @郭晓文

建议大家每天刷 1 个小时以上的视频号、直播间，然后关注他们。刷久了很多我们想象不到、工具查不到的品就出来了。像房子的防水材料、水龙头转换头、水龙头过滤器、面条机、墙面装修材料等等品，就是这样找到的。

内容来源：视频号带货赚钱的实战经验分享——新手普及帖

2.5 选品资料包

以下是多位圈友在实战过程中沉淀的选品资料包，包括选品表与跟选品工具等，能帮助大家更好地进行选品。

1）视频号选品表（100+） @李诚Sonic

https://docs.qq.com/sheet/DSWhMaUFnWG1oWWZB

内容来源：微信视频号实操经验、选品库、导图分享

2）选品工具

3）选品的直播答疑

在往期视频号的航海实战中，我们对选品进行过详细的直播答疑。

此链接为郭晓文老师的直播内容，大家可以学习参考：选品思路&答疑-郭晓文

第三步 – 寻找对标直播间，整理话术模板

💡

小节纲要

当我们选完品后，要做的就是去找到合适的对标账号，进入对标账号的直播间，研究他们是怎么播的，用户在他们的直播间都有什么问题，他们又是怎么回答的，这些内容对于一个刚加入视频号直播项目的新手来说非常重要。

我们常说先抄后超，在什么都不会的时候，模仿是一条行之有效的方法。

一般来说，确定了对标直播间后，我们需要着重借鉴他们的直播间话术，因为话术也大有学问，好的话术能帮助我们提高成交概率，促成交易。本章节主要分为两大部分：

✅寻找对标直播间

✅整理话术与模板

除此之外，每一个平台对于直播间里的内容都有着严格的规则限制，视频号也不例外，我们需要研究视频号平台的规则，了解直播间的违禁话术，知道什么能播什么不播，不打无准备的仗。

章节最后给了大家一份资料包，有基础的朋友可以对照资料包开启自己的直播间。

3.1 寻找对标直播间

💡小节概要

合适的对标账号可以帮助我们更快地找到努力的方向，帮助我们少走弯路。

对标账号需要找2种类型：

和目前我们的状态最接近的账号，通过快速模仿学习，能超越他的账号，用于参照我们在做数据指标时，应该往哪个方向去做才算合格。（主）

行业中变现能力最强的账号，作为我们持续学习的目标账号，定时定点去分析拆解他的内容（辅）

如何寻找对标账号，主要是利用第三方工具平台查找他们的基础数据情况，来确定是否可以作为我们参考的对象。

我们常用的查找对标账号的方法有以下几种方法：

✅通过各大视频平台查找对标账号

✅通过在选品的过程中，查找对标账号

前期大家一定是以先上手，快速找到合适的账号，拿到正反馈为主。也就是说，如果你刚开始，只需要看这两种方法就可以了，学有余力的可以看 通用能力｜怎么寻找和拆解对标账号 里的进阶玩法。

具体见手册：通用能力｜怎么寻找对标账号

3.1.1 方法一：通过第三方数据平台查找

以蝉妈妈为例：

1.打开蝉妈妈

2.顶部导航选择「达人」

3.左列导航栏选择「涨粉达人榜」

4.根据你自己的行业在「达人分类」选择对应关键词

5.点击「月榜」查看

在选择「达人分类」的时候可以多选几个做参考，具体选哪些领域要根据你的人群画像去筛选。

抖查查等其他第三方数据平台的操作方法同理。

内容来源：航海实战｜视频号-直播带货｜实战手册

3.1.2 方法二：选品的过程中反向查找账号

以母婴产品为例。

1.蝉妈妈

蝉妈妈工具——点击视频&素材——带货视频榜——选择玩具乐器——选择玩具/童车等——查看带货视频。具体如下图：

在如图所示的 “达人” 栏就能看到对标账号。

2.抖查查

点击达人——点击达人榜——选择母婴育儿——查看下方账号名称，然后找到合适的账号——点击账号挑选带有小黄车的高赞视频——点击选黄车看具体品类。

品类和定位都合适的账号，都可以作为对标账号关注。

3.2 整理话术与模板

最好的内容往往来源于同行，也就是上一步中我们找的对标账号。整理他们的直播话术为己所用，能够极大提高我们优化直播间的效率。

具体操作：

1.先从对标账号直播间中找到你认为最好的一个，然后全程录屏，使用飞书妙记的方式去把文字稿整出来。

2.进行文字稿的排版，标注目的和意义。

3.结合自身所在的赛道，写出属于你自己的文字稿。

对于这 8 个关键节点的话术我们要重点关注：

•欢迎话术：理论上每一个进入直播间的观众都需要欢迎。

•宣传话术：让观众更了解你的直播间与账号。

•互动话术：通过与观众的实时互动提升数据。

•带货话术/引导下单话术：拉近与观众的距离，建立信任感，促进下单，告诉用户如何下单。

•活动话术/逼单话术：如果直播间或商品有活动进行强调，尤其是优惠活动，直接影响用户下单。

•引导话术：引导观众关注主播，增加直播间人气。

•感谢话术：每一个陪你直播的观众都值得被感谢。

其中引导下单的话术最重要，直接影响转化率。

刚开始准备文字稿的时候，一定会很痛苦，可能会花费你很长时间，但这值得，它将直接影响你在直播间里的发挥。

在每次开播前，我们也可以对话术或直播脚本进行检查预演，确保直播平稳进行。

虽然视频号跟抖音平台不一样，但直播的底层逻辑都是相通的，也建议可以看看这份大航海手册：

抖音商业 IP 大航海 2.0-直播入门｜学前资料

抖音商业 IP 大航海 2.0-直播进阶｜学习手册

内容来源：航海实战｜视频号-直播带货｜实战手册

3.3 资料包：各品类直播话术与违禁内容合集

•各品类直播话术：

小川：传媒公司运营手册

•违禁内容手册：

航海工具包｜抖音直播违禁词大全

【直播带货】3 类广告法违禁词

视频号常见违规内容概览

视频号直播账号阶梯处置方案

•视频号规则学习：视频号主页→创作者中心→规则学习

•视频号安全通知：创作者中心→ 视频号安全通知→安全通知

第四步 – 搭建视频号直播间

💡

小节纲要

直播间的搭建属于电商人货场里的场，通常意义上来说，对于刚开始入门直播的新手，并不需要关注复杂度高，看起来高大上的直播间，只要一部手机，就能开启一场直播。

对于直播这件事，下场播一场才是最重要的。

那么开启一场直播，如果想要更好的直播效果，都需要哪些准备呢？

✅直播设备准备

✅直播场景搭建

✅直播物料准备

✅直播商品准备

除了这些以外，我们还准备了 3 种进阶直播的玩法供有余力的圈友学习，希望大家都能在各自领域的直播间里，取得不错的成绩。

4.1 直播账号准备 @宏

视频号账号类型分为个人号与企业账号，个人号只需个人身份证认证就可以了，企业账号需要营业执照认证。这里的营业执照包括个体户或企业。1个身份证是可以注册5个微信号，1个微信只能注册一个视频号，1个企业可以认证50个视频号。

另外可以注意的是，如果你视频号直播是用的别人的账号，现在第二次开播的认证，改为输入微信支付密码即可，不需要人脸识别了，相比起之前方便了一些。

由于之前个人开通的小商店是支持把商品挂到视频号橱窗跟直播间，在5.4号之后视频号公告说不再支持个人主体小商店挂到视频号橱窗跟直播间购物车上，主要原因是对产品要进行管控，保证交易安全跟商品质量。

毕竟个人的产品跟服务能力参差不齐，因此那段时间有不少号主去办个体户执照升级店铺主体，催生了服务市场有个腾讯云的办执照服务。

相关文档：

•【腾讯文档】微信视频号认证https://docs.qq.com/pdf/DVVd5aEVCdEFuUFFW

•视频号停止对个人主体店提供橱窗服务的公告https://support.weixin.qq.com/cgi-bin/mmsupportacctnodeweb-bin/pages/ouumojAs7cfEH4C1

•个人店可以直接迁移到个体户或者企业店铺，迁移方式请查看https://docs.qq.com/doc/DSFh2WFN0TVVSdHpC

4.2 搭建直播间 @金小麦 @宏 @晋四喜

开播使用哪种类型直播，一种是用手机直播，另一种是使用推流直播，对于大多数人来说，使用最简单的手机直播就可以，有条件的可以使用推流直播，获得更好的直播效果。

4.2.1 步骤一：直播设备与场景搭建 @金小麦、 @晋四喜

直播实物设备：

手机支架、打光板、补光灯、1 台自用手机、一个领夹麦克风…….

这里附上一份不同级别的直播间整套设备清单，有兴趣的朋友可以看看【腾讯文档】优秀直播间设备与参数：https://docs.qq.com/doc/DVVRDZEVIbkJIUUZH

1.设备推荐

1）打光环形灯 1 个

对于爱美的女士来说，这个一定需要准备，最好买 14 寸带可调冷暖光的，我一般用黄色暖光，看起来柔和，这个灯价格也不贵，200 多元。

2）1 台自用手机，一个桌面手机支架，一个领夹麦克风（我推荐博雅，性价比高）

我的设备很简单，就这些，除了手机，这三样加起来不超过 500 元，其实我建议不要弄得太专业，那样给人距离感，我要给人的感觉是业余的。

3）微信二维码或者微信号

直播间二维码不能长时间展示，如果一直贴在直播间会有禁播风险，可替代方案有两种：

•展示微信号（微信绑定一个好记的 QQ 号）

•预先打印二维码，直播中随口播展示，不超过 5 秒。

4）形象搭配

服装和妆容，要根据你的账号定位，包括当天说的主题，搭配相宜，比如我们教育博主就不能浓妆艳抹，我平时的风格也是淡妆，自然就好，衣服搭配符合你的身份，大方得体。

提升镜头前的形象，方法有三：服装妆容、灯光充足，精神状态良好。

2.如何搭建优秀的直播间场景

1）直播间布置

一处安静的角落，符合人设的背景。

一定要提前准备好水和需要用到的东西，开播后就不要起身了，长时间镜头画面不动，也算违规。

3）开播前手机设置

一定要提前把手机调为免打扰和飞行模式，避免电话信息进来影响直播，提前 5 分钟开播，把美颜等参数调整好，摄像头背景等角度调整好。

4）室内真人场景搭建

所谓场，也就是用户所能看到的一切，简单来说就是直播画面。

不仅是直播间场景，还有直播间的封面，标题。

一个好的场景可以提升进入率和停留率，并且会影响用户的成交决策。

提醒一下，搭建场景不要花大价钱一次到位，因为你前期在测品，意味着不一定你的场景就能一直用，测通以后可以慢慢升级。场景也不能一直一样，长远来看还是需要升级的。

在搭建场景中，最需要注意的是场景设计需要匹配目标用户。

场景大类分为 4 种：户外、室内真人、室内半无人、电脑绿幕。

简单说一下对我们最实用的室内真人场景。

室内真人场景：

工厂风、店铺风（源头、批发、性价比高、低价）； 窗帘娱乐交友风、客厅房间风（娱乐轻松）； 品牌背景风、公司风、工作室（信任正规）； 别墅酒店风、3D墙纸风（中高档）

你可以根据自己的产品和人群定位来选择搭建，我当前是比较倾向于 3D 墙纸风，因为替换成本会比较低。具体的画面，你也可以通过模仿对标账号来干。

内容来源：视频号新手，如何做到直播持续上热门，最高场观达5.3万人，变现5位数

内容来源：普通人如何做好视频号直播

4.2.2 步骤二：准备直播间物料 @金小麦

需要准备一张美美的真人照片，一定要清晰，再加一个吸引人的主题文案

建议文案结构：为什么…….？如何…..？怎样…才能….？……怎么办？

另外，还可以偶尔蹭蹭名人热度，很多人包括 3 月份和混序部落创始人李文博士和小吴哥连麦，大家都会进来看看，大大提高点击率。

4.2.3 步骤三：准备直播间挂车商品 @宏

直播间挂车商品。直播间的商品是可以挂小商店的商品或小程序商城的商品，同时也可以带货第三方的商品。

1.官方微信小商店

小商店的商品只要绑定视频号，把商品先选择到视频号橱窗，直播时就可以直接选择到直播间的小黄车了，这里要特别注意一点是小商店的主体必须是个体户或企业类型，个人店不再支持。

2.小程序商城

如果不选择官方微信小商店，则可使用自有的小程序商城（自行研究或与第三方购买），小程序商城的商品则需要小程序先接入交易组件 3.0，打通后，通过 API 的方式把商品同步上传到视频号后台，再由视频号后台选择商品到直播间里。

交易组件经历两个大版本，目前最新交易组件3.0是一个全新的版本，跟之前的版本是有比较大的差异，基本上是全新构造了一套视频号交易体系，它最主要的一个区别就是有了账期。

之前版本是用户支付后，商家立马可以申请提现，隔天就能到账，但这种给平台带来了非常大的风险。

有个别不良商家利用这个快捷性，在平台上卖货后，不给发货，卷款关店跑人，留下一烂摊给平台去处理，平台收到很多客诉后决定进行整顿，规范交易，才决定升级整个交易体系。

交易组件 3.0 需要创建一个全新的商户号，账期是发货后的 14 天左右，也就是商家在发货后 14 天内无任何退换货，平台才会解冻货款，商家才可申请提现。

同时商品，库存，订单都进行了严格管控，需要进行全面对接，也相当于视频号有一整套电商交易规则，而小程序跟小商店是不走这一套体系。

这一点对商家不利的因素就是账单变长了，现金流比较有压力，所以目前很多商家还是不太愿意接入新的交易组件。

但官方已经明确表示，将在 6.30 后全面强制执行，如果未接入新组件，那视频号直播间将无法进行交易，作为平台来讲，有时需要进行利弊权衡，微信侧往往更注重的是用户体验。

其它还有一些如双向打通了小程序和视频号的订单，用户可以任选在小程序或视频号订单中心处理订单，例如重新发起支付、确认收货等，提升用户体验。

通过打通小程序客服组件，增加了商家处理商品咨询的能力等等。更多交易组件详细信息可以点击下面链接了解https://doc.weixin.qq.com/doc/w3_ACUA7AYlACkHq4jd1nqST2CU40cQK?scode=AJEAIQdfAAoEX0S1KWACUA7AYlACk

3.第三方商品

主播或号主如何带货，直播间的带货商品都是通过个人橱窗商品库里选择进去，如何把商品选择进入个人橱窗商品库？

•第一种方式就是绑定跟自己同主体的小商店，默认小商店里的上架商品都是可以进入个人橱窗中。

•第二种方式就是第三方的小程序商城或小商店通过把该视频号号主设置为推广员，号主授权同意邀请后就可选择第三方小程序商城或小商店商品（小程序商城的商品需先上传同步到视频号上）进入个人橱窗

•第三种方式，小程序商城或小商店先对自己要上传同步视频号的商品进行设置佣金，然后上传同步到官方的带货中心，号主通过带货中心搜索合作供货商家的商品，选择进入个人橱窗即可。

推广员是视频号主通过后台拉取订单数据与第三方商家作结算，走的是自行商定佣金及线下结算。

而带货中心是根据事前设定的佣金，由官方平台进行管控，走的官方的结算体系，也就是商家把佣金充值到官方平台，由官方平台结算给带货主播，这种方式相对来讲更安全保障些。

现在的带货中心其实已经经过一轮全新升级，与小程序联盟是同一个体系了。而推广员的规则也发生过重大调整，原先是支持一个视频号可以是多个小程序商城的推广员，也就是一个视频号可以绑定多个店铺。

但在 4 月底官方公告调整：视频号绑定店铺的规则将逐步调整为“一个视频号仅限绑定一个店铺”。

自 5 月 6 日 0 点起，已绑定一个店铺的视频号，将停止绑定新增店铺，但不影响视频号橱窗商家/达人更换绑定关系。

已绑定多个店铺的视频号，平台将于 6 月 30 日清空帐号所有绑定关系，后续视频号橱窗商家/达人需重新进行绑定操作。

公告链接https://support.weixin.qq.com/cgi-bin/mmsupportacctnodeweb-bin/pages/7xd9iu0LGKizjXWe

调整推广员规则主要是为了规范直播间的交易，避免过多的虚假交易。

4.关于小商店的结算规则

结算时间：腾讯公司每个月给达人结算 2 次，会在每个月 5 日、20 日左右，对系统标记的待结算订单进行结算打款。

其中，待结算订单的定义为，用户在对应的结算周期内下单并确认收货，并且未产生退款以及其他售后纠纷行为，第三方平台（京东、拼多多等）审核通过后和腾讯公司完成订单结算，我们会将此类订单标记为待结算订单，您可以在「待打款佣金」中查看每月待结算订单。

结算流程：[用户下单]——>[用户确认收货]——>[第三方平台审核订单]——>[第三方平台和腾讯结算]——>[腾讯打款]

结算时长：收款提现后，无特殊情况下，24h 内到账。

相关链接：

•小商店的结算规则：https://developers.weixin.qq.com/community/business/doc/00064631af05c0783d8b3e9955b00d

•视频号橱窗管理规则合集https://docs.qq.com/doc/DTnVBdlZYRFJKTXJi

•视频号直播个人店铺升级和组件升级答疑https://docs.qq.com/doc/DSFh2WFN0TVVSdHpC

4.3 进阶：绿幕直播 @郭晓文、@Erik、@唐明杰

绿幕直播，主要有以下几点操作步骤：

1.直播手机下载直播加加软件（直播软件可以用其他），淘宝购买激活码，具体详细用法，可以参考软件方提供的使用手册；

2.准备好直播素材，视频或者图片，添加到直播加加循环播放；

3.设置好人像图层，可以自动抠像，人像缩小一些，放在屏幕一个角落；

4.插上声卡，用电脑或者一部手机播放背景音乐，用话筒说话直播；

圈友@唐明杰 这个帖子里讲得非常清楚了，大家可以参考一下：

1个人在家即可完成的短视频+直播带货入门级玩法

在视频号进行绿幕直播和抖音的区别是，推流地址的获取方式不一样。 具体获取教程，你可以在直播加加这个软件里面创建好直播间，点击开播后的这个界面看到。

内容来源：【如何利用远航轻创，抓住视频号带货的红利】

除此之外，腾讯也推出了【企微文档】【绿幕】直播规范细则（商家版），算是明确了绿幕的使用规范。

文档大家自行查看，翻译一下：使用绿幕放宣传性质的静态图片作为直播间背景是被允许的，使用绿幕播放低质量视频（其实就是任何视频）是不行的。

最近在测试过程中发现：即便是使用视频绿幕，使用先投流再绿幕的方法，也是大概率不会被扣分的，可见最近视频号最近对绿幕的稽查力度确实降低了。

但是我们也出现了使用绿幕扣分的情况，关于绿幕尺度的测试，还需要进一步测试。

总结：

对于食品或者消费者比较了解的商品，直接使用图片绿幕作为背景即可，效果完全可以满足直播需求；

对于蓝海类目的生活用品或者不方便演示效果的商品，绿幕播放视频的效果很好，但是账号也要冒着阵亡的风险，建议多养几个号作为 plan b。

内容来源：聊聊近期视频号直播的机会和陷阱

4.4 进阶：产品直拍 + 真人演示 + 电视替代绿幕 @Erik

1.产品直拍

这种形式是最简单的真实场景直播，直接买几件样品摆在桌子上，背景稍微布置一下，打好光即可。

这种形式适合不用过多展示样式和质量，以性价比吸引人的通品直播间。主播不用出镜，漏手即可，完全可以读词，甚至放录音，对主播要求不高。

2.产品直拍 + 真人演示

产品直拍的升级版，加了真人出镜进行演示。由于有了主播的出镜，整体信任度会加强一些，同时也更方便对产品进行展示。

3.产品直拍 + 真人演示 + 电视替代绿幕

真实场景的最终升级版，在前面的基础上加上了绿幕。对于小家电类的产品，绿幕视频的种草能力会很好。

目前可以用的就是这种场景，买一些直播背景墙纸贴上，电视播放一个精致的视频，打好光，全套成本不到 1000 块钱，就能用很低的成本打造一个显得高端大气上档次的直播间。

但是关于电视的使用，@Erik 曾经也违规过被处罚停播 7 天。

当时拿了他们 3 个号做测试：

•第一个号开播后投付费，审核 3 次都不过，还没思考明白原因时，播了半小时后，就断播了，提示低质量，直接处罚。

•第二个号是专门测试品直播效果的测试号，一直使用的电视播放视频来直播，没提示过违规。所以当时他们猜测是不是付费要过人工审核，而测试号没投过付费所以一直没事。于是他们就用测试号继续开电视播，投付费，竟然过了，之后一直播，也能出单，到下播也没事。

•第三个号，也是刚注册不久的新号。投流也是不过审，于是他们就把电视挪走了，然后投流就过审了，再把电视挪回来，一切顺利。

所以根据这三个号的测试情况，大致得出两个结论：

•视频号也要养号，高权重的健康老号就比较抗封。

•电视播放视频还是有概率被判定为违规的。如果扣分了还但直播间还允许直播，再直播时就不要用电视放视频了。

内容来源：聊聊近期视频号直播的机会和陷阱

4.5 进阶：推流直播间 @宏

推流直播需提前在后台申请开通推流权限，审核大概是在 1 天左右，除非你有对接到官方同学，走绿色通道可以做到秒审，我们曾经试过。

有条件的情况下，还是比较建议使用推流直播，在直播画面，音质，挂件等等方面都是手机无法比拟，但推流直播需要投入的硬件设备费用不低，要有个心理准备。

一个品牌基础直播间大概就要 3-4 万起（摄像头+镜片采用索尼微单大概 1.5 万左右，四个补光灯每个 1 千+，中控台+麦大几百，还有一台专业电脑 1 万+（显卡有要求）），我们之前在这块不专业，反复投入，发现硬件这东西处处是个坑。

从最开始几千块买一台 IPhone12+直播架就开播，一路升级到目前是索尼摄像头+专业镜头，4 台 1000+／台的补灯光，专业显卡的超高配置电脑，专业中控器跟声麦，还有大屏提示器电视机，总共小４万块的硬件设备，关键是这样的配置还不是顶级的直播间。

当然也有低成本便宜的玩法，买个普通摄像头+两个补光灯+台普通配置的电脑，一两千块就能开播了。

推流软件目前可以使用 OBS+无他相机软件，无他相机软件主要是链接摄像头设备获取输入源，而OBS 主要用于获取推流并输出到视频号。

同时推流直播的背景是一块绿布，美工设计师要提前设计好背景图，绿布就能扣图反射在直播间背景图上，同时要做一些挂件，如直播间优惠信息或产品卖点信息等等。

内容来源：视频号直播起号的一些猜想

第五步 – 开启视频号直播

💡

小节纲要

上面的准备工作都做完了之后，接下来，咱们就要正式开始直播啦~

对于一场直播来说，我们要做的工作非常多，无论是直播前的冷启动，还是直播中的留人、转化，里面都有很多玩法和内容需要准备。

在这里，我们为你提供了几种「直播冷启动」的玩法，其中：

✅玩法一、玩法二、玩法三、玩法四都比较适用于刚上手的人，成本低，上手简单

✅玩法五、玩法六则比较适合有一定经验和势能的人，需要一定的经验和行业积累

除此之外，在「直播中」我们可以卖实物产品，也可以卖虚拟产品，背后成交的原理都差不多，都是基于人性的处理。

5.1 直播间冷启动

💡

小节纲要

冷启动期最主要的目的是积累初始数据量去优化人群画像。

因为你在没有一定数据量的情况下，系统给你推荐的人群一定是乱的。系统不知道应该给你推男的还是女的，也不知道要给你推多大年纪的。

这种情况下，如果我们不做任何的干预，让系统自己跑，就会导致你早期每个直播都只有三两三百的人观看，而且点赞非常少。

这种情况下，系统没有办法给你做直播间人群画像调整，因为你没有数据。

本章节，我们列举了冷启动的 6 个玩法：

✅ 创建直播预告，引导大家预约

✅ 朋友圈宣发

✅ 多社群推广裂变

✅ 创建直播群

✅ 设计分销机制和转发奖励

✅ 直播爆款视频引流

话不多说，一起来看看哪个玩法更适合自己吧~

5.1.1 玩法一：创建直播预告，引导大家预约 @AI君

现在视频号和公众号的承接是非常顺畅的。如果你有公众号，这段时间可以多发一些文章。

一方面直接写一些和主题相关的文章，在里面插入预告，引导大家预约。另一方面，公众号主页也会直接展示直播预告，用户进来就能看见，你发文多了曝光也会多。

最后你开播的时候，关注了你公众号的人，也能在订阅号的页面看到你的直播，这都是非常重要的导流入口。

内容来源：视频号第一次直播卖课，单场净利16000+

5.1.2 玩法二：朋友圈宣发

1）从不同角度做宣发 @AI君

整体的直播可以发一波，内容、嘉宾、奖品、优惠，这些都可以作为价值点去从不同角度做宣发。

内容吸引过来的是最精准的目标用户，嘉宾可以覆盖特定圈子的人。奖品和优惠看起来比较泛，但是会最直接的吸引一批人过来，你的目标用户也会因为奖品和优惠有更大的意愿进入和停留在你的直播间。

另外还有两个特殊的点可以在朋友圈做宣发的，一个是挑战单场 GMVxxx，尤其如果你的产品涉及到做变现的，这个会是一个非常好的吸引别人的点。

一个是个人的故事，可以讲一讲自己为什么要做这件事情，背后的思考和原因是什么，这个对于私域的宣传来说是非常能打动身边人的点。

比如你可以说视频号直播非常有前景所以要尽快入局，可以说这是个对做私域的朋友特别适合的高效成交转化场景。你也可以就着内容讲一讲自己为什么要和大家聊这个主题，为什么要做这些产品，都是很好的方式。

内容来源：视频号第一次直播卖课，单场净利16000+

2）分不同时段提醒 @金小麦

我每天分不同的时段，朋友圈提醒预约，分别是早上 8 点，中午 12 点，晚上 8 点，开播前 30 分钟再发一次。

不用担心你的朋友圈会打扰到你的用户，有数据显示，朋友圈实际上被看到的概率小于 10%，也就是说你以为你发了很多遍，都让你的朋友看到了，事实上可能他们连一次都没看到。微信好友数特别少的除外。

内容来源：视频号新手，如何做到直播持续上热门，最高场观达5.3万人，变现5位数

5.1.3 方法三：多社群推广裂变 @金小麦

除了针对性地发到与主题相关的群里，其他社群根据群规而定，尽量多地转发出去。

利用群发助手，点对点发预热视频，搭配一段文案发布，好友的真诚转发，破圈效果最好。我每次都会有很多朋友自动帮我转发，验证了一句话，朋友多了路好走啊。

每次下播后都会有很多观众添加，及时打上标签邀请到群里，为下一次直播囤流，这是基础流量，一定要建直播群，现在可以设定指定 5 个群发红包，裂变效果明显。

内容来源：视频号新手，如何做到直播持续上热门，最高场观达5.3万人，变现5位数

5.1.4 方法四：创建直播群 @AI君

我一般的操作是在公众号上引导大家去预约直播，朋友圈和群里发海报都是直接让大家加群。

开播提醒是系统给的，比较不稳定，而且不能直接触达用户。在私域就要利用好私域的玩法，通过群来营造氛围。

提前我们就在群里多做预热，提醒大家要开播了，关注直播的情况。

在视频号开播的时候，我们就把这个群勾选上选群发红包，就会直接有开播提醒发过去了。

另外过程中我们也会在群里进行播报，现在是什么什么环节了，某个重磅嘉宾要来了，聊到了什么精彩内容，马上要开大奖了，引导大家进入直播间。

内容来源：视频号第一次直播卖课，单场净利16000+

5.1.5 方法五：设计分销机制和转发奖励 @AI君

对于第三层 koc 用户，一定要单独给他们做好设计，确保他们有足够的关注度，这个会对整个直播间氛围的营造非常重要。

对于嘉宾和核心用户，可以站在他们的角度上考虑，他们需要什么，给他们定向制作海报和话术，让他们来转发。

比如我当时对于 koc 用户，我会和他们说，你们就真实写一些你们在这里的获得和故事就好了，如果能够把别人的产品推销出去，是你的影响力在增强。对于他们既有变现能力上的提升，也有实际的利益好处。

内容来源：视频号第一次直播卖课，单场净利16000+

5.1.6 方法六：直播爆款视频引流（适合已有粉丝的玩家）

1.视频号热门账号、内容分析 & 爆款视频制作方法

1）视频号热门账号/内容分析 @木易Troy

常见的热门号 6 类主题：

正能量 情感 旅游 明星/网红 搞笑 电影/动画剪辑

前期平台用户起量，延长日活时间只有靠泛娱乐内容去吸引普罗大众，在点开红点的数秒内，如果你刷到全是教你怎么做社群，教你怎么赚钱，教你怎么学英语，教你怎么提升自己的内容，你觉得这数十亿的用户会买单，继续留在视频号上刷个不停吗？ 实际上，只有真正的日活用户/重度使用用户达到一定量级，才会有足够的专业内容可以在海量的日活当中吸到有价值的用户，才是平台支持商业变现的开始。 在此之前，热门推荐肯定是以泛娱乐为主，现在来看，真的还为时过早，我们都是想在视频号中掘金的人，但普罗大众往往都是想在视频号中消磨时间，找找乐子。 所以在真正的热门推荐这一栏，至少有 3 个月至半年都将是泛娱乐的天下，大家不要忘了抖音、快手在真正商业变现之前的泛娱乐内容占据推荐长达 2-3 年。

如何制作泛娱乐类热门视频号？

因为人设号的内容制作过于复杂，每一个领域都有独特的方式，大家如果做人设号的话，建议去关注同领域的大 v 学习方法，但是对于泛娱乐类的热门号，基本都是大同小异，基本没有很大差异。

A. 账号形象高度统一

不管你是打算专注于哪一个领域，建议先参考该领域内的热门账号的简介。 头像 名称 个人简介 内容封面 尤其是个人简介，一定要建立起你在这个领域的专业度，因为不要忘记关注你的 2 级路径第一就是要点开头像，会自动看到简介，这个时候你的简介和内容封面，如果不是高度统一，无法让粉丝觉得你在这个领域有足够的专业度。 B. 视频素材必须保证高清，不要搬运，但是可以二次创作 基本六大热门领域，除了正能量领域视频不是那么高清之外，其他的类目视频越高清越能获取用户的喜欢，同时，切记不要在抖音、快手直接搬运。 如果是大 v 已经入驻了视频号，内容已经发布过，那么上传会提示有侵权风险。

如果没有入驻，你搬运之后，有一天大 v 来入驻，发现你在搬运，他提供了其他平台发布的时间，微信认定你是在搬运的话，直接删除视频，甚至限制流量，那么你这个号基本就废了。 所以我们要注意模仿，并且利用原素材二次创作，大多数国内剪辑的电影或者动画片在百度就可以下载到高清资源，别人怎么剪的，你就按照他那样去剪辑，大概相似即可。 明星/网红、风景等这一类可以爬墙去 Google，YouTube，Facebook，Ins 下载到高清资源。 YouTube视频下载：Youtube Video Downloader Online | Download Youtube… Facebook视频下载：Facebook Video Downloader – Download Facebook Vide… Ins 的话直接微信搜索，很多小程序 不建议在 TikTok 直接下载，一个原因，因为大多出 TikTok 视频比例是 16:9，很多内容如果转换成视频号的尺寸 6:7，效果会差很多，但是可以去 TikTok 找一些思路，尤其是做 YouTube 精选这一类账号，找到思路之后，去 YouTube 下载高清视频，二次剪辑上传。 因为从上述渠道下载的话，作者都是海外用户，基本不会有人举报。

所有视频属于你二次剪辑，跟电影号类似，在下方如果下 by@xxx外国用户名称，这样日后别人举报你也没有，因为你标注了来源。 C. 剪辑工具 现在一般都是手机使用剪映，电脑 PR。如果素材高清的话，建议一定要通过 QQ 或者 airdrop 传送，微信传送电脑到手机会压缩，像素很差。 D. 文案 抖音、快手、视频号同类型热门使用什么文案你就使用什么文案，大概率会火。网易云歌单下面的评论，是个宝藏，尤其是情感类博主，收集一天，可以使用一年。 E. 背景音乐 同样，抖音、快手、视频号同类型热门使用什么BGM你就使用什么BGM，大概率会火，千万不要自己去创作。 F. 视频长度 根据你选择的类目，一定要缩短视频长度，我目前每条在 15s 以内，BGM 就一句歌词时间，所以用户能够很快完成完播率，这也是个很重要的点。 G. 一个视频一旦热门，要重视接下来发的，因为大热门能够快速带动另一个热门，再不济也是小热门 热门带来的海量用户，很多会点进你的头像，观看你其他视频，这个数字一旦提升，很快其他内容也能火。

正如潇潇老师直接分享：一个大热门=50个小热门=300个普通视频。

内容来源：单条视频100w浏览，涨粉9000+，连上热门的实操心得分享

关于视频制作的其他内容，也可以看往期航海手册：

抖音小店视频带货｜小航海学习手册

2）自动化生产视频 @痴海

我们开头说到做短视频最重要的一个策略就是：用数量对抗算法。90% 的短视频团队是做不到每个视频都是爆款。

那么这个时候一定要有概率矩阵的思维，利用多账号多视频来跑概率。而且要保证一定爆款率，从而保证流量的稳定性，才能有确定性的营收。这个策略也是很多成熟的短视频玩家在做的事。

但绝大多数的团队还是人工一个个剪辑，你一个人一天撑死十几个视频，非常枯燥而且还无法保证质量。

这时候我们就可以借助技术的力量，让这些重复的事交给技术来完成。

那怎么利用技术去批量生产原创视频？我们来一步步拆解。

首先你要知道技术是不知道怎么自己生产视频的，你一定要给材料 + 具体的规则。

我们来做个类比，我们现在要实现让技术自动炒菜的功能，首先把要用到的食材都准备好。

比如我们来做一个西红柿炒蛋，那么我们需要提前准备好：

•1 个西红柿

•2 个鸡蛋

•一包盐

有了食材之后，我们就要在程序里写清步骤：

步骤一：开火

步骤二：炒菜

步骤三：出盘

这样一步步清晰的步骤才能让程序知道如何煮一道西红柿炒蛋，而想让技术自动做视频也是一样

•要准备好视频素材

•要制定好视频制作流程

一个视频的组成部分其实就这么 3 个：

•画面

•字幕

•BGM

这就是我们要提前准备好的视频素材，然后我们就可以制定视频制作流程，按步骤一步步把视频制作出来。

那我们怎么知道视频制作步骤有哪些？只需要用一个策略：火过的内容一定会在火。

把平台上已经火过的内容进行拆解，然后模仿创新，我们就能总结出一个爆款视频的生成步骤。

虽然我们无法让每个视频都成为爆款，但如果我们按一个爆款的框架，批量生产视频，然后去多个账号发布，那么你就一定能出爆款，这肯定是确定性的事。

我们只需要在平台上搜索相关的关键词，然后按点赞量排序，就很容易找到已经火过的内容。

自动生成书单爆款视频，最重要的一步就是准备素材。

在上面我们分析到视频需要下面 3 个素材：

•画面文字

•画面配图

•BGM

这是组成这类视频最基本的三种原始素材，画面的文字其实是比较固定的，我们可以提前准备好多个话术。

那视频里的配图怎么来？很简单你直接在百度上搜索，就能出来非常多的图片。利用简单的爬虫技术，就能瞬间下载几十万张相关的图片。

而 BGM 更容易获取了，直接利用网易云音乐 App 的音乐识别，就能很轻松地获取到热门视频的 BGM，然后你把它下载成 mp3 格式即可。

而以上的所有素材准备，我们都可以用一张 Excel 来管理所有的生产任务

表格里的每一行就代表我们要生成一个视频的任务，而每一行具体的值，就代表视频所需要的素材都有哪些。

前 2 个参数就不解释了，我们主要说下「视频配图文件路径」和「视频结尾模版文件路径」。

「视频配图文件路径」即每一个视频需要的配图文件。

痴海会在对应的文件下放 3 张图片，「视频结尾模版文件路径」是我们最后引导用户下单用的。类似这样的，结尾.mp40.9MB 预览，对应到代码里就是这样的结构。

只需要把素材提前存储到对应的地方，我们就能进行下一步视频自动化生成的步骤。

这里大家要注意，为什么痴海会用一个表格来管理每个视频生产的任务？

这是有讲究的，因为这方便我们日后迭代内容模板，精细化的运营。比如说我们发现有更好的视频标题话术，有更好的视频背景，有更好的 BGM，有更好的结尾带货模板，那么我们直接对应修改就行。

把每个可变的素材都模块化，这样就可以持续地迭代更新。

爆款视频的模板有非常多，文章今天只是讲解其中一个模板。每隔一段时间就会出现新的爆款，那么这时候你就只需要在表格里填充对应的信息，即可完成新的模板迭代更新，是非常高效的管理手段。

现在我们的视频前菜内容都已经准备好了，我们就可以开始自动生成视频了。

痴海使用到的技术是 Python 语言，这张图就概括了整个技术的环节。

首先我们写一个读取 Excel 表的函数，用来生成对应的视频生产任务

接下来我们要做最重要的一步：统一图片格式大小。这步非常重要，因为你从网上下载下来的图片大小都不一样。

直接把这些图片进行拼接的话，你生成出来的视频是无法播放的。

图片大小进行统一处理后，我们要把它拼接到视频背景图中。短视频平台的格式大部分是 9:16，所以痴海提前准备了 9:16 的黑色背景图。

利用代码就能自动处理这些不规则的图片，下图就是处理前后的对比效果

这是图片处理的代码

这样我们前期的图片处理就完成了。接下来就是把图片变成视频，然后把每个视频进行拼接。

这一步就很简单了，痴海用到的是 Python 里的 Moviepy 模块。这个代码有点长，痴海就简单写下伪代码。

到了这一步我们的视频最基础的版本就生成完毕了，图片统一了格式大小并且居中，然后配上 BGM，

已经有爆款视频那味了。这时候我们就能收个尾，把字幕自动添加上去了。最终的效果就成了如下书单爆款视频。

这样一个视频生成大概要花 8s 的时间，1 分钟就能生成 7 个视频，1 小时就是 420 个，一天就能生产 10080 个，一天就能生产别人几年的视频数量，而且你还可以配合视频自动上传的工具，每天定时就能上传视频，配合 100 个号，一个号上传 10 个视频，一天就是 1000 个视频，妥妥降维打击的存在。

内容来源：如何 1 天自动生产 10000 个爆款书单视频

3）视频制作工具合集 @Alan

1）抖快查询工具

•蝉妈妈 蝉妈妈数据 – 抖音直播&短视频电商数据分析服务平台 看大盘，看类目，看单品

•巨量算数 巨量算数-解析内容风向，解码营销未来 看关键词，趋势等

•还有飞瓜、抖大大、抖查查、新抖、壁画看看、炼丹炉等

2）视频号查询工具

•新视（小贵，淘宝有月卡） 新视—视频号数据分析平台 功能较少

•百准（挺贵） 百准数据 功能一般

•友望（极贵）友望数据—视频号数据分析平台—youwant.cn 功能较多

3）视频下载&上传

•批量多平台采集（付费） 用户视频采集王[采集指定作者视频]-K8软件-百淘商城-软件交易-源码交易-自媒体-虚拟资源交易网站

•抖音批量采集（免费）在下方网盘里 单个抖音采集（免费） 抖音无水印工具_最新抖音在线无水印解析_抖音图文无水印下载_TikTok Downloader no…

•视频号下载工具 https://w63nbfedzw.feishu.cn/docs/doccnYwjIy8xtyQz…

•抖音视频去水印批量下载，抖音直播录制：两款抖音工具 密码:2nkd

•录屏工具：万彩办公大师、FastStoneCapturecn

•圈友良辰美提供：视频号自动&批量上传定时发布教程 https://i0ejcw7gsm.feishu.cn/docs/doccnKtasUU73tfV…

4）视频剪辑

•批量去重剪辑软件（前99条免费，一个月39）在网盘里可以直接下载

•这些官网链接 CR VideoMate – CR-部落 剪辑工具：pc端：剪映pc版、pr、ae、final cut（操作相对较容易）；移动端：剪映、快影、秒剪（视频号官方）、字说（文字弹幕生成软件）、来画动画（ppt转视频）

•字幕工具：网易见外、突字幕、蜜蜂剪辑、arctime 视频字幕压制

PS：去重逻辑理解学习（必读） 去重逻辑 视频去重技术，从一级到五级，你在哪一级 – 知乎 防搬运技巧 https://www.douyin.com/video/7038496081491086623 短视频技巧+爆量素材策略 本月营销干货一文回顾：短视频技巧 爆量素材策略

5）去水印

•在线批量去水印： 在线短视频去水印解析 – 刘明野的工具箱

•去水印下载若干Shortcuts

•去水印小程序：大航海去水印、抖抖去水印、抖音去水印、皮皮去水印、提词宝

•去水印PC端：抖音分析师、哼哼猫、网页版微博、秒拍、绿洲、小咖秀视频图片解析下载 – 保存视频图片到电脑、手机

•其他免费软件：短视频无水印下载工具，支持多平台，免费使用！

6）其他工具

•文案工具：顶尖文案、文案狗

•敏感字查询工具：句易网句易网 – 2022年最新广告法淘宝抖音违禁词敏感词在线查询检测工具

•头像封面制作：canva：Attention Required! | Cloudflare、在线LOGO设计网站、图怪兽、创客贴

•音乐下载：云猫转码；音效网站：爱给网、耳聆网、淘声网

•无损无压缩传文件工具：百度网盘、数据线、闪传、AirDorid

•多账号管理工具：抖老板、小火花、视小龙等

内容来源：视频号工具箱合集-Alan

5.2 开启直播

5.2.1 开播前的自检清单

在开播前需要检查好相关准备，做到万无一失，不然中途突然断播再上播，之前积累的人气都要从头再来，对于新手来说，基本上今天的直播就到此结束了。

自检清单：

1.网络通畅且稳定

2.微信更新到最新版本

3.手机关闭来电提醒，避免直播中断

4.建议配备两台手机，一部作为直播手机，一部查看弹幕

5.直播间封面比例- 6:7，文字置于中间，避免被裁切，确保朋友圈所见即所得，吸引点击

6.如有直播间活动，建议把活动规则简述在创建直播间时的直播描述中填写，用户进直播间即可看到活动内容

7.创建直播间时选择“所在位置”，可吸引同城流量，也可以在地点备注个人微信号，引导关注

做好准备后，就可以开始直播了。

5.2.2 实物产品直播：内容准备 @金小麦

如何定主题呢？

1）你擅长、喜欢的内容

2）跟视频号内容定位相关的内容

3）你的客户画像感兴趣的话题

确定直播时间，一定要定时定点，经测试，晚上 20:00-1:00 流量黄金期，当然这也是很多人扎堆开播的时间。

也有知识博主测试教学赛道，每天早上的 06:00-08:00，流量也不错，所以要根据客户画像分析最适合自己的开播时间，就是最好的。

时间和主题定下来之后，需要发布一条预热视频，预热期一般提前 1-3 天，比如我计划 2 月 2 日做一场直播，主题是在 2 月 1 日就发布一条预热视频。

预热视频必须包含几个元素：时间，地点，主题，大概内容，奖品福利，让大家看了这段视频，非常有好奇心。

以 @金小麦 2 月 2 日发热直播脚本举例：

「作为父母，你是否经常为小孩乱花钱而烦恼，你是否为教孩子如何理财而迷茫呢？」（PS：过年期间孩子都收到了压岁钱，紧抓家长痛点）

「明天我将在直播间跟大家分享一本经典好书，书名叫做《小狗钱钱》，这是一本讲儿童财商的入门书籍，讲述了一个非常好玩童话故事，它能让孩子和家长共同成长，正确认识财富，创造财富，俗话说，你不理财，财不理你，我们要如何帮助孩子尽早建立起理财意识呢？」（PS：吸引好奇心，留下悬念）

「我还准备了很多福利，零元秒杀，抽奖送礼，还有育儿博主连麦，现在赶紧点击头像进入主页关注我，点击预约吧，2 月 2 日周二晚上 9 点，我在直播间等你哦。」

PS：时间地点交代清楚，引导关注预约，预告有福利，这里最好说明什么福利，抽什么奖。

除此之外，建议配合推广海报，方便不了解视频号的受众能看到，海报有几个要素不能少：美美的照片，主题，时间、地点、二维码，引导预约。

内容来源：视频号新手，如何做到直播持续上热门，最高场观达5.3万人，变现5位数

5.2.3 虚拟产品直播：内容准备 @阿猫

我大概写了一些能讲的点，提纲里包括建立信任（自己的经历故事）、核心要点、引流或者卖货时间、引导关注、加入粉丝团、右下角点赞，回答问题，提纲准备好之后，自己可以在心里面大致过一下。

在直播之前自己先练习一下，接着再去直播，就相当于在讲第二遍了，那一定会更流畅。

最大的好处就是，万一我冷场了，我看一看这个大纲，我就能够随机挑选一个点去讲。

除此之外，请教了鱼堂主：他的安排是，三分之一提前准备，三分之一回答问题，三分之一现场发挥。

我以前是我完全没有这样的思路的，现在发现这个方法非常好。

在直播之前还需要建立一些心理建设。告诉自己放轻松，就是一场聊天，万一有人骂自己（忽视还是怼）、回答不上问题（这个问题很好，加我微信，我之后在公众号上再延伸回答下，或者给你私法）、效果不及预期，怎么应对等

内容来源：《视频号直播卖读书会 | 4小时进账2W+》

5.2.4 开始直播 @麦洛

开启直播，直接点「开始」就可以了，但开始之前，先来熟悉下面标记的 10 个点：

1.设置项：这里我们需要关闭「推荐设置 -推荐给朋友」，不然你的微信好友刷视频号就能看到你。「隐藏观众昵称」可关可不关，看自己的需求

2.封面：设置一个「让大家想要进来的直播间」的封面。比如在一张图片放上文字「点进来教你如何减肥」

3.主题：设置一个跟直播内容相关的主题

4.分类：这个需要选择准确，比如我卖车厘子就选择「购物-食品生鲜」

5.谁可以看：公开

6.选群发红包：群内的人想要领红包，需要进入你的直播间，适合私域运营

7.定位：只能选择附近的定位，比如你卖的是水果，可以选择一个水果批发市场

8.画面：美颜、美妆、滤镜、镜像、切换摄像头、关闭摄像头，大家按需选择

9.链接：可以在视频号助手设置下一场的直播预告，在这里添加直播预告，有需要的观众可以预约下一场

10.商品：添加你需要带货的商品，直播途中，在手机端和视频号助手，都可以添加或者下架商品

5.3 如何实现直播间成单

成交是直播变现的关键一步，只有完成了这一步，才算完成视频号直播带货的完整闭环。

因此，这里分别以在直播间里卖实物产品：提词器，和虚拟产品：付费课程两个案例，来向大家展示如何实现直播间成单，希望大家能够结合自己的产品，成功在直播间里卖出一单。

5.3.1 直播间卖实物产品 @金小麦、@Eric、@晋四喜

在直播间里卖实物产品有一个好处就是，你有着真实的样品在你手中，无论直播间的评论区提出了什么样的问题，你都可以第一时间拿着实物样品来解释，真实感更强。

那为了实现直播间开单，我们通常有哪些方式呢：

•讲故事：通过讲故事，说案例，让大家对你更熟悉，解决信任问题。举个例子，我有一场 5.3 万人场观的直播，当时的商品是爱题词和我自己的视频号训练营，我就讲我本人做视频号的经历，当晚就成交了48个订单，其中 399 元的训练营课程当场成交了7单，下播后又私聊成交了5单。

•塑价值：塑造价值，要让客户感觉到物超所值，如何塑造价值，从客户需求、挖掘痛点、产品卖点、师资力量、投入产出比等多方面分析。

•摆数据：用数据说话，消除客户的疑虑点，从不同维度摆数据，比如从宏观层面，目前视频号日活量达到了8个亿，还在不断递增，说明市场前景好。比如从产品方面，目前训练营已经有多少人报名了，报一个少一个等等……

•讲产品：结合产品使用场景，比如推荐爱题词这款提词器的时候，可以讲没用爱提词之前，制作一个视频需要三四个小时，经常记词忘词非常痛苦，用了之后呢，几分钟拍好一条视频，一天拍摄50条都没问题，完美的解决了问题。要让客户有画面感，代入感。

•做成交：走完了前面的环节，最后临门一脚，我们需要强调产品卖点，说明稀缺性，比如今天直播间这个特惠价只有 10 个名额，卖一个少一个。制造紧迫感，今天不买，我下播后，就买不到了。

如果还没有成交，需要看问题出在哪个环节，挖出客户疑虑点，针对性解决疑虑。

内容来源：视频号新手，如何做到直播持续上热门，最高场观达5.3万人，变现5位数

最近圈友 @晋四喜 的文章里也提到了如何在直播间里成交，思路和上文相似，这里给大家摘录下来，供大家参考。

以下是常用的直播营销话术框架（一般10-15分钟一轮）：

1.开场提问预告（目的把人初步留下来）

刚开场为了提升直播间的互动和停留，主播需要问粉丝问题和预告福利爆款，比如：

各位姐姐晚上好，主播这边刚上播，咱们直播间有没有新来的姐姐，新来的姐姐给主播打个“新”，待会儿主播给你上架一个**爆款炸福利，这个福利就是为了拉关注拉粉丝，只送给打了“新”的姐姐。

这里需要用一些数据佐证爆款，比如销售数据，销售排行，受喜欢的程度等等。

2.中间讲解产品（输出产品的价值和用户的兴趣点）

普通的产品一般讲 3 个卖点就可以了，如果遇到女装和一些红海品，也尽量控制在 5 个以内。讲解产品可以套用万用公式 FABE。

F产品的特点：比如规格，成分，材质，色彩，触感，产品展示，制造工艺等等。 A产品的优点：比如这个颜色超级衬肤色；这个床单材质让你就像是摸到婴儿的皮肤一样。 B产品的利益点：因为衬肤色所以会让你出席聚会变成焦点；因为亲肤所以能睡得更安心。 E佐证：用户评价截图，产品口碑，业内评价，销量，产品的证书，上销售排行榜等等。这里最好能用上一些数字化的内容，比如10000+好评，总销量10万+等等，这样更容易刺激到用户的感知。

关于这个销售公式需要不断的练习拆解，才能掌握到要旨。

这一步虽然是讲解产品，但不要一股脑的背话术，每次讲一个点，你需要和用户产生互动以及点对点成交，不仅为了提升直播间指标，更重要的是为了成交做铺垫。

比如：

•讲完产品颜色，问一下有没有见过这样的同类产品

•讲到变成聚会焦点时，问一下你们想不想要这样的感受

•讲产品口碑时，问一下这样的产品你们放不放心，等等

要让用户有事做，他才更愿意停下来。

3.然后建立信任

能停留到这个环节的人，肯定是对你产品有兴趣的，这个时候你就着重打消他最后的顾虑。信任是一切成交的基础。

产品讲的再好，用户第一次来你直播间，也会有担心，到了这个环节，就要用提前说出用户担心的问题，然后给出方案让他放心。

常见的有，服务保障、售后保障、品牌、人设等。最常见的讲售后的：

凡是在我直播间下单的每一位姐姐，我们都是有送运费险的，包邮买包邮退，同时我们 全国都是有连锁店，国货老品牌，所以值得信任，如果收到货不是和主播说的一样的“退”不是高 品质的“退”不是专柜正品的“同样退”, 不好看“照样退”相当于我给你们7天免费试穿，退回来的运费都是主播承担，所以你们没有任何担心的，放心去入。

4.最后逼单成交（临门一脚）

不做这一步，就像是新娘子的轿子已经到家门口了，但你不去掀开轿门一样，她依然不是你的。

常见的逼单方法有：库存不足、稀缺性、限时促销、踢人逼单、营造抢购氛围、加赠售后服务。

比如营造抢购氛围：现在只剩下最后10单现货库存了，抢 完就真没有了，只有最后10单了，没抢到的姐妹 不要回来 带节奏哈，来，最后只有3给库存了， 今天没抢到的，就不做货了！

这一圈停下来，如果你经常看直播，一定会觉得非常熟悉，但大部分的人只知道话术本身或者分类，不知道每一个话术背后存在的意义。话术需要围绕着直播脚本，层层递进进行设计。

内容来源：《普通人如何做好视频号直播，深度3000字》

憋单起号的方法目前在抖音上已经没有那么好用了，但是在视频号依然屡试不爽。我们在视频号上依然用憋单做到过千人在线。

常规的憋单套路，做过直播的同学都知道，重点分享一下视频号憋单起号的几个要点：

•要憋很久，又不能憋很久。要憋很久的意思是，视频号的受众普遍对憋单更有耐心，平均停留时长要高于抖音，所以我们要憋很久。但是在一个完整憋单循环中，最好要做一波成交，不要出现长时间不成交的情况。要达到上述效果，有两种方法：要么放低价密度品来做补充，要么在正价品憋单过程中，放一波实在的福利品，做一波成交。这样来避免憋太久反而流速降低的情况。

•如果是真人直播，起号阶段可以不憋太久，然后根据流速情况，慢慢增加憋单时长。

•如果短视频没有爆，直接开播的账号，可能初始推流比较低，不容易憋起来。前期建议用付费尝试撬动一下自然流量，我一般会跑3个计划，分别投直播间进入、评论和商品点击。（直播间进入也可以不投，我这边进入率总是100%，总感觉很诡异）

•带节奏的小号要有，除了日常跟主播互动之外，还可以适当夸大产品效果以及赠品等福利。

憋单是抖音上火过的一种玩法，同样的搬运到视频号上，一般也会有不错的表现。

内容来源：《聊聊近期视频号直播的机会和陷阱》

5.3.2 直播间卖虚拟产品 @AI君、@阿猫

如果你的产品是虚拟产品，比如付费课程，那你可以看看 @AI君 的玩法。

首先，用户下单购买一个产品需要同时解决三个问题：

第一，必要性。为什么要买这个产品而不是不买。

第二，稀缺性。为什么要买你的产品而不是别人的。

第三，紧迫性。为什么要在此时此地购买这个产品而不是等以后或者其它场合。

这三条在直播间可以分别用内容设计、嘉宾选择和价格策略来展现。

1）必要性——内容设计

购买的产生一定是因为你的产品满足了用户的某个必要的需求。这个需求，可以通过内容来传递。

最好的方式就是一个核心观点+多个案例的形式。

我们的直播不是为了吸引听众的，是为了卖货的。所以不要想到什么讲什么，要设计好内容到卖货的链路。

直播间的节奏是非常紧迫的，在这种环境下大家是没有办法接收过多信息的，千万不要当成写文章一样去给大家讲，只讲一个核心观点，让每个人都听进去就足够足够了。

这个核心观点是什么呢？就是我们的核心卖点，或者说是用户的核心痛点。

比如我的直播主打产品是我的社群，那么我全程在强调的关键词就是打破圈层。

对于视频号的直播，最初始的用户一定是你的私域用户，是认识你的人，所以一定不要和他们讲道理，这个场域是不对的，他们听不进去。要讲你的故事、他们认识的人的故事，这个是他们最喜欢听，也最有效的。

所以直播间的内容设计就是，全程围绕一个核心观点展开，然后不断去讲自己和身边人的真实案例来论证它。

案例讲的时候就采用「成绩+原因+问题+核心观点」的形式就可以了，每5分钟左右一个案例闭环掉，不断重复这个模式。

直播间的人是流动的，是耐性很差的，我们的内容闭环一定要小，重点内容一定要突出。千万别像日常讲话或者写文章一样，顺着往下说。

每一次讲完一个案例都要扣回来，再重复一遍核心观点，确保它能够深入人心。不要觉得重复烦，直播非常非常需要重复核心内容。

另外，直播间特别怕沉闷，怕枯燥。一个人讲久了怎么都会审美疲劳，在讲内容的时候，如果有条件，最好找个朋友和你在现场一起。不需要对方发挥多少，只要能没事给你接几句话，多强调强调重点就足够了。

2）稀缺性——嘉宾选择

你的产品和别人相比，提供了什么无法替代的价值呢？

对于知识付费产品来说最有力证明的就是人脉质量，这一点就可以靠嘉宾来体现。

嘉宾的选择是非常非常有讲究的。直播间连麦很多人会喜欢找大咖，越牛的人越好，这个或许对场观有用，但是对变现其实没有用。

找嘉宾有两个目的，第一是给你背书，第二是帮你介绍产品。所以一定要找那种对你比较了解，比较认可你的人。他要能够说的出来你的一些成绩，你的一些产品。

这个推荐是设计出来的，还是诚心的真的觉得好，观众是能感觉到的。建议找那种 title 和名气没有那么响亮，但是发自内心愿意帮你做推荐的人。

只要嘉宾站在那儿，就已经传递出了两个信号：第一，你这个人和你的产品是值得信赖的。第二，你的产品是真的有效的。

选嘉宾最好的是两种人，一种是你的老师，一种是你的学员。

在某一领域有自己独特见解的、和你绑定特别深的、在某个小圈子有影响力的人都是非常好的选择。

有独特见解的、比较有影响力的，可以让他们直接聊自己的认知，这个观众爱听、有收获，而且这个能传递出一个很强烈的信号，就是这么多厉害的人在你的课程和社群里，我到这儿可以和他们结识，共同学习，这个是非常稀缺的价值。

另外就是那些和你绑定特别深的学员，受到你影响特别大的学员。他们或许不是那么有名气，但是他们的故事一定是代表了大众的。他们讲自己的真实经历，观众是能有共鸣的，他们能看到我购买你的这个产品之后，我怎么一步一步的变得更好了。

这群人能够特别直接的筛选和吸引到同类，用户会觉得，这里是一个适合我的圈子，是一个和我同频的圈子，这也是你的稀缺性。

嘉宾其实不需要给他们规定讲什么内容，只需要做好机制的设计，绑定好同盟关系就可以了。真诚的流露和推荐是最好的。

3）紧迫性——价格策略

我们在私域做成交的朋友，可能直播间出售的这些产品平常也是买的。这种情况就一定要给用户一个为什么要在你直播间购买，而不是等以后再去买的理由。

最常规的方案是价格优惠。但是对于视频号直播，因为是熟人圈子，有可能会有一个问题，就是用户平常看过你卖这个产品，降价有可能会让用户觉得你的产品不好，也有可能会干扰到我们后续的私域成交。

所以这里给大家三个比较好用的方案。

方案一：出一个新的类目作为主打的售卖品。比如你本来有课程 A 和课程 B，直播间可以出一个比较优惠的打包价格。

方案二：采用赠送礼品的方式。如果你觉得每个人都送比较亏，或者担心后续大家购买都找你要礼品的话，也可以利用直播间特有的氛围做抽奖机制，所有买了课的可以进入奖池，抽取一个大奖。

方案三：在即将准备涨价的时候开直播做售卖。这样就顺理成章的形成价格优惠，直播后直接涨价就可以了。

这里还有一点要提醒大家的是，不管是哪种方案，今天购买是非常超值的，这件事情一定要在直播间反反复复的强调。最好能够在你直播间的墙上直接贴一个海报，把这件事情写上去。然后每个环节过去了之后主播都要再重复一遍。

还是上面说过的那个问题，直播间的人是流动的，我们要确保最重要的信息让所有人都听见了，让所有人都记住了。

在卖货的时候有一个很关键的地方是从 0 到 1 的突破点。直播间很多时候会出现这样的情况，你的宣传很到位、货也很好、各方面该做的都做了，但是就是始终没人买。

因为在一个群体环境当中，大家会害怕出错，会参照别人的行为来决定自己的行为，所以会产生一种群体观望的状态。

这时候最重要的一点，就是要推一把，实现第一单的突破。只要有一两个人开始买，后面的下单就会流水不绝。

那怎么能够实现这个从 0 到 1 呢？有两个关键点。

第一，提前让目标用户对这个产品产生兴趣。

当天现场说有什么什么优惠，这种力度有时候是不够的，很多人不了解的会以为只是一种促销手段，他们不知道你平常卖什么价格。

而且从种草到转化，凭借一场直播间完成的难度其实并不小，最好的方式是提前做好配套措施，配合档期做宣传。

比如说我 5 月 8 日做一场直播，那么我提前几天就要开始做产品的宣发，让大家先了解到这个产品的各类信息，并且告诉大家将会在 5 月 8 日直播间以最优惠的价格给到大家，引导大家预约直播。

这样就会有一些人提前已经对这个产品有购买意向，他们会在直播当天非常快速的下单，把节奏带起来。

第二，推一些少库存的小额单来打开局面。

在第一部分我们说到，可以给第一层的用户一些小额单来购买，比如一些低价试听课，还有类似书这种比较便宜的标品。

这个不是直播间真正主推的产品，只是为了快速说服、打开局面用的，因为价格比较低，大家的决策成本也比较低。库存可以设计的少一点，快速售罄掉就好了。

当有一批人开始买了之后，群体观望状态就会被打破，开始有人陆续下单。后面的事情就按照前面的设计顺水推舟就可以了。

内容来源：视频号第一次直播卖课，单场净利16000+

虚拟产品直播间里会出现的问题 @阿猫

这里以圈友 @阿猫 在卖虚拟产品：读书会举例，分享下他在直播间里遇到的一些问题。

1.要预估一下每个点大概会讲多长时间，我自己几乎每个点都会超时，观众一般在一个直播间留的时间最多只有10分钟，如果这里面没有讲到，他们吸引的点就跑了。所以差不多一场一个60的直播，可以设置5个主题（知识点）

2.每次讲了要点之后，引导大家把关键词打在公屏上，并且可以找一些互动率高的人上墙

3.如果当下有要讲的点，不用哪一条提问都回答，互动太频繁会打乱自己的直播节奏

4.可以重点回答关于本次直播核心主题的内容，比如说读书怎么赚钱，读书怎么改变了自己

5.每个点讲完之后可以再做一遍简单的总结，然后让大家把关键词打在公屏上，这样他们内心会有一种收获感，觉得这个知识直播是很好的，增加下次来看的概率。

6.第1次直播的时候也可以说，因为是第1次，所以福利优惠比较大，直播间分享到朋友圈评截图返红包。

7.一般卡点临近直播结束时候，交易的人会比较多，可以利用这种心理，适当用些方法促进成交。

8.如果有小助理存在很更好，在评论区引导大家点赞、写关键词、转发朋友圈

9.

直播时候要在镜头前给大家呈现出一种比较好的状态，不管出现啥情况，一定不能在镜头前漏气或者是慌乱。

10.刚开始直播的时候有人不断进来，可以说欢迎谁谁，让对方有一种被重视的感觉，在中间有点冷场的时候，也可以说欢迎

内容来源：《视频号直播卖读书会 | 4小时进账2W+》

5.4 加餐分享

做视频号本地吃吃货节直播的可以看下崔菡的课件，视频号直播的基本逻辑课件讲的很透。

7小时2万单GMV破50万大复盘——崔菡.pdf

第六步 – 扩大直播间流量

💡

小节纲要

要想让直播间不缺流量，我们要先明白有哪些流量入口，不断去优化每一个入口，以此提升流量问题。

本章节，我们主要列举了 3 个扩大直播间流量的玩法：

✅ 优化流量入口，提升热门概率

✅ 卡直播广场

✅ 直播投流

直播投流这个板块，又细分了 5 个玩法，大家可挑选适合自己的玩法进行实践。

投流不是万能灵药。流量可以买，转化买不来。同样的商品和流量，直播间的场景、话术、主播的感染力，对 ROI 的影响会很大。如果基本功没做好，付费需谨慎。

6.1 了解视频号流量分类 @宏

视频号直播间流量主要来自公域与私域，官方是非常鼓励公私域联运。

品牌商家利用自身的私域引流导入直播间，平台进行公域补贴，而后直播间将公域引导导入品牌私域，拓充本身品牌的私域池，形成一个良性的循环，双方共赢的局面。

这里要特别说明一点，视频号平台官方是非常鼓励支持直播间将观众导入品牌的私域池里去运营，因此还就这方面开放了许多的导流能力，如直播间可直推加企微名片，可推送公众号文章（现在暂时下线了），直播间可放置二维码或举码等操作，这一点是跟抖快等其它平台最大的区别跟优势。

这里先简单介绍下公域跟私域的几种形式。

6.1.1 公域来源

1.流量券

商家在直播间导入自己的私域后，直播结束后，平台会根据导入的私域量奖励相应的流量券，可用于下场直播进行投放。

官方提供专用的直播投放工具可进行投放，这个奖励的比例 1.3：1 或 1.5：1，相当导入 1.3 个私域能获得平台 1 个公域，1 张流量券等于 4 个 UV。

2.官方平台扶持

平台侧当前在大力招商知名品牌入驻视频号直播，因此也有一些对知名品牌账号冷启动的扶持政策，不过这个政策是每月都会调整，浮动性比较大。

一般情况下，符合平台招商条件的知名品牌，将可获得官方 1 个月的冷启动流量扶持，也就是品牌从开始首播到 30 天后，这期间只要开播，平台都将会给予一定流量进行扶持品牌的直播间，每场都有，连续 30 天。

但这里面也是有一些 KPI 要求，如果直播间的效果一直不好而又没有进行调整优化，达不到官方的一些要求，那官方可能扶持一周后就会中止扶持了，更多的时候也是要看品牌是否对视频号直播是否足够重视而定。

品牌需要先找一个服务商进行绑定关系，成为服务商旗下的一个品牌，再经由服务商去跟平台进行申请，通过后开播就能得到扶持。

不过这整个链条中还是有挺多事的，相关资料证明，投放人群包或用户画像等等，有很多细节需要服务商去做。

由于平台目前也属于在前期，各项功能也不是很完善，每次品牌开播，都需服务商知会下平台侧，对接人手工进行配置流量投放才行，还有就是还得提前提报相关直播排期，官方才好安排投流。

3.官方活动

平台经常会举办一些官方节日活动，如超级品牌日，618好物节，开播直播间只要按活动要求进行直播（封面，直播背景图及挂件等突出视频号官方 Logo 及活动标识等），都会得到活动流量支持。

品牌超级日直播的品牌一般会有比较大的官方流量扶持，而 618 活动则是直播间 GMV 达到量级，直播结束后就能收到相应的流量券奖励。

4.服务商支持

服务商通过拉拢品牌入驻视频号直播，服务于官方与品牌，因此也会获得官方的一些流量奖励，可用于对旗下商家直播间进行投放，但这个量非常有限，需靠日积月累得来一些。

5.直播间实时奖励流量

这个有别于第一个的流量券（通过导私域获得的奖励），这个是考验直播间的效果从而平台实时进行流量奖励，如直播间的成交额及成交密度，直播间的互动性（评论及点赞），直播间画面质感，直播时长（每场大于4小时），直播时间段，直播频次（是否稳定连续开播）等。

这些指标如果一直做得比较好，在开播的时候也是能获得平台实时的流量奖励。

这里说下我的观察，我每天看不少直播间，达人跟品牌都有，从数据层面来看，达人直播间橇动公域补贴支持的效果要好于品牌直播间。

目前看到有几个达人号，即使不投流，都能有比较好的场观了，但品牌直播间，目前还没看到有哪个品牌每场直播能保持一定的场观量，还很大程度上需要平台的扶持跟投放。

这里贴一下微信直播大额充值充豆链接：

•充值比例 1:10（适用任何系统）

•苹果和安卓手机的微信豆不互通

•无限额度充值（不限额）

链接地址：

电脑充值链接：https://webeans.url.cn/#/

手机充值链接：https://webeans.url.cn/mobile/pay

开放范围：

•android 无开放权限限制

•ios 限制白名单开放

如用户无法打开充值链接，需填表格申请：https://doc.weixin.qq.com/formcol/share?form_id=AJEAIQdfAAoACoAmAYIACkTRMJJLRwRv

6.1.2 私域来源

私域对视频号非常重要，而且是双向的，既可从直播间引导加粉扩大私域池又可把私域池导流进入直播间作转化，并且导入私域后还可获得平台的投放流量券奖励。

私域来源大概有以下几点方式：

•社群。商家的私域社群。企微可推送朋友圈，1V1推送，群发微信群，一般可分为提前预约推送跟直播中推送，直播中推送直接带上直播间卡片，方便用户点击直接进入观看直播。微博小红书，这些只能通过制作海报去分发。

•小程序。对于小程序有用户量的品牌，可以通过小程序模板消息推送，首页挂入口，活动带入口等方式进行导流进入直播间。

•公众号。公众号提前推送文章进行预热造势，开播后推送文章进行通知，同时公众号会显示直播中等多个入口，这些了也都是一些能利用起来的私域入口。

•直播预约。有四种方式，一是制作预约短视频发布于视频号上，有条件的还可就这条视频进行投流推广。二是公众号推送直播预约文章，粉丝看文章可直接预约直播。三是利用小程序活动预约直播，如参与免费抽奖，需先预约直播后才可进行抽奖。四是直播间推送直播预约贴片，主播引导观众点击贴片进行预约下场直播。

•视频号。视频号粉丝在开播后，会在不同时段接收到微信的开播消息提醒，点击消息即可观看直播。如果观众在直播间打赏了粉丝灯牌成为主播粉丝后，那后续如有开播，百分百会收到主播开播消息提醒。这一点要非常重视直播间的引导。

微信生态是公域转私域链路的最优解，视频号是私域变现的一个扩大器，企微是私域的一个沉淀池并且能高效触达通知用户，视频号直播间是当前线上所有渠道中变现与加粉效率最高的阵地。

从直播间引导加粉沉淀到企微中，再由企微去推送消息通知触达用户引流进入直播间完成转化，小程序起到承载交易的载体，以此完成一个链路的闭环。

6.2 玩法一：爆款视频引流直播间

了解完视频号的流量来源后，就可以很自然的推导出视频号的直播间引流最简单的方法，就是通过制作爆款视频来为直播间引流，这也是成本最低的方法，具体爆款视频如何制作，可以看上期的航海手册。这里就不重复造轮子。

初阶 | 视频号-视频带货｜航海实战手册

6.3 玩法二：卡直播广场 @巧克力

什么是卡进直播广场？简单点说，就是通过一些手段，把我们的直播间人气拉到 1W+，甚至是几万+，让我们的账号变成优质账号。

卡进直播广场的号，等到我们正式直播带货的时候，人气会相对较高，可以快速达到上万人气。

下面给大家讲下，视频号新号如何快速卡进直播广场？

1）需要准备的东西。

一台电脑(必备的)，一部手机

2）需要下载的软件：

YY 开播、格式工厂、逍遥模拟器、录制直播软件

3）操作步骤：

第一步，在抖音找到合适的直播间，利用软件，将直播间画面录制下来，这里有个注意事项，录制时间不要太长，一般十来分钟就可以。

将直播间链接复制下来，在视频下载器里下载即可。

第二步，将下载好的视频，通过格式工厂，转换为 mp4 格式。

第三步，打开 YY 开播，将下载好的视频导入进去。

第四步，我们打开逍遥模拟器，在模拟器里面下载微信，我们开直播的视频号，一定要在模拟器里的微信中打开。

几点需要注意：

•以上的操作，重复 2~3 天，账号基本都会卡进直播广场。

•开直播时间，尽量选择在 11 点以后。

内容来源：视频号新号如何卡进直播广场

6.4 玩法三：直播投流

💡

小节纲要

视频号相比抖音最大的缺点是流量池不够大，但是对付费投流玩法来说，这个劣势基本可以忽略，反而视频号人群更集中的优势会体现出来。

视频号直播目前可选的品很多，很多不那么小众的类目都是有需求但是没人做的，付费流量的产出会很稳定。即便团队直播能力稍弱，也容易拿到结果。

自然流量我们是把控不了的，但投放是花钱买流量，花多少钱，什么时候花，我们可以自行决定，这样也就给直播间流量运营带来很大的灵活性。

比如上架了性价比很高的爆品，可以迅速拉一波人，提高下单率和 GMV，在线人数下跌了，可以通过投放迅速提高人气。

本章节，我们主要列举了直播投流的 5 个玩法：

✅ 视频号创作者流量包（主流玩法）

✅ 官方排期投流

✅ MP广告主

✅ 视频号推广助手小程序

需要特别强调的是，视频号是新兴平台，所以他的商业环境还是非常不完善的，无论是付费工具的便利性还是效果目前都是一个非常不确定的状态，有些玩法可能在 8 月份还能玩，到 9 月份就因为平台该规则，玩法就失效了；有人能够用投流赚的盆满钵满，也有人也会颗粒无收。

所以这里的付费流量内容，只是给大家提供一个思路和新的搞流量视角，新手可以暂时不考虑这个玩法，有余力的圈友可以视自己的实际情况，酌情考虑如何使用付费流量。

注，我们会着重展开关于「视频号创作者流量包」的操作描述，因为目前这个玩法更适合刚入局的新手上手实操。

6.4.1 视频号创作者流量包 @宏

可投放于直播广场跟短视频广场，投放支付支持微信豆跟流量券两种，微信豆通过微信充值，安桌机是 1 元充 10 个微信豆（苹果机是 1 元 7 个微信豆，建议使用安桌机充值并投放）。

流量券来源于平台给符合条件的品牌发放的激励券跟服务商奖励券两种，这一种投放方式也是当前大部分号主使用的一个投放工具，今天分享的内容也是主要讲这个投放工具。

近期上线的视频号原生广告，这个并不是对直播间的投流，而是帮助品牌产品在视频号中进行推广，属于平台的商化业投放，目前是邀请制开白测试阶段，只面向头部 KA 品牌，起投 100W+，竞价还未开放。

接下来说一下投放工具包的一些规则，目前这个工具还未全量开放，大部分情况只有拿到流量券的号才有权限进行投放，但其实还有部分灰度到的微信用户是可以通过扫码进入投放工具使用的。

未开播的直播间，最多只能提前建 3 个投放包，也就是 3 个预约投放包；

开播后的直播间，最多只能有 30 个投放包，包括预约，失败，取消等。

出价最低 2 个微信豆，最高无限，每个推广目标对应的建议出价都不一样，建议并不是规定，出价自由。

下单金额支付方式有三种：纯微信豆，纯流量券，微信豆+流量混合，微信豆的消耗等级高于流量券。

投放过程中是可以中止投放，有时能撸到一些免费流量，投放平台并无法实时中止投放曝光，相当于收不回来，只能是中止后续的投放曝光。

创建一条投放前，要先做好准备功课，当前投放的直播间是属于哪类型，产品是哪个类目，产品的受众人群是哪些，年龄段如何，主要是分布在哪些地域，兴趣爱好是什么。

这些功课可以通过一些第三方工具平台搜索或以往你在其它电商平台的交易数据概括出来。

你概括出来的人群跟视频号平台人群的一个交集就是你当前的目标人群，有可能触达的人群。

这个在投放计划中的推广观众类型需要使用到，用户精不精准就看你能否真正了解你产品的用户人群以及这批用户人群是否有在看视频号。

其次，推广目标目前有「观众，商品点击，互动，涨粉」四种（新增一种「成交订单数」正在灰度中），如果是带货直播 ，建议选择「互动」目标，目前测试下来，只有这个推广目标的效果比较好，转化最好。

观众只能跑浏览量，且消耗比较快。商品点击在 6 月份前效果还不错，但现在是严重不行了，转化效果比较差。而涨粉，目前是跑不动，跑不起量。

不过近来有一些直播间不是直接带货，而是做学徒招商，要的不是直播间内成交，从推理上来看，涨粉应该是一个不错的选择，关注代表着感兴趣，是潜在目标人群，最近有个做肠粉教学跟一个义乌小商品店招商加盟，每天的场观都是非常的高。

再者，出价问题，不同的推广目标，官方建议出价不同。

一般情况下，每个推广目标的出价都需要不低于官方建议价，这样才有可能跑出效果。

这里要避免一个误区，不是出价高就消耗得快，我们卖货主要是要看 ROI，例如互动出价 210，ROI 为 5，而互动 160，ROI 只有 2，那无论消耗多少，第一种肯定是比第二种效果好的。

有些新手会因为不了解机制，误认为出价高就一定消耗得快，导致不敢出高价。当然，也有资金压力大方面的原因。

同时也不要就认为出价越高，例如 999，效果就会越好，平台算法不会那么蠢，如果这么简单，就不用算法策略了，大家都出高价就好了。

目前出价是个很艺术的事儿，需要不断地去测试价位，找到最适合你这个直播间产品的投放价位，当前我测出来互动 100.99，161.9，169.9，221 都还不错，有兴趣的可以试试，不同时间，随着平台的投放需求激增，这个出价一直在不断被推高。

最后，推广时长，一个投放包至少要跑 2 个小时后才会慢慢起量，一个包所带来的 GMV 比较高，一般都是贯穿整场直播的投放包。

一个包刚开始可能 ROI 很高，但成交额不大，随着成交额慢慢增长，它的 ROI 也会慢慢下降。

一般比较建议时长为 6、12、24 这三个时长，所以直播时长也需要 4 小时以上。另外，相对于推广目标为观众来讲，时长短也会加速它的消耗。

一场直播的投放，不是单靠一两条投放计划就能一直有好的效果，需要的是一个投放策略，也就是一系列的投放计划组合。

直播间效果由流量，产品及主播三大因素决定，在品跟主播 OK 的情况下，流量是否能够精准并且持续就非常重要了。

投放策略里的众多投放计划，需要有些计划是负责跑量，例如投观众就是跑量，直播间的场观。

有些是负责跑转化，如投互动就是负责跑转化，同时有些计划就需要比较长的投放时长，如 12 或 24 小时，而有些只需短的投放时长即可，3 或 4 小时。

投放策略主要是为了保证能持续给直播间带来精准的流量，同时能最大限度去撬动平台的自然流量，也就是命中推荐算法。

只有投入付费投放，才能大概率撬动自然流量，并且是持续撬动，这个占比大概是付费流量 7:3 自然流量，只要达到这个占比，付费投放就可以大胆加大投放。

目前我的测试下来的一个结果是，投放时长比较长的投放包，直播越久，它越往后的投放效果会越好，跑得出量，同时 ROI 也会不错。

预约包的效果往往会比开播后投放包好，开播后加包投放不能一次性加满，最好是能每隔两三个小时加几个包，持续加包能保证投放的流量持续性。

一些投放的误区：

1.不要害怕出高价。出低价，ROI 不好，意味着效果更不好，成本更贵

2.不要认为投放出价越高，就能越快跑出量，消耗就快，平台算法不会那么蠢

3.投放时长并不是直播时长，而是决定投放计划的整体消耗时长

4.投放观众，虽然成本会低些，但 ROI 几乎为 0，其实更不划算

5.投互动，虽然出价并不低，但转化好，ROI 好，效果就好，最划算

6.地域的选择，主观上会偏一二线城市，但其实视频号平台上三四线人群会更多，消费人群也是偏下沉城市

7.不要认为一条固定参数投放效果好的计划就能持续一直使用，今天效果好，并不意味明天也能效果好，平台目前不稳定性所致

8.ROI 再高，跑不出量，等于废，数据好看而已，最终效果并不等于好，一定要先跑出量后才去衡量 ROI

9.

目前的投放算法是不稳定的，后台还一直还在调整优化中，不要过于纠结具体的某条投放效果

视频号是一个新起的平台，并不像抖快发展得那么成熟，平台本身起步晚，系统不稳定，算法也在不断调整优化中，用户盘子不大，投放需求激增，不够分配是目前所有问题的本质原因，但因此也是当前从业者的红利期，能利用好才有机会冲破出来，成为平台的优秀者。

内容来源：《视频号直播投放分享》

6.4.2 官方排期投流 @宏

平台当前在大力招商知名品牌入驻视频号直播，因此也有一些对知名品牌账号冷启动的扶持政策，不过这个政策是每月都会调整，浮动性比较大。

一般情况下，符合平台招商条件的知名品牌，将可获得官方 1 个月的冷启动流量扶持，也就是品牌从开始首播到 30 天后，这期间只要开播，平台都将会给予一定流量进行扶持品牌的直播间，每场都有，连续 30 天。

但这里面也是有一些 KPI 要求，如果直播间的效果一直不好而又没有进行调整优化，达不到官方的一些要求，那官方可能扶持一周后就会中止扶持了，更多的时候也是要看品牌是否对视频号直播是否足够重视而定。

如何得到官方扶持？品牌需要先找一个服务商进行绑定关系，成为服务商旗下的一个品牌，再经由服务商去跟平台进行申请，通过后开播就能得到扶持。

不过这整个链条中还是有挺多事的，相关资料证明，投放人群包或用户画像等等，有很多细节需要服务商去做。

由于平台目前也属于在前期，各项功能也不是很完善，每次品牌开播，都需服务商知会下平台侧，对接人手工进行配置流量投放才行，还有就是还得提前提报相关直播排期，官方才好安排投流。

内容来源：聊一聊我对视频号直播的了解

6.4.3 MP 广告主 @宏

同样可投放于朋友圈跟公众号，投放人群维度上可选择比较丰富，包括人群 Openid 包或手机包都可作为数据包进行智能扩散算法上。

上次参与官方的一个投放交流会，据现场多位玩珠宝跟美妆大商家说，7 月份前效果都挺不错的，ROI很高。事后有朋友也去尝试了，食品类目，但反馈效果不太好，可能这种方式跟类目也有关吧。

内容来源：《视频号直播投放分享》

6.4.4 视频号推广助手小程序 @宏

视频号推广助手小程序，可投放于朋友圈跟公众号，官方一直没推，少有人使用，据说效果不太好。

微信搜索：视频号广告助手即可

内容来源：《视频号直播投放分享》

6.4.5 关于投流的避坑指南@宏

正如前文提到的一样，视频号现在的商业投流环境一般，基础设施还没有做好（人群画像不够精准），所以整体投流并不适合新手玩家，作为视角补充即可，一些有一定投放经验和资本的人可以尝试投流。

圈友 @宏 作为视频号官方的服务商，也整理了一份视频号哦号直播投流避坑指南，这里摘录给大家，希望给大家一点启发。

完整内容见：《视频号直播投流避坑指南》

第七步 – 直播间优化与成单技巧

💡

小节纲要

前面，咱们已经走完了直播成交的闭环，接下来，我们就来一起看看如何去放大成果，优化直播间从而促进成交。

本章节，主要从以下 2 个方面展开：

✅ 直播间优化技巧

✅ 直播间成单技巧

优化技巧中，又分别细分了 6 个玩法，大家可根据上手难易程度自行选择。

✅福袋玩法

✅红包抽奖活动

✅以老带新，增强信任

✅直播间裂变

✅提前收集问题解答&场控

✅强化控场，提升直播间互动

同样，成单技巧中，也摘取了 3 个玩法，涉及产品设计、直播间话术及直播形式。

7.1 直播间优化技巧

7.1.1 玩法一：福袋玩法 @金小麦

记得一开场就设置一个福袋，设置时间 10 分钟，这样可以太高让观众停留时间长的概率，设置点赞参与抽福袋，动作尽量简单，不断口播引导大家点击参与，提高在线率。

每个人都希望被重视，被看见，要积极反馈，进直播间说欢迎，送礼物要记得感谢，说金句让上墙，引导大家加个人关注，引导观众加榜上朋友的关注。

抽奖技巧

1、直播开始时，告知所有观众所有的抽奖时间节点

2、直播过程中，提前几分钟预告新一轮抽奖时间，并介绍奖品和抽奖规则。

3、抽奖前要求要先转发朋友圈，中奖后才能凭转发截图来兑换礼品。

有关抽奖话术如下：

马上就要到整点抽奖时间啦，在线的朋友们打个 111，我看看都有谁在呀。

请大家把左上角福袋点起来，这次的奖品是由包邮送出的好书《一年顶十年》一本。

请大家帮我把直播链接转发到朋友圈，叫你的朋友们一起来抽奖吧，还有3分钟就要开奖啦，多交点家人过来可以提高中奖率啊。

恭喜某某中奖啦，请扫码加微信或私信我，提供中奖截图和转发朋友圈截图，我下播后给你发奖品哦。

还有很多话术和规则，都可以自行定，最后记得奖品设置一定是要大家用得上的，介绍的时候要塑造价值，给他们物超所值占便宜的感觉，由此带动转发裂变。

内容来源：视频号新手，如何做到直播持续上热门，最高场观达5.3万人，变现5位数

7.1.2 玩法二：红包抽奖活动 @AI君

在直播刚一开始的时候，大部分人一定是一个观望的心态，我们初始要做的事情就是通过价值留住他们。

这个价值有两方面，一方面是你的内容能够对他们有启发，另一方面就是非常实际的利益。

内容上面要切中人群和痛点。我们做直播的时候针对不同人群设计了不同的内容，像我的目标用户和身边的群体比较多的是两类人，一个是0-3岁职场人，面临职业迷茫期。另一类是30多岁，面临职业转型的问题。

这两类人我们会给到一些通用的方案，但是他们的场景上又是有区别的，所以我们会让不同的嘉宾来承接这些问题，和他们年龄相仿、刚刚走过这一阶段的人讲自己的故事，这个是非常有吸引力的。

实际利益上就是非常直接的抽奖。我们做直播的时候是全场不停抽奖的，几块钱一个的红包，几个小时不停发也没多少钱，但是能有效留住一批人。

在抽奖的时候也需要做一些策略设计。比如要求凭借转发截图领奖，不同的奖品有不同的要求，以满足不同用户的需求。

有一些个别小红包是没有要求的，给第一层的陌生人一些小甜头留下来。一般的奖品就要求转发，这个对于第二层用户是可以接受的。然后终极大奖是要求转发多次的，基本上只有koc用户可以达到。这样就可以通过抽奖这件事达到留人和把一些朋友的朋友吸引进直播间的目的。

转发的话术我们都是会提前根据场景给用户写好、发在公屏上的，最大程度减轻用户的转发成本。

当你的直播间内容比较好，你给用户的信任度也比较高的时候，你又帮他想好策略，又给他一些激励，转发的动力其实是很足的，没有那么困难。尤其 koc 用户，他们会非常积极主动地帮你做转发。

不过有一点需要清晰的是，留人不是为了场观，是为了让他们能等到该听的内容，而不是一划就过去了。

所以，每次开始抽奖和开奖的时候都需要配套地去重复介绍产品和优惠策略，把这批人及时接住。

内容来源：视频号第一次直播卖课，单场净利16000+

7.1.3 玩法三：以老带新，增强信任 @AI君

直播间的氛围下用户是很容易被感染的，我们需要用上一层的用户来带动下一层的用户。

陌生人进来大概率是不会互动的，但熟人很多是会给你评论，给你点点赞、刷刷礼物的。

对于熟人一定要多和他们去交互，去带动第一层的陌生人，让陌生人感觉到热烈和亲切的气氛，产生一个对你、对你的圈子的好印象。

而转化最重要的就是通过核心用户去带动前两层的人。

核心用户是为你付费过的人，是使用过你的产品的人，他们本身的信任度就很好，只要稍微设计一些分销机制激励一下，让他们去讲自己的经历和帮忙推荐都是非常有效的。

大家可以想想，如果你进入一个直播间，全场都是一群老朋友在聊天的感觉，而这群人里还有几个是你熟悉的人，你会不会挺好奇的，想要加入他们。

而如果几个你特别好的朋友，甚至是很认可的朋友，都在推荐一个产品，还用亲身经历去展示了效果很好。处在同样阶段，有着类似问题的你，是不是会很心动。

视频号直播带进来的人大部分都是有关系链的，不是嘉宾的朋友，就是用户的朋友。所以一定要把直播间的氛围感做好，和观众多去互动。

另外，在直播间还有一个特殊的场景可以好好利用。就是当你有人给你送礼、给你评论的时候，可以借着机会去互动和宣传。

念名字感谢的时候，就顺便给大家介绍一下这个人是谁，你们之间的故事。如果他是你的学员，就直接介绍一下他参加课程的情况，这些都会非常有效增加别人对你的信任度。

内容来源：视频号第一次直播卖课，单场净利16000+

7.1.4 玩法四：直播间裂变 @宋大刀

除了上文提到的通过福袋来增加直播间的互动，我们还可以通过福袋来做裂变，让更多人看到我们的直播间。

具体就是做一个福袋抽，让参与这个抽奖的人去转发朋友圈，把我们的视频号直播间扩散出去。

奖品可以有很多，其实很多人就想有个参与感，对于奖品是什么他们并不是很在意。当然我们尽量去兑这个奖品，特别是实物，下完播一一私信，讲清楚奖品兑换条件，包不包邮等等。

我们就可以设置为，转发朋友圈参与抽奖（字数会有限制）在抽奖期间也要不断的跟直播间的观众强调：必须用大号参与抽奖，不允许设置分组，不允许发完截图之后就删除。我们兑奖的时候会检查朋友圈的。

建议奖品最好是用现金红包或者线上课程或者门票，不然实物确实有点儿麻烦，特别是需要主播去邮寄的东西。（这类奖品强烈劝退）

第二个是好好利用这个选定群发红包功能。

平时多加一些群，现在我就是有邀请我就进，看见群二维码我就扫，现在我加入的群都几百个了 ，每次开播选 5 个人数多点儿的，至少 200 人以上的吧。

5 个群覆盖 1000 人以上，就看你选的群的活跃率了，一个群别重复选中。

然后发红包，发红包我们切记别发人均几分钱，因为这样玩下次就没人愿意点进你直播间抢红包了，你可以 5 块钱分 10 个包，因为你一发红包群里就会有消息，不管这个红包有没有抢完。

内容来源：新手如何通过视频号直播链接两百位远创圈大佬

7.1.5 玩法五：提前收集问题解答 @WenSer

注意：该玩法需要设定领域，不要在直播中漫无边际地开展问答！

示例：

问题公式——

1）职业：行业-职位-公司选择？

2）个人：思维-习惯-技能培养？

3）客群：地域-年龄-性别-消费能力？

4）创业：需求-成本（人力/物力）-时间-商业模式-市场空间？

具体示例：

•经常感觉自己做事和说话没有条理性，如何增强自己的逻辑思维能力？

•刚刚接到公司老板的安排，让我带个 5 人小团队，如何顺畅地开始自己的管理？

•平时一直有拖延症，做事情磨磨蹭蹭的，想问下如何快速开始行动，拿到结果？

•我是做电商的，目前正在做一款速溶饮料，主打中端消费群体，如何切入他们的需求？

•看到很多人都通过知乎好物赚到了钱，虽然我没啥特长，但也想尝试一下，如何开始？

一定要做好信息的收集，尽量做一些准备再去回答，一方面是回答的更有条理，另外一方面，直播的时候，观众也觉得你更重视他们，有认真地思考（尽管，你可能只是简单看下就有完整思路了）。

注意：别让少数人觉得自己被无视了就可以，直播间尽量给到每个人都有一定关注，气氛组也要多和其他观众粉丝互动！熟练使用视频号直播间「长按评论区文字-回复」的功能。

气氛组来源：

•家人朋友，开播之前提前转发视频号短视频到群里或者单独私发视频号名片，提前沟通好到时候撑个人场，参考示例：辛苦大家晚上 8 点到我的视频号直播间充个人场，活跃下气氛，观众观看人数破 1000，我发红包给大家~；

•红包开路，到视频号互赞群或者相关的新媒体交流群发个红包，准备好一段话术：会我会在直播间讲解「我是如何从视频号上赚到自己的第一个 10 万块钱」的，感兴趣的话，大家到时候可以来直播间提问互动，解答你的疑惑哦，到时候还有价值 999 元的 10 份礼物赠送，欢迎来看~；

•自建直播预约群，吸引视频号粉丝以及朋友圈、微信好友等进入直播预约群，可以以红包/干货资料/好友裂变等理由进行拉新。

具体话术参考：

朋友们，接下来每周我都会在视频号进行‘内容领域干货直播答疑，如果你也感兴趣的话，欢迎扫码加入的‘直播预约粉丝群。

群里允许互相添加好友，而且定期会有群内私密分享、红包抽奖以及干货资料带读赠送，价值 999 元的知识包，现在入群就可以享受到。

拉 3 个人进群还有机会获得一份 100 位赚钱高手的搞钱建议，感兴趣的话私聊我，欢迎转发扩散~（搭配手势动作+表情管理）

内容来源：Wayson说：如何准备好一场视频号直播？3步法建议供参考，牛人新手都能直接用！

7.1.6 玩法六：强化控场，提升直播间互动 @金小麦、@浅念临风（济南）

直播间可优化的方向很多，大致可以从下图这些角度出发进行控场优化：

其中最重要的，是在直播中做好控场，保持节奏。

这里给大家提供三种具体的控场方式：

1.引导互动

比如问你们现在有在做视频号的吗？

在评论区回复

1：在做的，回复

2：没做的，

可以问他们是来自哪个地方的？

鼓励大家转发朋友圈，转发社群，右上角三个点设置在看状态，产生直播间裂变。转发的截图，下播私信找我领取礼物。（小红包，虚拟礼物，资料等）

鼓励右下角点赞，告知赞是免费的，可以看到谁在点，点名表扬，告知长按可飘 9 个赞。点到几万个赞，会发一个 88 的大红包，人人有机会，树立共同目标。

2.主动增加互动

如果一旦评论区没人说话互动，我们要查看一下在线人数，设置简单互动，比如问大家在的扣 666，或者挂个 5 分钟的福袋，引导参与。

也可以念一波名字，让观众感受到，我知道你一直在，谢谢你的捧场，引导一波互粉。

如果人数下降，没有在目标在线人数，马上自查，是互动不够，还是内容太枯燥，要及时调整，随机应变。

比如，马上转发一波朋友圈和社群，发 5 个红包到社群（开播时可以设置指定的5个群，记得尽量选择付费群，活跃度高，人数多的社群）

比如，讲讲自己小时候的糗事或者趣事，新鲜事等。

3.现场答疑互动

很多互动来自评论区的提问，我基本有问必答，大家问了很多关于视频号的问题，针对性解决他们提出的问题，当时我记得现场帮大家做了几个定位，比如有专门做车灯的，做童装的。

我都会把他们的问题上墙，让她们有存在感，现场帮他们做定位，教他们如何去做。大家都评论区争相问，自己的行业如何做视频号，有温馨的感觉，很热闹，让围观的人继续留存，场面一度非常火爆。

引爆评论区，就等于激活了直播间。

现场提问答疑很考验主播的专业能力和应变能力，所以这个答疑环节，对于新手就要酌情考虑了。

需要当场解决观众共性的问题，现场咨询，这就相当于是观众的一个验货场，能够直观地体现专业度，人格魅力，你要让人刮目相看，大大促进成交。

互动的核心在于：拉进距离，产生心流，解决信任问题。

内容来源：视频号新手，如何做到直播持续上热门，最高场观达5.3万人，变现5位数、视频号直播带货手册、视频号直播带货手册

7.2 直播间成单技巧

7.2.1 玩法一：产品分层，阶梯价格 @AI君

直播间的用户是分层的，信任度相差很大，所以我们需要把产品也做出梯度，来分别满足不同类别用户的需求，实现成交额的最大化。

直播间的场景是很局促的，对于新人来说，想要在这么短的时间内说服别人买一个大额产品是很难的。

即使是一些大佬的直播间，卖的最多的也是几百块钱的产品。所以我们需要设计一些价格比较低的产品，让大家更容易产生购买行为，来带动气氛。

具体到直播间的场景，我们一般会上几单试听课程、价格比较低的小课，或者是书之类的小产品，在 10 块钱以内，或者小几十的这种，给第一层用户来购买。

然后我们可以再继续推一些我们正常价格的主打产品，这个产品主要是给第二层用户准备的。在整个直播过程中，重点要转化的就是这批人。

这批人往往会和我们的用户存在交集，用身边人的案例来说服是最好的方式，详细的策略见后文第二部分。

另外还有一些高利润的产品是给资深用户准备的。这群用户可能已经购买过我们正常单价的主打产品了，对我们的信任度也很高。这个时候就可以着重让他们看到我们更定制化、更高端的课程产品。

视频号直播间是只能挂一个链接在直播主页的，剩下的都需要点进去找。

主页一般就先挂一个低价产品，快速售罄后换正常产品就好了。因为那些高信任度的用户会有很大的动力去自己翻出来他们要买的高价值产品。

这种高价值的产品只要出几单，利润直接就拉上去了。

内容来源：视频号第一次直播卖课，单场净利16000+

7.2.2 玩法二：强化播报，促进成单 @AI君

产品有很多人在买，并且很快售罄，这会给用户有效传递出「我的产品很好、很受欢迎」的信号，打破群体观望状态。

这里需要注意的是，在直播间，这些信号一定要放大，有效传达给用户，否则这件事情就和没做是一样的。

几个常见的方式是：

•主播直接在直播间口播，xxx 购买了我们的 xxx 产品。xxx 产品还剩几份，即将售罄。

•如果是嘉宾连麦这种场景，不要去打断嘉宾，找一个小助手，或者是朋友，配合你在公屏上把这些内容发出来。

•直播前拉一个直播群，在群里同步播报这些信息，同时在朋友圈做转发，营造外围场域。

内容来源：视频号第一次直播卖课，单场净利16000+

第八步 – 数据整理与复盘

💡

小节纲要

到这里，相信大家都已经顺利出单啦，但还是不要懈怠呀，复盘数据，不断优化，争取稳定出单，获得更高的收益。

通常我们直播复盘最需要关注的就是：

•直播数据的变化有无涨跌，具体原因是什么

•直播话术内容有无优化的点，具体可以优化的方向是什么

•直播的节奏是否可以继续迭代，具体可以优化什么哪一个环节

一场好的直播复盘，抵得过漫无目的的十场直播，台前表现很重要，幕后准备更加重要。

8.1 直播间数据复盘

8.1.1 哪些直播间数据需要重点关注

1.观看人次：反映直播间流量等级，衡量直播间流量的关键指标。

2.平均在线人数：反映直播间人气值，决定直播间能否带货成功。

3.平均停留时长：反映直播间留存用户的能力，取决于直播间质量、主播留人技巧。

4.互动率（点赞、评论、礼物等的比例）：反映直播间用户是否精准，互动越多，说明用户越精准，粘性越高。

5.点击成交转化率：反映商品是否有卖点、价格是否合适，也取决于介绍商品的话术是否吸引人。

6.UV价值：单用户给直播带来的贡献度，UV 价值值越高，说明用户在直播间内的付费意愿越强。

8.1.2 重要数据复盘

很多人会陷入的误区是，这场直播下来，我感觉哪里哪里有问题，开个会，讨论一下就结束了。但事实上，人的感觉是很容易出现错误的，我们的复盘一定是结合数据与现场感觉两方面进行的。

数据复盘很简单，每场直播时，按照下面的表格，重点记录数据，每场进行对比，即可反映问题所在。

复盘的数据指标，能反映什么问题？

8.1.2.1 场观人数

场观人数：单小时的场观直接反映流量层级。

如果有大幅度下滑，首先考虑昨天的停留、成交等数据是否同比下跌很多，尤其是停留。

如果其他数据没有异常，还有可能是以下原因导致：

•突然换了开播时间段导致了流量下滑

•系统异常，如直播推荐流量为0%，此时应立即下播，再重新开播

8.1.2.2 停留时长

停留时长：反映本场直播内容对用户的吸引程度，非常影响下一场的推流

如果本场停留还不错，但下一场流量降低了，那么需要重点查看平均在线人数，去除老粉丝停留，新粉停留对于流量推荐的影响更大。

在直播间人少的时候，尽量不要让太多自己人的账号大量进入直播间，并从头呆到尾，很容易影响直播间的真实停留数据。

如果停留大幅下跌，可能是以下问题：

•本场状态不对，开场大量流量进入的时候没有发挥好，需要回头听录屏找问题进行优化。

•当前的讲解内容已经被观众听腻了，尤其是内容同质化严重的类目，应该立刻考虑用新的讲解形式去进行内容升级

8.1.2.3 互动率

互动率：反映主播内容对用户的吸引力，反映信任度是否建立起来。

如果这个数据偏低：

•考虑直播内容是否太过生硬无趣，需要结合产品，加入一些有意思的话术讲解，调动用户的兴趣，改善直播间的氛围

•考虑直播间的福利赠送，及转粉、粉丝团的话术环节是否设计完整，有没有真正吸引用户

8.1.2.4 成交转化率

成交转化率：反映直播间的成交能力

如果数据偏低

•产品介绍过程中，是否抓住重点，时间有没有控制在 3 分钟之内，太长的产品介绍容易让用户失去耐心

•逼单促单环节有没有做到位，评论区有没有用户无反应或者不信任

8.1.3 如何优化直播间数据

8.1.3.1 调整直播时间段

不同赛道所面对的人群不同，而不同人群空闲、有时间看直播的时段也不同，需要大致分析受众人群的闲暇时间，并进行相关测试，找到一个最合适的直播时间。

8.1.3.2 提高互动频率

1）调整上架的商品，加入低价引流款

在商品栏上架价格较低，并且款式有一定热度的商品作为引流款，或者秒杀活动商品，从而勾起用户的购买兴趣，以及提问、交流的欲望。

2）策划直播活动

比如适时加入抽奖环节，通过抽奖引导用户评论、点赞，同时吸引用户在直播间进行停留，一种比较好的方式是循环在直播间进行抽奖。

再比如设置商品秒杀：10 分钟抽奖福袋→接商品秒杀→讲解商品→开奖，一套组合拳下来可以有效利用好流量。

以上是两种最常见、起效最快的直播活动，大家也可以从自己的对标账号中寻找，看是否有更适合自己品类的多样活动，取长补短。

注意：不要做无人直播，因为互动性很差，没什么亮点，半路进来的人根本不知道讲得是什么，刚点进去就会退出，导致推流会很差。

3）运营粉丝团

设置粉丝团可以做到用户分级和用户沉淀，后续就能根据粉丝团等级、亲密度等给出不同的产品优惠，增加粉丝粘性。

操作办法：

直播间最上方中间处有一个「星星标志」，粉丝关注直播间后再点击「星星标志」就可以加入该直播间的粉丝团，粉丝团需要主播起名设置。

加入粉丝团的用户会带有星星标志，我们可以看到他们的排名和亲密度。亲密度会根据用户的打赏、转发、观看时长、评论等发生变化。

我们也可以对不同级别、亲密度的粉丝发放不同程度的礼物与福利，以此做粉丝运营。

比如我是 3 级粉丝，亲密度 1000，主播就可以用亲密度折算为优惠，例如 1000 亲密度抵 10 元。

这些都是沉淀用户的方式，让用户带有直播间标记，和主播关联。

8.1.3.3 优化直播场景

基本上，只要满足以下 4 点，对于非专业直播间来说就足够了：

•灯光明亮：直播时，保证人脸看起来明亮、柔和，不要黑黢黢的；

•背景不单调：是利用好周围的窗帘、沙发、玩偶等，让画面变的有层次感。也可以准备 A4 纸、马克笔、亚克力展示牌等，把产品的特性、优惠活动等展示出来；

•网络不卡顿：保证画面清晰、流畅，给用户带来舒适的观看体验；

•保持画面稳定：避免晃动影响用户体验。

圈友视频号直播经验分享：

《视频号单场直播变现 5W+，我的视频号的底层逻辑和实战感悟》

《关于视频号带货的心得和经验分享》视频号｜直播带货@二三

直播间话术，段段分享

8.1.3.4 异常情况找客服解决

有时我们的视频或直播间数据会产生负面异常值，比如视频数据骤降、直播间人数骤降等，其中部分原因与平台政策有关，或者涉及到某些隐藏规则。这时候建议大家找客服问清楚。

比如一个圈友遇到的情况：

前几天莫名遭遇商品下架 10 分钟，找客服的时候说恢复了就没事了，但我坚持要查明原因，几番周折，最后在 3 天之后反馈说物料有个地方有敏感词。

像这种既不会违规也不会提醒，甚至脚本预审都没问题的异常情况，只能追着问一直问才会给结果。

更多细节或异常问题大家可以参考这个文档：

《视频号直播带货Q&A知识库（可对外）》

8.2 直播内容复盘

直播内容的复盘能帮助我们的进步速度大大提升，一场有效的复盘，甚至可以减少一个月的无效努力。

直播内容的拆解可以按照以下步骤进行。

开播前

用单独的某个手机进行全程录制，结束后统一进行拆解。

注意：一定不能用正在直播的手机同时进行直播和录屏，否则无法录制到声音。

下播后

用可以倍速播放的软件打开录屏，按照以下三个方面进行拆解：

1.时间节点当下的人气分析

2.不同环节的内容分析

3.直播间弹幕分析

8.2.1 第一遍加速听

第一遍加速听，快速定位 3 个问题：讲完花了多久，不同内容的观众反应，高潮或是异常环节。

1.内容框架讲完花费的时间点：

如产品特性内容讲解多久，憋单的时间有多久，回答用户问题的时间有多久。

2.不同内容讲解时的人气节点：

人气大幅度上涨的时间点，下跌明显的时间点，并记录这个时间段主要讲解的内容和人气数值。

3.讲解过程中，某些环节用户弹幕反馈明显的部分：

如讲解产品特性时，很多用户评论：“太夸张了吧，这有点扯了”，或者讲解如何送福利时，很多用户反馈：“听不懂”，“不知道怎么操作”“真的假的啊？”

综合内容、时间和弹幕和人气数值，判断这部分内容是否要进行时长、方向的变动。

如：产品讲解时间超过 5 分钟，人气下滑超过了100人，那么有可能是由于讲解时间过长让用户觉得营销感太重，那么下场直播时，应该提前精简讲解内容，缩短时间至5分钟内，再次观察数据下跌情况

这部分拆解的内容，可以按照以下我的复盘表格进行记录

本场直播：1.26 xx账号21:00～00:57直播内容拆解，总场观2万人，销售额2.1万元。

8.2.2 第二遍放慢听

第二遍需要放慢听，重点听本场数据不错的部分，也就是高潮部分。最好总结成逐字稿，下一场直播时保持住。

每场直播结束后，如果能踏踏实实地把直播数据和内容按照以上方法进行详细复盘，并总结下一场的优化点，我相信 99% 的直播人都能在最短时间内看到非常明显的提升。

机会，永远都是留给有准备的人。

8.3 其他注意事项