抖音绿幕直播 | 实战手册【航海精华】

第一步：了解抖音半无人直播

💡小节概要

1.1 什么是抖音半无人直播

不知道大家是否有刷到过这样的抖音直播间？背景往往是绿幕的图片或者视频，右下角坐了一位主播，真人口播来介绍产品。

这种直播间，其实叫「半无人直播」并不恰当，更确切地应该叫「迷你直播间」或者「低成本直播间」。麻雀虽小，五脏俱全，和常规直播间一样，人货场都要到位。

和常规直播间的区别在于，1-2 个人就能操作，一人可以身兼主播和运营多职。同时，场景的搭建，可以直接用绿幕解决，解决了“人”和“场”两方面的高成本问题。

这种直播间，虽然看上去流量不大，直播间在线一般也就几十个人，大多时候不超过 100 人，但是一天一场直播，4-6 小时，每场的 GMV 也能做到几千甚至破万。每个直播间积累下来每个月也能有几十万的GMV，5w 以上的佣金，还是非常可观的。

找到运营方法以后，2-3 个人的团队，轮流开播和运营，可以运营 3 个左右的直播间，每个月正常可以做到 50w 以上的 GMV，是一种长期稳定的玩法。

1.2 底层逻辑

绿幕直播也属于直播的一种，在了解绿幕直播的底层逻辑之前，我们先去看下普通直播的底层逻辑是什么，可以帮助我们更好的理解绿幕直播。

1.2.1 抖音直播的变现模型 @Erik

为什么一个低成本的直播间也可以赚到钱。其实对于直播来讲，变现模型很简单，主要分为这 3 块。

•最终的收益 = GMV ✖️ 佣金率

•GMV = 流量 ✖️ 转化率 ✖️ 客单价

•根据以上，得出 收益 = 流量 ✖️ 转化率 ✖️ 客单价 ✖️ 佣金率

佣金率和客单价取决于选品，而直播间能否成功的关键，就在于如何获得持续的流量，以及如何提高流量的转化率。

我们先来简单科普一下抖音直播间的基础推流概念。

我们都知道，无论是短视频还是直播间，抖音平台中，获得流量的底层算法是同赛道的赛马机制。短视频、普通直播间和电商直播间都有自己的赛马标准。

对于常规的电商直播间，往往要考核两类数据：浅层互动数据与电商数据。

浅层互动数据是指的，和普通直播间一样的基础数据，如停留时长、互动（点赞评论）、转粉率、加（粉丝）团率等。浅层互动数据很大程度上决定了直播间流速，即平台给你推多少人。

而电商数据，指的是成交转化率、成交密度、GPM（千次观看成交金额）等和成交相关的数据。电商数据很大程度上决定了直播间的推流模型，即平台给你推什么人。

对于常规直播间，这些数据的考核，是要加权进行考核的，以 5 分钟为一个周期，与同类型同消费模型同流量池的直播间进行赛马 PK，然后根据考核结果，决定在下个周期内你的流量池层级与预分配流量。

所以对于一个电商直播间来说，要想获得大流量，这些数据指标都要去兼顾，才能在层层赛马机制中脱颖而出。

内容来源：8个无人直播间39万GMV ，刨去退货纯佣6W+，详解如何从0到1打通无人/绿幕直播变现闭环

1.2.2 绿幕直播的底层逻辑

对于绿幕直播的玩法，刚刚也提到过，其实已经算是一个人货场俱全的低成本直播间了。所以我们要用传统直播间的精细化运营思维来去慢慢打造一个直播间，保证直播间有稳定持续的推流。

常规的直播间，是“兴趣电商”，通过人货场，来引起客户的需求，创造购买需求，类似之前的电视购物，本来没想买，但是看到后，感觉很不错，想买。

而我们的低成本直播间，倒是更像“兴趣电商”中的“传统电商”，类似于 24 小时无人售货机，网上的便利店，如果刚好需要此类产品，就可以进来小黄车逛逛，看看有没有好产品可以入。

不过随着现在玩法的不断更新，也有通过吸引观众停留，后续再转化成交的绿幕直播间。

由于我们这种直播间没有太多噱头，在里面停留的人，往往目的很明确，就是购物。所以我们看到直播间往往在线人数不多，但是转化率还是非常可观的。

这种半无人直播间能够成功的核心还是“货”，通过大而全且性价比高的产品来促进转化，所以对于这种半无人直播间来说，选品是真正的内在核心。

关于选品该怎么选，具体可以看 2.3 选品准备 小节

内容来源：8个无人直播间39万GMV ，刨去退货纯佣6W+，详解如何从0到1打通无人半无人直播变现闭环

第二步：直播间基础搭建

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小节纲要

了解完半无人直播究竟是什么后，我们就正式进入了这个项目的完整路径下的第一步：直播间搭建。

注意，这里的直播间搭建不是片面的搭建直播间场地，准备设备、摄像头等就结束了，而是以开始一场绿幕直播前，要做的全部准备，我们希望大家看完这部分内容的下一步，就是打开抖音，开启第一场直播。

话不多说，在这章节内容里，需要大家知道绿幕直播的核心：人、货、场，各自都是怎么搭建准备的。具体内容如下：

✅【场】设备准备

✅【场】场景准备

✅【场】账号准备

✅【货】选品准备

✅【人】话术准备

✅【人】运营人员准备

（人货场的搭建顺序没有必要非要按照顺序来，大家可以根据自身情况决定搭建顺序）

一起来为第一场直播做好准备吧。

2.1 【场】设备准备

在开播前一周，我们要先为账号启动做好准备，对于绿幕直播来说，直播设备的要求也很简单

•一台专门用于直播的手机：iPhoneX 以上最好

•一台电脑：配置有一定要求，建议内存大于 16 G，固态硬盘，独显。条件允许尽量台式机，散热性能会好很多。

•一个外置摄像头：不要买太便宜的摄像头，推荐罗技 C920/930，内置麦克风。

•补光灯：非常重要，必备。

•一块绿幕：根据房间大小准备，实景直播间可以不用。

•麦克风：如果直播环境比较安静，可以先用摄像头的麦克风。如环境较为嘈杂，可购买能够收声降噪的电容麦。

•手机三脚架

这就是绿幕直播用到的所有必要设备啦。当然，实际操作中，最好多准备几台手机用作小号。

内容来源：《初阶 | 抖音-半无人直播｜航海实战手册》

2.2 【场】账号准备

2.2.1 准备正常的抖音账号 @Erik @元榕

很多人都关心，直播前账号要不要养号。

正常来说，如果是平时自用的账号，经常刷抖音，没有开过直播，是不用特别养号的。但是如果是全新注册的抖音号，或者准备用其他人之前的抖音号开播，账号换到你的手机上产生了异地登录的情况，那么是要去养号的。

刚注册的新号在抖音直接开播，会很容易被系统判定为“高风险营销号”，从而不分配流量。所以养号的最主要目的，是让我们的新号能够过风控系统，获得自然流量。

除此之外，抖音养号也能让自己的标签能够更倾向于同类型的直播间，让我们被大数据识别为喜欢这个直播类型的账号，由于抖音有亲密度推荐机制，在给我们的新号推流时，系统会优先推荐一些跟我们同样在同类直播间待过的用户进来，这样他们就会相对容易在我们的直播间下单，给我们的直播间打初始标签，也方便我们寻找对标账号。

这里有个技巧，能够快速找到同行。操作步骤是：“打开抖音——我——右上角三条杠——我的订单——搜索栏输入你的类目。”这样界面就会出现你这个类目的直播推荐，不断去滑，不断去找半无人类型的，你这个类目的直播间。

为了模拟真实用户的行为，也需要做一些互动。

•关注同行的短视频，并进行点赞、评论、收藏等操作

•关注同行的直播间，并进行评论、加粉丝团、购物等真实行为，来提高活跃度。点进直播间后观看停留 60 分钟以上，一天至少看 2-3 个小时（有的就是专门拿一台手机一天扔在那边一直刷），看人数多的最好千人以上的。观看时间越久越好，养到你打开抖音就能刷到同行直播间。

具体操作步骤如下图：

一般 3 天即可，稳妥起见也可以 7 天。用于直播账号的账号和手机，要保证一机一卡一号，不要轻易再去切换。

内容来源：

《8个无人直播间39万GMV ，刨去退货纯佣6W+，详解如何从0到1打通无人/绿幕直播变现闭环》

《万字分享：圈内日入5万+的无人直播项目，给大家来场保姆级拆解。》

2.2.2 开通带货权限

按照官方规则，开通商品橱窗的必要条件有：

•发布 10 条视频

•抖音账号粉丝 >=1000

•账号以实名认证

•保证金 500

满足了以上 4 点，即可开通抖音账号橱窗，获得带货权限。

不过市面上也有一些通过黑科技方法绕过要求，实现不实名开橱窗或者非千粉开橱窗，大家可根据个人实际情况选择使用。

2.2.2.1 如何 0 粉丝开通商品橱窗 @Erik

养号完毕后，要开通商品橱窗。0 粉开商品橱窗的方法比较简单，就是利用每个抖店都可以绑定 5 个营销号的原理，绑定成为抖店的营销号。如果自己没有抖店，在某宝解决即可，或者联系小麦茶也可以帮忙开。

后台开通橱窗后，还要在创作者服务中心进入商品橱窗界面，实名认证，缴纳500元作者保证金，之后就正式完成橱窗的开通了。

账号的名字和简介等设置，自己对标同行的进行设置即可，性别最好设为女性。关闭直播手机系统的GPS定位、关闭允许抖音定位权限、关闭抖音的同城设置。

最近有圈友反馈，可能是平台规则变动，会出现 0 粉成功开通商品橱窗后被收回橱窗权限，或者封禁部分功能的情况，不过不影响账号直播收益的提现。建议抖音账号尽量实名认证，通过一些方式快速达到 1000 粉后，走官方的流程开通商品橱窗。

内容来源：8个无人直播间39万GMV ，刨去退货纯佣6W+，详解如何从0到1打通无人/半无人直播变现闭环

2.2.2.2 如何不实名挂小黄车开播

因官方规则变化，目前该方法已过时，下述内容可作为「过往开播方式」补充学习。

在没有多个实名身份，或者不想使用自己实名来直播，或者想批量做账号放大收益的前提下，可以采取 0 粉开通橱窗，使用半蓝 V 绕过实名的方式，实现不实名挂小黄车开播。

使用这种方法，需要有营业执照，可以自己去当地政务服务中心免费申请一个个体工商户执照，也可以淘宝找服务商开通。

注意：如果希望用半蓝V方式跳过实名开播，建议花钱直接 0 粉开橱窗，而不是用常规的千粉方式开橱窗。因为使用千粉方式开橱窗时，会要求实名认证，无法绕过。

具体的操作方法如下：

1.进入抖音，“我—右上角三道杠—创作者（企业）服务中心”，上方有个“点亮蓝V”，认证企业号。

2.进入后，按照提示，填写信息上传营业执照，完成前两步认证，到最后一步付费开通蓝V时，不要再操作，不要付费。最终效果如下图所示，即完成。

3.交作者保证金。进入抖音，“我—右上角三道杠—创作者（企业）服务中心—商品橱窗”进入橱窗管理界面。这时候会提醒要实名认证，可以点空白处，就可以跳过先不实名。然后找到“作者保证金”，缴纳 500 元作者保证金。

4.在商品橱窗管理处，选择“账户升级”，选择公司资质，上传营业执照等信息，并且开通收款账户。开通收款账户后，在提现时也可以绕过实名。即使账号因为 0 粉开橱窗被处罚，也不会影响账号的提现。

内容来源：《初阶 | 抖音-绿幕直播｜航海实战手册》

2.3 【货】选品准备

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小节纲要

在抖音直播平台上，各类直播形式百花齐放，吸睛的直播内容和新奇特性价比的产品成为了兵家必争之地。

对于半无人来说，直播间的场景打造很难有所提升，加上抖音现有产品类型已经比较丰富了，如果能够发掘出好的利基市场，找到需求量大、竞争小的产品，将在抖音半无人直播的运营中大大提高竞争力，爆单的几率也会高很多。

因此选品和挖掘需求成为重点的一环。为了帮助你更好的选品，我们在帖里摘录以下几种方式：

✅如果你打算去带别人的货，可以使用方法一、方法二、方法三

✅如果你打算自己开抖店，带自己的货，可以使用方法四、方法五

当然，选品是一件长期的事情，离不开一次又一次的优化，可以看看同行的优化思路，找找适合自己的迭代方式。

选品选的好，转化差不了。在电商领域，选品就是最重要的一环。在找到对你可行的选品方式后，尝试用这个选品方法，找到第一个适合你售卖的产品吧。

2.3.1 标准的直播间选品类型 @徐立群

如果你只有一款产品，一个规格，直播间是不是就只卖这款产品？如果你有一百款产品，要全部上架么？该先卖哪些，后卖哪些？

这些问题，我们统称为选品/组品。如果你还没有想卖的货，还在找供应链，在此略过不表。我们先看一下标准的直播间的选品类型：

1.秒杀款/起号款

定义：超出正常认知的震撼低价产品，用于快速起号，亏本赚人气。

成本价 9.9，看起来只值 9.9，直播间卖 9.9，不叫秒杀款；

成本价 9.9，看起来值 29，直播间卖 5.9，这个叫秒杀款。

2.GMV款/爆款

定义：性价比超群，卖得最火，现金流最稳定的款。

这个款重在保证你的现金流，拉高你的直播间人气和口碑，薄利多销。

3.王炸款/战略款

定义：价格锚点，高品质高价值高价格。

如果你的产品，价格带都是29-59，那么你需要一款99甚至199的战略款，告诉别人，我这是有好东西的，就是有点小贵。如果你追求性价比，还是去买59的吧。

所以这个款，重点不在于卖多少，而是让客户看的。在于跟你的爆款相比，有什么强烈的对比价值、展示价值，有没有故事，有没有独有卖点，能否提升你整体的逼格。

再回答开头的两个问题，如果你只卖一个 SKU，对你选品的难度和起号的技术，要求都格外严苛。可以考虑下，从横向、纵向两个维度，把你的产品放到具体使用场景里，看看你还能卖点啥，丰富下SKU。

例如你是卖橙子的，横向拓展，是卖其他水果；纵向拓展，是卖榨汁机。

内容来源：万字长文：抖音直播带货入门保姆级手册

2.3.2 带货选品方法一：垂直类目选品

垂直类目选品，指的是在选中一级类目后，沿着这个类目方向继续细分至二级、三级类目选择产品，补充同类目的空白。

目前比较常见的类目有：家居、3C、母婴用品、美妆、渔具、玩具、绿植、宠物用品等。虽然说是垂直类目，但是在类目选择时，品的内容要能够丰富，因为我们不是卖单品，这种直播间逻辑，就类似“xx超市”。

以渔具为例，常规的直播间一般主卖鱼竿鱼箱等产品，因为这种产品价格和利润都比较高。

但是我们的直播间，就可以以鱼线、鱼饵等低价位产品为主打，补充这个类目的空白，和常规直播间错位竞争。同时我们也提供鱼竿鱼箱的选择，这样很多人看到后，如果觉得便宜不错也会顺便就加到购物车。

大家可以通过蝉妈妈或者飞瓜的数据商品大盘来详尽分析，并结合自己的经验优势来最终确定赛道。

在选定后也要注意去看有没有同类直播间，如果一个同类直播间都没有刷到，那很可能并不是我们真的找到了一个蓝海，而是这个品类的商品并不适合做绿幕直播的模式，这一点我们在选品时一定要注意。

选定了大类目之后，我们就要去精选联盟选择自己的商品了。登录巨量百应，进入精选联盟，这里可以看到我们可以带的货的售价和佣金，加入到自己橱窗后，可以在橱窗看具体的 SKU。（精选联盟需要满足 1000 粉丝后才可以开通使用）

我们可以用第三方数据分析工具，如蝉妈妈、考古加等，来查看类目中的近期爆款产品，同时还可以用当日视频榜，来寻找潜在的热门款。很多小伙伴会直接选择高佣爆款，但其实选品是一件较为复杂的事情，绝对不是把爆款堆上去这么简单的。

蝉妈妈选品

上橱窗时，我们不要只上 100 款，而要上架几百款，同时最好用表格进行分类，把商品分为 10% 的福利品 A、20% 的承接品B、70% 的利润品 C 三种。

福利品我们不赚钱甚至补贴亏钱，承接品微利，利润品才是赚钱的。

在直播的不同阶段，根据流量情况，对上架产品和话术进行组合。比如人少时，我们要放福利品+憋单，吸引用户停留做数据，而人多时，则主推利润品来做成交转化。

2.3.3 带货选品方法二：蓝海单品选品

单品直播间，一般不会挂太多商品，基本的原则是，重点主推单品 + 辅助用品。

比如我们卖小酥肉粉，那 1 号链接就是我们主打的小酥肉粉，2-10 号链接，可以搭配各种调料。用户一般在看到我们的短片之后，如果想买小酥肉粉回去做小吃，有可能也会顺便在小黄车里买一些配料。

主推蓝海品的选择，有几个方向推荐大家去挖掘：小家电百货、各地特产、农产品。这几种产品一般来说都符合几个特点：

•新奇容易引起大家的好奇心

•单价不高，一般在十几到几十块钱，尝鲜压力比较小

•非标品价格不透明价值容易塑造

这样的产品就比较适合做我们拿来做单品直播间。我们可以去百度或者蝉妈妈，找几个产品，然后搜索相关的直播间。这类直播间看的多了之后，平台会给我们推荐很多相关的直播间，都可以放到我们的选品库中。同时，遇到合适的场景我们也可以录制下来作为我们的绿幕背景使用。

内容来源：《初阶 | 抖音-绿幕直播｜航海实战手册》

2.3.4 带货选品方法三：采集同行品类 @元榕

这里的选品前期可以选择去采集同行，也可以自己去选品。我拿采集同行举例，我们之前在第一步的时候养号过程中看了大量的同行直播，我们找到 1000 人以上的直播间出来，看他们是什么品，可以直接采集他们的。

但是要避过那些同行的引流品，因为他们的引流品基本上都是他们自己抖店的产品，设置了自己的UID，所以我们采集那些是没有意义的。

当然采集同行我们需要用到工具来辅助我们，提高效率。需要用到一个付费软件：黑核百宝箱

具体的操作步骤是：“直播商品采集——输入直播间链接——查询——一件添加到橱窗”，这样就可以采集同行直播间的商品了。如下图所示:

当然这个软件也可以采集同行橱窗的商品，接着在橱窗商品管理里面删除掉销量差的商品就可以了。

说到这里，自己选品这块如果有同行群的话，靠谱的一般会有人往里面提供产品链接，帮助大家筛选出一些相对比较好的产品，大家可以去找找同行链接一些资源。

内容来源：《万字分享：圈内日入5万+的无人直播项目，给大家来场保姆级拆解。》

2.3.5 开店选品方法四：以客单价划分 @安可

对于开抖店的人来说，需要考虑的是：想薄利多销，还是想“开张赚一年”？

9.9 以下低客单，整个小店里以 9.9 以下的性价比高的为主，只要后续佣金设置比别人低 1%-5%，店铺评分不都会太低。

39.9-100 中客单，选性价比高，针对有一定消费能力的人群，佣金普遍设置在 20%-30%左右即可。

100 以上，不设上限的高客单，选高价值的物品，最好是品牌，利润高，佣金也是设置与别人差不多即可，如阿迪达斯的短裤 20%，那李宁安踏就可以设置 20%，百货类可以组合量大的家庭套装，短期内不会再购买的。

内容来源：《从零开始做抖音小店的保姆级攻略分享》

2.3.6 开店选品方法五：利用货源或地缘优势选品 @安可

如果你的所在地有相关特产，也可以利用好当地产品优势选品。如果你的所在地没有产品优势，也可以寻找临近地区商家进行合作。具体内容介绍如下：

1.地缘优势：

广东：广州的服装，东莞的针织衫，增城的牛仔裤，揭阳的内衣裤，深圳水贝的珠宝，深圳南油的设计师女装，深圳华强北的电子产品，广州深圳都有的化妆品。

浙江：义乌的小商品，温州的皮鞋，杭州四季青的衣服。

福建：靠海的海鲜和漳州的休闲零食。

2.货源优势：

北京上海，可以利用品牌，二手奢侈品，明星合作。

浙江杭州，达人资源，基地资源，直播团队资源和知识。

这些都是可以利用的，哪怕不在那个地方，也可以往那个地方的人里找相应的资源。

内容来源：《从零开始做抖音小店的保姆级攻略分享》

更多选品类型可以参考抖音短视频航海手册 ，点击链接查看：《抖音选品的 21 种方法》

2.3.7 选品优化思路 @徐立群

关于直播间组合选品的时候，还有一个小套路，不但可以免费获得品牌的背书和价格锚点，还可以免费拓展你的SKU，具体方法如：

1.例如你只有一款产品，9.9 的女款睡衣，可以在商品橱窗中加入价格 20-50，有一定品牌影响力的美妆产品

2.直播时，只介绍这款睡衣，偶尔提一两嘴化妆品。

当然，在你有多款产品，不知道从何卖起的时候，不要拍脑袋，可以把问题抛给客户。固定人、场，通过货这个变量去测试，到底市场、客户喜欢哪些款。不要迷信自己的判断，只看数据。

如果觉得通过直播来试错，成本太高，可以试试短视频。例如，你可以每个产品都按一个模板拍成短视频，看看哪个数据好。

最后，请切记如下三点：

•每个人都觉得自己卖的东西质量好，人人都适合买。真实情况是客户能感知的质量好才是真的好，给你下单的客户才是真正精准的目标客户。

•卖的产品不是要很便宜很便宜，而是要让客户觉得很便宜，买到就是赚到。

•直播带货，形式是直播，带的是”货“；如果你的货有问题，神仙也救不了你，在杀主播祭天之前，多看看自己的货有没有问题。

内容来源：万字长文：抖音直播带货入门保姆级手册

2.3.8 注意事项 @叫我郭郭

1.找店铺评分高的

比如商家评分在 4.7 以上说明商家还算优质，说明品质和物流情况以及售后情况还行，然后不要选择新手店铺，因为他都没有破 1000 单，要是起量了超过 1000 单会出现新手风控下不了单。

2.选择销量高的商品

这种商品会相对有保障一些，也说明是爆款。通常这种品挂的佣金不会很高，但是没有关系，它能提升你的电商数据。

3.看售后的服务

比如有一些是「安心购」，有“运费险”的商品，是能辅助用户下决策的点，在话术上也能做增加。

4.商品的目标人群

比如主打的 30-45 岁年龄的女性家居服，睡衣，大衣等就不要在夹杂 JK 制服，洛丽塔这种，既不垂直又显得不专业。

5.复合商品链接

看着图片上这件衣服是写的 29.9，点进去一看 29.9 的是一件打底衫，图片上的大衣要几百块，这种在选品时也要规避，它是一把双刃剑，既可以通过低价吸引人停留，也能因为价格欺骗，对用户产生很大的伤害，直接不信任。

6.标题是达人专属链接

比如上图的那个（薇恩严选）你就不要去添加了，也容易影响信任度的问题。

内容来源：普通人也能尝试的不露脸抖音直播带货深度拆解

2.4 【人】话术准备

很多同学卡在话术上，其实完全没有必要。我们在这一步，直接选择最简单的解决方案：抄同行的。

同行怎么找，具体可以看 2.2.1 抖音账号的养号流程 小节内容。

1.使用 直播间录屏工具（提取码：个人使用） 录制同行直播间，录制完的文件，扩展名为 .ts 。直接将扩展名改为 .mp4 ，然后打开飞书妙记（ 飞书中自带此软件，可使用飞书搜索功能找到 ），将文件上传，过一会即可获得视频的文字字幕啦。

2.我们把字幕导入到 word 中，自己跟着读一遍，适当做一下调整修改即可。

如果我们录制的是正常直播的部分，在起号不挂车使用时，也需要加上要引导关注和加粉丝团的话术。

内容来源：《抖音-半无人直播 | 极简开播指南》

2.4.1 和 2.4.2 的内容来自抖音大航海2.0 学习手册，这些直播话术相关的理论知识，底层逻辑是通用的，可以作为参考。

2.4.1 直播脚本的 4 个阶段

直播话术的种类有很多，其目的都是为了转化成交，达成交易额。从用户决策心理出发，好的直播脚本分为以下几个阶段：

•激发需求

•强化信任

•促进决策

•强化成交

一场直播的话术千千万，但最需要传递给直播间用户的一定要包含以上四个层面的信息。具体可看下表：

内容来源：《抖音商业 IP 大航海 2.0-直播入门｜学前资料》

2.4.2 直播间话术技巧

每个达人在直播中，都会有自己的风格习惯，这里总结了两个部分的话术技巧

•标版话术：短时间内向刚入场的观众快速传递完整信息的话术模版，促进高意向用户成单

•阶段话术：在需求激发、强化决策阶段的话术包装思路，拉近心理距离消除戒备感

1.标版话术组织方式参考：1～2min内讲完，信息完整

方式一

圈受众+产品介绍+福利优惠

•说明适合什么人学习

•介绍课程产品信息

•讲解/预告直播间优惠

eg：“欢迎新进入直播间的朋友，如果你是一个宝妈或者对目前的职业规划不满意，今天直播间的xxx课，只需要用100个课时让你快速上手，零基础零门槛的开拓新的职业方向，半小时后我们还有本场限定赠品课，欢迎转发分享…”

方式二

课程优势+成效描述+福利优惠

•介绍课程优势

•实例/数据说明学习成效

•讲解/预告直播间优惠

eg：“欢迎刚刚进来的朋友们，今天直播间为大家带来的是xx的xx课，对比传统的面授课方式，我们的课程除了教学还包含1v1指导、会有课程老师每日监督学习进度，提升你的积极性，还包含线上模拟考试等一系列服务，历史学员考试通过率高达60%，感兴趣的朋友点点购物车报名，等直播间人气上2000我们还会有限时赠品送给大家..”

2.阶段话术包装技巧参考：拉近看播用户心理距离，消除戒备感

【多用“报名”，少用“购买”】

“报名”的表述更委婉严谨和中性，与场景更相关，不会冒犯教育的严肃性

eg：“感兴趣的朋友们点点购物车可以报名啦”//“为了保证授课质量和助教更好的督学，本场只留给大家100个报名名额..”

【降低身份，平等对话】

资格认证类、学历提升或者技能的学习，用户往往不是有特别强的信心，尤其是在低价课的场景下，要适当降低身份以朋友式的口吻回答问题消除顾虑

eg：“我看到很多朋友问好不好学，其实我自己了解之前也会顾虑，但是我试听了几节课，老师讲解的还是非常深入浅出的，我相信只要大家愿意对自己负责，报了名后每天抽出固定的时间去学习肯定会有收获的…”

内容来源：《抖音商业 IP 大航海 2.0-直播入门｜学前资料》

2.4.3 起号话术制作思路 @叫我郭郭

每个账号都会度过一个直播新手期，在这期间内我们需要通过直播拉起账号的权重。

在起号过程中的话术，主要围绕营造人设、送福利、产品便宜，不断的塑造价值。

过品送完打底衫送外套，送完外套送大衣，不断的强调，让他们觉得应该留下来，然后点点小红心加加粉丝团，以此来提高账号权重，快速度过新手期。

内容来源：普通人也能尝试的不露脸抖音直播带货深度拆解

2.4.4 卖货话术制作思路 @叫我郭郭

在刷到一个直播间的时候，用户经常会因为新鲜感、冲动等因素而下单。因此，在产品符合人群的前提下，可以通过话术的引导来提升单量。

卖货的话术，其侧重点在于过品和测品。过品在于看哪些款现在在直播间里的人群相对喜欢一些，提升转化。比如，在后台看到哪件衣服都没有解说就出单，优先排序，重点测试它等

所有的话术都是通过前期的编排和设计的，不管是服装从业者还是新手，都强烈建议把话术优化好。如果一点思路都没有的，就去盯着做起来的同行话术，一个个扒下来，并一直优化。

内容来源：普通人也能尝试的不露脸抖音直播带货深度拆解

2.5 【人】运营人员准备

1.个人直播

常见的绿幕直播，一般由一个人组成一个直播间。我们需要提前准备好各种直播所需的话术，比如：用户进直播间的欢迎话术、卖货时的话术等。在商品讲解的过程中，同时负责评论区的互动。做好前期准备，照样是可以出单的。

2.团队直播

如果是两人及以上的小团队，一般来说，一个人负责出镜直播，在直播间与客户沟通。另外一个人在后台进行运营，比如调品和点击商品讲解，根据直播曲线告诉主播进行调整话术策略等。

如果希望最高效率运营，可以同时运营两个号，上午下午各做一个号，前提是两个人都具备主播和运营技能，这样可以同时两班切换，否则一个人口播一天，嗓子基本是受不了的。

内容来源：《初阶 | 抖音-半无人直播｜航海实战手册》

2.6 【场】直播场景素材准备

以下面这两张图为例，主体部分为均为一张静态图片（渔具店&仓库）+文字，而实景搭建部分都在画面的正下方。

左边的渔具账号，使用的实物产品+主播出镜的模式，而化妆品账号则是实景化妆品摆放的模式。看上去很简单，相信大家一看就能明白。

场景对于吸引大家点击和留人都很重要，通过场景和文字尽量做到用户的高停留。对于场景文案的使用，在初期可以参考同行直播间，后期驾轻就熟之后自己编写就可以啦。

原始素材可以使用搜索引擎找图，可以录制其他直播间画面，也可以去淘宝购买，最后用剪映进行处理。都是很基础的操作，做过短视频或者个人 IP 的圈友们应该都会。

建议提前准备 2-3 套素材，如果万一素材出现违规提示，可以直接进行切换。

需要注意的是，如果用淘宝购买的素材或者录制的其他人直播间，要对素材进行去重操作，这样才能通过平台审核，要不然很容易被判违规。

关于场景素材的处理，如果我们的直播是真人出镜口播，不用太过担心被判录播违规。但如果真人不出镜，只口播，背景的素材有可能会因为与其他直播间重复而被AI判别为录播违规。

关于视频去重，方法比较多，做过短视频搬运的同学应该都比较了解。一般常用的方法有：

1.抽帧

2.使用正片叠底或者剪映的画中画功能叠加多个图层（2个图片 + 2个视频，透明度设定为5%）

3.打乱顺序混剪

4.微调视频或者图片大小，对画面进行镜像调整

5.把视频切割为多段后，微调每一段的播放速度

限于篇幅，具体的操作方式手册中不再赘述，可看这个文档：《通用能力 | 如何剪辑视频》

内容来源：《初阶 | 抖音-半无人直播｜航海实战手册》、《万字分享：圈内日入5万+的无人直播项目》

2.7 【场】使用工具搭建半无人直播间

💡小节概要

上述工作都准备完毕后，接下来就到了怎么使用工具搭建半无人直播间了。

通常直播的形式有两种：电脑开播、手机开播，这两者都离不开通过使用工具，将我们的直播间视频素材和真人结合到一起。

常规电脑开播的工具有两种：

✅官方的直播伴侣，免费工具，适用于抖音账号已经有 1000 粉丝以上

✅第三方的淦直播，付费工具，适用于抖音账号在 1000 粉丝以下，接受付费

因为电脑直播的效果远好过手机直播，所以这里重点介绍电脑开播时用的工具有哪些，具体怎么用。手机开播的内容会简单提一下，感兴趣的朋友可以去看看 2.7.2 手机开播 小节。

除此之外，我们还找到了一些非常规的开播方式，也可以实现不满 1000 粉丝半无人直播的效果，供大家去探索，具体见 2.7.3 非常规开播方式。

2.7.1 电脑开播

电脑端如果配置较高，可以使用 OBS + 直播伴侣开播，可选功能会多一点，比较灵活。如果电脑比较卡，只用直播伴侣也可以开播。

无论是使用官方直播伴侣，还是淦直播，推流软件使用的都是OBS Studio这个软件（淦直播使用的为定制版OBS）。

OBS的作用就是制作我们的直播间场景，然后将图像推流到直播伴侣或者淦直播，再发布到抖音服务器。我们可以在里面设置直播场景、绿幕摄像头、输出音源等内容。OBS的软件的使用大家要理解透彻，确保直播中出现问题可以调整。

关于OBS的使用，参见百度网盘中的“用OBS搭建虚拟直播间”。

链接: https://pan.baidu.com/s/1AB8APi_u4AVF4vMJKwLs6w 提取码: erik

内容来源：《初阶 | 抖音-半无人直播｜航海实战手册》、《抖音-半无人直播 | 极简开播指南》

2.7.1.1 电脑开播工具一：直播伴侣 @Erik

这种方法是标准的实现方法，使用OBS软件配合抖音官方直播伴侣来实现

在直播伴侣中，新建虚拟摄像头，选择OBS，即可将虚拟画面推流过来，绿幕部分新建另外一个摄像头进行组合。使用直播伴侣开播，即可实现我们想要的效果。

这种方案的缺点是：首先直播伴侣需要有 1000 粉丝才可以开通，如果想使用的话需要先涨粉才行。

内容来源：8个无人直播间39万GMV ，刨去退货纯佣6W+，详解如何从0到1打通无人/绿幕直播变现闭环

2.7.1.2 电脑开播工具二：淦直播 @Erik、 @元榕

淦直播是目前大家最常用的无人直播软件。淦直播由淦直播手机端和PC端的定制版OBS两部分组成。

我们在手机端打开淦直播，然后切换到开播的抖音号，开始直播。这里我们需要获取一下推流码，安卓手机开播后会有浮窗显示，复制即可；苹果手机下拉通知栏即可看到。

这时候淦直播手机端口就会获取到一条推流码，我们复制推流码，发送到电脑上，在电脑端OBS把画面推流出去，操作步骤是：“设置——推流——输入内容——应用”即可，如下图：

淦直播的原理也很简单，抖音手机端直接开播，淦直播的手机端作为一个代理服务，接收OBS传来的推流数据，再推送到抖音的实时直播中。

这样对于官方服务器来说，认为接收到的是我们摄像头的真实画面，但实际接收到的是我们在OBS中处理好的画面，从而实现无人直播的效果。

这种方法比较安全方便，无论是无人还是半无人，都可以使用。唯一缺点就是软件是按月收费的，大概 200 元左右，需要投入一定的成本。

关于这两种方式的具体开播方法，Erik 录制了比较详细的视频教程，大家可以移步百度网盘查看。

链接: https://pan.baidu.com/s/1AB8APi_u4AVF4vMJKwLs6w 提取码: erik

内容来源：8个无人直播间39万GMV ，刨去退货纯佣6W+，详解如何从0到1打通无人/绿幕直播变现闭环

2.7.2 手机开播

如果没有台式机，或者使用 mac 电脑的圈友，也可以直接用手机开播。

手机端使用绿幕助手，可以在淘宝购买会员，25 元每月，是个经济实惠的解决方案。具体的使用方案，圈友 Ivy 已经整理，参见下图。

（手机直播 绿幕助手 APP 使用步骤）

内容来源：《抖音-半无人直播 | 极简开播指南》

2.7.3 非常规开播方式 @田先生

0 粉推流解析的原理是，开播后通过软件解析除直播间的推流码，再用 obs 软件推流的方式进行直播。常用的付费软件如：彩虹直播小助手 280 一年、直播家 198 一个月

以前的抖音直播助手是有推流功能的，把手机上的推流码填到上面就可以，现在官方给禁止了，要登录抖音号和满足 1000 粉丝且无违规记录才可以申请直播权限。

2.7.3.1 彩虹小助手

只限安卓手机使用，不支持视频号平台。不过相比其他软件，只需要一个手机就可以完成直播，流程会比较简单一些。

2.7.3.2 直播家

支持安卓和苹果，没有使用机型限制。电脑和手机都要下载软件，在手机端开播，解析出推流码后，通过两种方案进行推流：

一种是直接推素材到直播间，一种是借用 obs 软件推流，利用 obs 自定义素材的便捷性进行推流。

彩虹小助手的手机端不确定会不会检测，有的人用可以的，有的人用就限流封号。当然，和素材的细节处理也有很大的关系。

建议选择直播家软件，因为推流使用的是电脑，不容易被检测到。

由于通过 0 粉推流的方式是走的解析端口，仍存在平台规则变动后被关闭的风险，建议通过搭建绿幕直播间的方法一、方法二开启直播。

内容来源：《抖音零粉丝如何开始（半）无人直播？2022年，三种无人直播方法解析分享》

2.7.3.3 手游直播渠道开播

该方式是通过手游直播的渠道开启直播，而不是直播游戏，需要通过付费软件来实现，如：

•绿幕助手：某宝 25 元每月

•直播加加：49 元半年

•影优尽优 / 苹果叫抖影工厂：一个月 99 元，某宝 49 一个月

•绿幕直播：某宝 49.9 永久、直播魔盒 99 一个月

这个录屏方法的软件有很多，原理都是一样的，都是通过手游投屏直播的方式，投屏直播的时候把游戏直播改成其他，或者改成所选类目，话题根据所选品类去改。

拿直播加加软件为例，前景背景都可以自定义上传及调位置，双击屏幕就可以隐藏掉软件的画面，还有促销贴纸可以选择。

用投屏这种方式的都是做绿幕半无人直播的，因为要解决画面违规问题，就得拍摄实景，以及声音的问题，一半实景一半素材，或者全素材加真人声音避免违规。

在购买软件这里，每个软件的收费方式不一样，目前绿幕直播是最便宜的软件，某宝 49 元永久，功能上有略微差异，没有画面及功能追求的买绿幕直播就够用了。

内容来源：《抖音零粉丝如何开始（半）无人直播？2022年，三种无人直播方法解析分享》

2.7.3.4 刷机硬改手机摄像头开播

0 粉摄像头硬改的原理，是把手机摄像头的画面替换成了素材画面进行直播。需要通过软件实现，收费一个月 39.9 元。

刷机的操作比较复杂，我们需要准备可以解锁和 root 的安卓手机。

目前成熟的机型是小米 6、小米 8 以及 oppoR11。优先推荐使用小米手机，小米刷机要解锁，不常用的手机要申请解锁权限，过了 168 小时才能做。

把手机解锁并开启 root 权限后，安装 vcam、LSPosed、Magisk、小工具，小视频压缩几个软件。

教程及软件可以在网盘中自取：https://pan.baidu.com/s/1gAHKeMiK3zi9sBrtQjvE2g?pwd=k9zi

提取码：k9zi

安装完，手机页面如图所示

安装完先到 LSPosed 中模块，点 VCAM，把需要改摄像头的应用勾选上，然后到桌面点小工具，点初始化，选择文件（视频先用小视频压缩工具，高级功能、第二个旋转一下，第四个翻转—下，开始转换），点击替换就可以了，声音根据自己的需要选择。

之后重启一下手机，就可以使用了。

建议有制作硬改手机相关经验的圈友尝试，新手尝试可能会刷机失败，造成手机不能开机使用。

内容来源：《抖音零粉丝如何开始（半）无人直播？2022年，三种无人直播方法解析分享》

2.8 【货】上传商品 @Erik

选品结束后，在开播之前，还有一件重要的事，就是上传商品，再开播，不然开播后直播间很容易弹出违规。

抖音常规的后台操控中心是巨量百应，操作步骤如下：

1.登录抖音电商官网(https://www.douyinec.com/），点击达人工作台

2.选择抖音账号登录

3.找到直播管理

4.进入直播中控台，添加商品

5.添加完商品后，可在中控台调整商品顺序，上下架商品，添加商品卖点。

第三步：如何获取直播间流量

💡小节概要

在正式开播前，我们需要先暂时停一下，了解下抖音直播的流量是怎么回事。虽然这一步并不影响大家开启第一场直播，甚至还会降低大家的直播效率。

但是知道一个项目的流量来源究竟是什么后，才能做的更好，才会有放大的可能。

这一小节的内容更多的是心法，内功，是理论知识，起到帮助大家筑基的一个作用，了解抖音半无人直播项目：

✅流量都从哪来

✅流量该怎么看

✅流量怎么获取

知其然才能知其所以然，希望大家可以仔细看完这个章节的内容，为后面的直播间流量承接做好准备。

3.1 抖音直播流量分发原理

想要做好抖音，第一件事一定是搞清楚流量分发机制。

这部分内容，我们从 4 个方面进行介绍，

第一，流量进入的 8 个入口，分别有哪些类型的流量，不同类型的直播间，应该重点关注哪个入口。

第二，抖音是按照什么原理来进行流量划分的，为什么有的直播间流量大，有的直播间流量小。

第三，开始直播后，大家会经历的 4 个不同的流量阶段，应该采取哪些措施才能更快进入下一阶段。

第四，抖音重点考核的关键数据有哪些，应该如何提升

了解清楚这4部分，抖音基本就被我们了解清楚了，接下来的行动也就更有目的性。

3.1.1 直播流量的 8 大入口

上面的图片是抖音后台的流量来源统计表，代表我们直播间进入的所有流量分别来自于哪些渠道

每个入口代表的具体含义，可以参考下表，给大家做了详细注解。

需要注意的是：

1.以上流量入口中，推荐Feed是我们直播间人气想要做高，最重要的一个流量来源，这个渠道推来的主要都是新流量。

2.关注 Tab 是后续直播间有基础粉丝后，比重才会逐渐增加的一个流量来源，以粉丝流量为主。

3.短视频引流带来的用户精准度会比推荐 Feed 更高，所以知识付费的博主一定不能忽略这部分的流量

3.1.2 同级竞争流量池原理

在抖音平台，所有开播的直播间都会被划分在不同的等级中，共有 SABCDE 六个等级，每个等级对应不同的流量大小：

S级：每小时平均场观 183 万人，有 72 个直播间在这个级别，占直播间总量的 0.02%

A级：每小时平均场观 34 万人，有 1402 个直播间在这个级别，占直播间总量的 0.31%

B级：每小时平均场观 6.5 万人，有 1.7 万个直播间在这个级别，占直播间总量的 3.85%

C级：每小时平均场观 1.1 万人，有 7.8 万个直播间在这个级别，占直播间总量的 17.22%

D级：每小时平均场观 1530 人，有 15.4 万个直播间在这个级别，占直播间总量的 33.94%

E级：每小时平均场观 208 人，有 20.3 万个直播间在这个级别，占直播间总量的 44.66%

从上面的流量池分布可以看出，抖音是一个非常提倡内卷的平台，能获得极大流量的永远都是少部分人。

超过 70% 的直播间其实都处于每小时场观在 1500 人以下，这也是我们这次大航海结束后，绝大多数

同学会进入的流量池阶段。

只有不到 20% 的同学，会进入每小时场观破 10000 人的流量池。

剩余的 10% 最优秀的同学，有可能进入单小时场观在 5 万人以上的流量池。

但流量并不完全等同于变现能力，对于知识付费的直播间来讲，单个用户的价值能做到 1 元以上，那么即使我们在 500 人的流量池，单场直播 2 小时，也会获得 1000 元以上的销售额。

当我们开始直播后，前期流量少，不精准都是正常现象，经过了一段时间的内容输出后，抖音才能帮我们找到更加精准的用户。

所以谁能坚持冲破前期的黑暗，才能获得最终的胜利果实。

整个层级是倒三角模型，所有新账号开始会从低层级开始，当整体的数据指标高于同层级的其他账号时，才有可能升级到上一个层级，就像游戏里升级打怪一样。

3.1.3 直播起号 4 大阶段

上一节我们讲到了，账号流量是由流量层级决定的，而层级是由你的数据和其他直播间的排名决定的，所以这一节我们重点讲一下对于一个新账号，如何把流量层级做高。

对于新账号而言，大概率会经历的4个阶段，在不同阶段分别做哪些动作，能够帮助我们更快突破进入下一个流量池。

具体的时间段特点以及需要重点完成的动作和数据指标，我整理了一份操作指南，大家可以参考下面的表格。

3.1.4 直播间的核心数据

以下数据，通过巨量百应后台-数据参谋-直播数据-单场直播数据详情都可以进行查看

（https://buyin.jinritemai.com/dashboard/livedata/index）

或下播后在抖音手机端-右上角三道杠-创作者服务中心（企业号为企业服务中心）-主播中心可查看

抖音在流量分发的过程中，最根本的依据一定是直播间用户实时产生的数据，利用这些数据量化每个直播间的能力水平，从而进行排名，再按照排名进行流量分发，所以弄清楚关键的数据指标，对我们来讲意义重大。

下面的表格给大家整理了在做抖音直播过程中，最应该重点关注的几项数据指标，以及如何提升这项指标的方法。

3.1.5 小结

本小节，我们讲了抖音直播的流量分发原理，这里给大家划个重点：

1.抖音的流量是按照数据进行实时赛马的，排名越靠前，获得的流量越大。

2.我们要在起号的 4 个阶段：风控期、冷启动期、增长期、成熟期分别完成破风控、破层级、打标签、提升商业价值等 4 个动作，来加速提升我们的流量层级。

3.利用巨量百应实时查看我们的直播数据，并且按照方法进行针对性的提升，才能更快起号。

内容来源：《抖音商业 IP 大航海 2.0-直播进阶｜学习手册》

3.2 如何查看直播数据

在开播前，我们要先了解一下如何查看直播数据。字节用于电商直播管理的网站是巨量百应，登录后就可以进行直播管理，并查看分析我们的直播数据。

在巨量百应，有三个界面可以看到我们直播间不同维度的数据，进行分析。

我们进入巨量百应后，选择“数据参谋-直播数据”，后面有数据详情和直播大屏两个选项，分别对应我们说的页面。

1.数据详情

数据详情中，我们重点要看的数据是两个漏斗，尤其是“成交转化漏斗”。

整个直播间，客户的成交流程是，曝光→进入直播间观看→进入小黄车商品列表（商品曝光）→点击商品→下单成交。

每一步都是存在损耗的，我们可以根据这个漏斗数据，来找到我们的数据在哪里出现问题，继而针对性的做优化。

2.直播大屏（基础版）

直播大屏基础版也是我们最常见到的大屏数据画面。分为这么几个模块，可以帮我们分析一些数据：

•成交金额数据：包含我们最主要的几个指标。

•成交趋势：能够显示我们的下单成交金额和频次。

•流量分析：能够显示我们的渠道来源。

•用户画像：看播用户与成交用户的人群。

•商品列表：直播间商品的成交金额与成交转化率等信息。

•人气趋势：直播间流量趋势图，黄色表示直播间进入人数，是重点要分析的指标。

3.直播大屏（专业版）

专业版可以自定义查看几乎所有的数据。还可以分渠道查看每个渠道流量的转化数据。另外还可以查看商品、人群、千川的明细数据。

内容来源：《初阶 | 抖音-绿幕直播｜航海实战手册》

3.3 获得流量的方法

3.3.1 免费流量加热直播间

在实际的操作过程中，需要我们通过一定技巧提高账号的基础播放量，以短视频带来的免费流量，引导用户进入直播间，达成加热的目的。

在直播中的不同阶段发布短视频，也可以完成直播间的二次、三次加热。具体内容玩法点击 5.2.2 免费流量加热直播间 查看。

3.3.2 付费流量加热直播间 @Erik @尚胜

除了短视频之外，我们也可以使用付费流量来放大直播间收益。但是鉴于千川的投放非常复杂，这里重点给大家说一下通过随心推加热的玩法。

玩法一：通过小店随心推加热短视频的方法来带来流量

在我们有一定短视频数据后，我们可以按照成功短视频的思路批量复制，同时使用随心推来加热短视频进入直播间。

我们可以利用历史数据来计算投产比，具体公式是：短视频流量转化率 * 短视频投放预估流量 * 直播间平均UV价值 * 佣金 / 随心推价格，这就是短视频投放的ROI。

理论上来说，ROI 在 1 以上，我们就可以投放，但实际中，比较适合投放 ROI 在 3 以上的同类短视频。

玩法二：通过小店随心推进行直播间推广

小店随心推的自定义定向方式投放（在账号人群模型未搭建好情况下，建议使用自定义)

1.选择直播间推广，分别投成交 500 / 下单 200 / 商品点击 200 / 进入直播间 100（按照 1000 元预算）。播前建议选择 0.5 小时，1 小时，1.5 小时叠投三单人气

2.根据巨量算数搜索关键词育儿消费人群的：性别、年龄、地区，与目标达人相似、兴趣标签等条件

建议新手玩家先使用自然流量开播，可以等自然流量玩法熟悉之后再使用付费流量开播。

内容来源：

《初阶 | 抖音-半无人直播｜航海实战手册》

《抖音虚拟类目千川投流实操经验分享：入局者迷》

第四步：开启直播（起步阶段如何起号）

💡

小节纲要

首先，恭喜你走到了这个项目的最后一步：开启直播。

到了这个环节说明你已经正式进入这个项目，并且做好了所有需要的准备，就差最后临门一脚：开启直播。

在抖音直播的成长过程里，基本可以分为起号阶段和稳号阶段。

起号指的是，在新手期内，我们通过各种运营策略，让账号打上精准的人群标签，同时能够把各项数据都做得不错，从而让账号破流量层级，获得大的流量权重。

稳号指的是，7 天新手期过后的运营阶段，我们一般要转为平播，这时候流量往往不容易稳住，我们要通过一些辅助手段来维持住我们的账号流量层级。

通常起号阶段的直播会经过 3 个步骤：

•拉流量进入直播间，使得直播间进入更高的流量层级，获得更多的流量

•实时在线人数达到 1000 以后，就可以尝试带货

•直播间数据稳定，进入平播阶段

为了让大家更好的使用这一章节，如果你：

✅想要立马开始一场直播，感受下半无人直播间的全流程，见 4.1、4.4

✅想要搞懂绿幕直播起号阶段的逻辑，见 4.2

✅已经完成过一次直播，想要继续优化直播，见 4.3

那接下来我们一起完成账号启动，开启自己的第一场直播吧。

4.1 起号阶段的直播节奏安排

我们在起号阶段，要提前设定好直播计划，把我们每一场要做到的数据目标进行规划。要递增的数据主要是场观、转粉、GMV这几项核心数据。

在执行时，我们按照预期的计划去播，当数据没有达到我们的目标时，我们可以用人工干预或者送福利等手段介入，确保我们能够按计划做到预期的数据目标。

下面我以 7 天周期为例，大概说一下每一场的直播目的和要达到的目标：

•第 1 场

•主要目的是过风控

•开播时长不低于 45 分钟，不高于 90 分钟

•这一场数据要求，至少做 1 个粉丝团数据，最好能够出1单。

•第 2 场 ~ 第 4 场

•第 2 场出10单左右，第 3 场出 25 单以上，两场结束后能够有口碑分。

•每场时长在 1 个半小时以上，如果数据不达标可以拉一下直播时长。

•第 4 场能够递增到 50 单，如果有难度，配合拉长直播时长，以及亏品玩法。（见下文）

•第 5 场

•在这一场，建议结合高返玩法，能够保证出单 80 单以上。

•直播时长在 3 小时以上

•高返玩法见下文，这一场要控制高返单数，在 30 单左右，不要送太多

•第 6 场

•由于前面的数据逐级递增做的不错，这一场一般来说会有较大的流量，帮助我们把在线人数做到 300 人以上，方便我们去做大的数据。这一波流量非常重要，我们一定要确保这一波流量的转化要做好

•为了确保数据能够做到，主播在直播时要随时关注流量，看到人多时，要转高返话术，同时适当进行憋单，做好停留时长和转粉丝团的数据

•如果有鱼塘，这一场鱼塘要做好准备，可以在这一场集中帮我们来补充数据

•第 7 场

•基本第 7 天，账号的权重就比较高了，我们可以正常平播，拉长直播时长到 4 小时。

•这一场如果数据不足，可以把我们之前的鱼塘号都刷进来，补足数据。

这样经过几场的螺旋递增，新手期过后，我们的账号基本每场都能做到开播 30 人以上，同时流速较为稳定。我们可以转平播，进入稳定期。

以上只是示例。7 天的起号周期相对较长，比较推荐大家在起号时，在第3场开始就拉长直播时长，做3 场或者 5 场递增起号的方法，会更为高效合理。

内容来源：《初阶 | 抖音-绿幕直播｜航海实战手册》

4.2 起号阶段的直播步骤

4.2.1 步骤一：播放视频素材，拉升直播间流量

新号起号阶段，可以通过不挂购物车打开直播间流量池，获得高的流量层级的方式，等直播间的流量层级稳定达到高场观后，再去卖货稳定流量。

我们常用的不挂车快速拉高在线人数，主要有两种方法：ABC 故事起号和单品 AB 直转。

1.ABC 故事起号

通过播放猎奇类、有意思的故事素材拉高权重，等直播间在线人数起来后，开始植入人设，播放带货相关的素材，再转为带货。

2.单品 AB 直转

通过播放热门带货短视频，使用教学型、优惠性两种方式，拉高直播间在线人数，再挂车承接流量。

核心点：先拉直播间层级，让抖音知道你直播间达到了某个层级后，再稳住电商标签。

两种玩法的详细细节，可以观看 Erik 教练的直播课：《直播话术与单品直播起号方法》

在拉流量层级的过程中，可能有的号一直拉不上去，大家不要太担心，这是因为不同的号权重不同。

不挂车时流量不稳定，以 40 分钟为单位，相同的话术和素材拉 6 场，看数据是否有递增，两场之间可以间隔 1 小时。将直播间在线人数到达 1000 人为达标。

如果带货素材一直拉不到高场观，联系小麦茶老师要故事素材，使用故事素材来继续尝试拉场观。

4.2.2 步骤二：开始带货，转为带货直播间

当我们在线破千人（有能力的同学拉到 3000 人在线再挂最好）后，可以考虑挂小黄车带货了。一定要提前准备好话术，塑造我们的人设和产品价值，给观众一个想买的理由。

关于带货的话术，详细内容见 2.4 话术准备 小节

4.2.3 步骤三：完成成交，稳定直播间

当我们直播间人数上来，并且直播间也开始带货，挂上小黄车后，一定要想办法在本次直播里完成成交，因为只要完成成交，就容易让抖音的算法认为我们的直播间是一个有成交能力的直播间，后续的直播会给我们推送更多的流量，这样就容易度过起号阶段。

一般做直播间成交的方法有三种：

4.2.3.1 鱼塘玩法

关于鱼塘的概念，做过淘系的圈友都能明白，简单来说就是当我们数据达不到预期目标时，用自己的号模拟真实用户来进行数据干预。这种方法也是直播运营时的一种非常基础的方法，不管使用什么方法起号，如果条件允许，都建议大家能够自己准备 5-10 条鱼，这样在运营时灵活度会很高。

在直播时，我们的鱼塘号可以给我们起到几个作用：

1.帮助账号打标签

2.干预电商数据

3.烘托直播间气氛

由于平台的算法考核机制，1. 和 2. ，基本都是一次性的操作，购买过之后再补足数据虽然有效，但是对推流权重起到的影响非常有限。3. 的作用是长期有效的，在每场直播时有鱼塘号进入，可以非常好的帮助配合主播带节奏。

鱼塘号的养成方法很简单，模拟真实兴趣标签的用户进行操作即可。初期可以搜索找到同行的对标直播间，进去停留，点击商品，加粉丝团，每天刷 1 小时左右的同行直播间，基本 3 天左右，当你刷到的 90% 直播间都是同品类同种类直播间时，就意味着这个号的用户偏好标签已经打上了。

之后我们要做电商数据，也就是下单，在同行直播间内下单 1-3 次即可，商品客单价最好与自己直播间的主力商品对标。

鱼塘号和我们的直播号，一定不能建立直接的联系，不能连接同一个 WIFI，更不能互相关注，也不能通过搜索进入直播间，只能通过自然的feed流推荐滑进去。

那么怎么样确保我们的鱼塘号，能顺利的通过feed推荐刷到我们的直播间呢？最简单的办法就是提前建立亲密度的方法。

在开播前，我们让直播账号和鱼塘号都刷到一个同行的直播间，都停留 20 分钟左右，然后直播账号发放一个 5 分钟后领取的红包，我们的鱼塘号都通过领这个红包来关注直播号，就可以和直播账号建立亲密度。半小时后开播，鱼塘号上线，就能刷到我们的直播间了。

注意，尽管已经关注了，千万不要点开关注页去刷，而是要通过推荐页刷进去。

PS. 要提高成功概率，准备 6 台以上的备用手机很有必要。

内容来源：《初阶 | 抖音-半无人直播｜航海实战手册》

4.2.3.2 高返玩法

高返玩法是一种亏本送的形式，简单来说，19.9 的东西，但我实际只卖 9.9，甚至免费送，客户拍下后我再用其他支付渠道返给客户 10 元或者 19.9 元。

这种玩法，需要后端抖店配合，所以我们要提前找到合作的后端，沟通好，或者自己开抖店来玩。

这样的话，成交的流程全部走的平台，而且是正常的价格，我们的数据会很容易做出来，因为我们是自己去亏钱补贴做这波商品的，会很容易出单。

高返的目的，是让真实的用户通过真实成交，给我们快速打上精准标签。适合垂直类目，不适合泛类目起号。

高返的原理很简单，但是放在直播中操作，要有很多细节注意。

•高返的品，一定不要选泛品。比如纸巾、可乐等，要选“除了这个群体，其他人送都不要的”，比如猫狗粮、鱼竿、奶瓶，都是精准用户，这样用户的下单，能给我们的账号打上很精准的标签。

•开播时，具体的规则可以做成图片，提前发给抖店客服。因为一旦讲完规则，会有很多客户去后台咨询，抖店客服会忙不过来，准备好图片会高效很多。

•我们在告诉客户返现的时候，一定不要一次性把所有我们准备的单都放出去，要一波一波地慢慢放单，这样可以提高我们的停留时长，同时我们的成交数据也会更加健康。

•无论是抖店还是直播间，话术一定要斟酌清楚，要避免诸如“返现”“支付宝/微信”等诱导客户的词。

•高返一定要配合拉粉丝团数据，我们要告诉直播间观众，我们愿意亏本补贴来卖的条件是拿到一个粉丝团的灯牌数据。通过这样的话术把我们直播间的转粉数据做够。

内容来源：《初阶 | 抖音-绿幕直播｜航海实战手册》

4.2.3.3 亏品憋单与数据诱导

高返的操作整体来讲比较复杂，只适合在起号阶段使用。那如果我们想做一款真正的福利品，在直播时能够随时使用，但我们自己又不想给去开抖店，要怎么做呢？

我以最为常见的可乐为例，比如我们这样的可乐，我们在超市里一般要 2.5 一瓶，6 瓶价格在 15，其他直播间一般的售价为 9.9。

1.我们可以在精选联盟联系抖店商家，让他们给我们做定向链接，然后每一单自己亏钱补贴给商家，去做到 6.9 甚至 3.9 的价格。

2.在直播时，我们并不是一直把这个链接放在购物车 1 号链接的，如果这样，一场直播下来，我们要亏很多钱。而是一直不断地提示客户，我们有这个福利，但是现在还没开始。

3.在放可乐前，我们要进行“憋单”。即做福利预告，但是至少要说 5 分钟的话术，通过话术达到让直播间用户停留的作用，同时要求用户帮我们做足评论、关注和灯牌的数据。

4.实际放单时，每一轮我们只放很少的数量。放单比例建议在直播间当前在线人数的 5% 到 10%。这样实际上我们亏的钱并不多。同时放单前，我们可以放一个福袋，要求发送评论“可乐抢到了，加急”。同时我们自己的号也要去刷“已拍，抢到了”。避免有人带我们的节奏。

5.如果我们在憋单的过程中，后台提示我们长时间不放单违规，主播话术不用调整，运营可以直接放两单“暗单”，自然有人会去拍下，就可以避免违规。

6.为大家录制了一段这种套路的憋单视频，大家可以参考对应去理解。使用这种套路时，主播和运营一定要做好配合，把我们的福利品套路应用到极致，能够很好的提高我们直播间的在线人数。

可乐憋单.mp4 【在线播放】

内容来源：《初阶 | 抖音-半无人直播｜航海实战手册》

4.2.3.4 如何刷直播间热卖数字@Erik

刷热卖的原理就是，在直播间下单后，即便未最终支付，系统仍然会算到“直播间已购”中。

操作方法，在直播间使用小号，“下单不付款”即可。

具体操作步骤：

1. 在商品详情页，选择商品能选择的最大购买数量，比如商品每人限购10件，那我们这里输入100，系统会自动调整为10件

2. 支付方式选择“微信支付”，很重要，如果其他付款方式可能会自动支付

3. 在跳转的微信支付页面，取消支付并返回抖音

4. 抖音端进入已购买订单页面，产生了一笔未支付订单，显示待支付，即刷成功了。

注意，如果希望让用户看到这个数据，需要在巨量百应选择“讲解”让商品在直播间弹窗。

4.3 关于第一次直播的心态问题

对于第一次直播，很多同学都有较大的心理压力。

经验和感觉是无法在热身中锻炼出来的，必须要实战才可以。私密直播 100 次，也不如直接开播 1 次。直播就是这个样子，就像跳伞，尝试前紧张的不行，无数次想要放弃，但是一旦突破了心魔，就觉得不过如此，反而欲罢不能。

第一场直播，不用想太多，就使用不挂车方式，先拉在线。

在航海时，使用我们的素材（ ABC 故事模式的素材话术找小麦茶 ），拉到千人在线是不难的，成就感也会非常强。

如果觉得有难度，第一场可以先从 10 分钟直播开始，然后 20 分钟，40 分钟，1 小时，逐次递增。直播两个小时后，就不会再对这件事有任何恐惧了。

4.4 起号逻辑拆解

一般账号从开播开始的前 7 天，是新手期。

在新手期内，对直播间数据考核会比较宽松，竞争赛道的对手全部是新手主播。同时在新手期，一个主要考核的指标是数据递增，所以我们做绿幕直播一样要做周期内的数据螺旋递增，比如 7 天或者 5 天螺旋，以 5 天为起号周期，一场比一场数据好，这样我们的场观也会以一场比一场更大。

而往往在第 5 场或者第 5 场直播时，我们可能会迎来一波大流量，这可以理解为平台给我们的“决战考核”，只要把这一波流量承接住，就可以获得较高的数据权重，顺利起号。

由于起号部分内容涉及较多的实操内容，无法较为清楚地通过文字表达。为保证大家能够理解，我们会更多的将这部分内容放到直播课中讲解。

8月12日（周五）：抖音直播底层逻辑和常规起号方法

8月15日（周一）：直播话术与单品直播起号方法

这两节课会分别讲解垂直类直播间和单品直播间的起号方法，请大家不要错过。我们在手册中，会更多偏重说明起号的底层理论逻辑。

内容来源：《初阶 | 抖音-半无人直播｜航海实战手册》

第五步：稳号运营（稳定阶段如何平播）

💡

小节纲要

所谓稳号直播，指的是我们起号之后的直播方法。在度过新手期，账号获得较高权重之后，接下来就进入了稳号运营时期，这时候才是我们真正开始带货变现的阶段。

进入稳号运营阶段后，相信大家也已经对绿幕直播有了进一步的了解，这个时候我们要做的就是想办法优化直播间的效益，通常有两种方式：

✅优化直播间的内容

✅优化直播间的流量

与此同时，为了知道下一场直播该从什么地方优化，我们需要记录每一场直播的复盘，通过复盘才能知道下一次怎么变得更好。

这个阶段是这个项目最有意思的部分，也是最有价值的部分，因为它将意味着你对项目的理解进一步加深，对于电商带货的「人、货、场」逻辑进一步认识，也是和其他人拉开距离的部分，希望大家都能够投入足够多的精力，获取属于自己的成果。

5.1 如何平播

在我们度过新手期之后，获得较高的权重后，就进入了我们的平播阶段。所谓平播，就是我们不用像新手期一样，每一场都要做特别的活动或者套路，完成既定的目标，而是每一场都是相同的节奏，正常的展示商品来带货。

平播阶段，我们要以 5 分钟为一个小周期，15 分钟为一个大周期，来设计我们的直播脚本，编写平播话术，然后不断去循环讲解即可。

一般半无人直播的脚本组成是这样的：

•0-5 分钟直播内容

20分钟福袋—背景铺垫—一对一单独互动—利润商品A推广

•6-10 分钟直播内容

一对一单独互动—活动铺垫—引流商品 B 推广

•11-15 分钟直播内容

一对一单独互动-背景（活动）铺垫—利润商品A推广—活动开始

5.1.1 「0-5 分钟」直播内容

福袋最好设置抽奖品的超级福袋，里面放我们对标客户喜欢的商品。比如母婴直播间放个摇摇马，渔具直播间放个饵料。

福袋是抖音官方提供的一个互动功能，可以降低用户互动的门槛，前期账号刚开播，没有基础种子用户时，可以利用在福袋里放上福利、礼品等进行留人，提高大家互动。

福袋的设置步骤如下：

一般来说，对于带货型直播间来说，福袋里一般放的有 3 种：

•痛点问题解决方案或产品

•让用户觉得很值的产品

•根据对标用户选择福袋礼品

1.痛点问题解决方案或产品

不提供大而全的解决方案，只解决某一个痛点问题的方案或产品

比如渔具直播间送一些钓鱼的技巧，钓鱼高手怎么打窝

2.让用户觉得很值的产品

比如抽一个人，送直播间卖的产品

3.根据对标用户选择福袋礼品

比如母婴直播间放个摇摇马，渔具直播间放个饵料。

在设置福袋的具体玩法时，根据不同目的，设置不同的领取方式，常见的有 2 种方法。

第一种，利用福袋好评提升信任度

具体设置如下：

•选择全民福袋

•中奖人数10

•抖币数量10抖币

•倒计时：10分钟

•参与方式：口令参与：产品太实用了

•每10分钟发一次，每个账号一天可以发10次

通过这种方式，可以带动直播间整体氛围，让新进入的用户对主播的信任度天生增强

第二种，福利产品抽取幸运用户赠送

福利产品免费领取，提升直播间的新用户停留时长。

需要说明的是，如果你的带货等级不足 Lv2，是没有办法使用超级福袋的。

赠送福利产品时，一定不是让用户自己去领，而是通过福袋/截屏送的方式，让用户参与，提升互动率，营造稀缺性。

具体设置如下：

•普通价值的产品选择全民福袋，高价值的产品选择粉丝团福袋

•中奖人数 3

•抖币数量 10 抖币

•倒计时 10 分钟

•参与方式：口令参与：福袋有xxx（切记，不能说福袋送xxx，否则会违规）

截屏抽：

•要求：点了关注，并且是粉丝团成员

•粉丝团：先关注，再点小黄心，付 1 抖币成为粉丝团，名字前面会带有黄色的小牌子的用户，开播前，粉丝团成员有较高概率会收到开播提醒。

•主播念到名字的，私信，下播后回复赠送产品

福袋的作用是为我们的直播间做停留和互动数据，让我们的精准对标客户停留下来。福袋设置的评论文字，我们都是提示直播间其他用户来点福袋，比如“福袋里有摇摇马，快来领取”。

由于我们直播脚本是每 15 分钟一波“福利活动”放单，放单后，直播间人数可能会下滑，而如果5 分钟后福袋就开奖，那么很多客户会愿意多待一会。所以这种间隔 5 分钟的小套路可以帮我们做一些停留。

内容来源：《抖音商业 IP 大航海 2.0-直播进阶｜学习手册》

5.1.2 「5-10 分钟」直播内容

背景铺垫其实就是我们的人设描述，重点打造两个点“我们的商品可靠”以及“我们的商品便宜”。我们要先想好人设，然后围绕人设进行代入，打造一段真实的话术。

比如：

我们是xxx源头工厂，现在做了 13 年xx，这两年线下生意实在不好做，没办法，我们来到抖音清货，我线下压了几十万的货，现在只想快速清掉，所以我们今天小黄车里的货都是没有利润给到大家的。

为什么我们的货这么便宜，因为线下压的货太多了，我房租也快到期了，我留着也是没用，今天给个邮费钱我就直接清掉送给你了”。

5.1.3 「11-15 分钟」直播内容

直播间有一个明显的效应，叫做领头羊效应，当直播间没有出现第一个互动的人时，这时想要带动互动，是一件非常难的事，而出现了第一个人，主播及时对这个人进行奖励后，直播间的其他人会更愿意模仿，从而提升直播间的互动率。

在我们直播间人少的时候，直播间没有羊群效应，大家看到直播间个位数的人，都会快速划走。这时候，我们要用一对一单独互动的方法。

我们念出一个正在观看直播的用户的名字，告诉她可以送她礼品、送福利，以此来拉高这位用户在直播间的停留时长。

话术可以参考：

•尼卡姐姐，咱们家是卖这个母婴品的，有没有需要的。有需要的，可以给宝宝看一看。

•姐，咱们今天有福利，我给你推荐是一号链接。

•姐，如果你需要的话，我给你一个特别的福利，今天这个咱九块九不要了，今天咱就给你两块九，你想不想要，想要的话再评论区打一个“想要”。

在直播间人少的时候，用户很难停留，我们需要采取这样的方式来吸引用户停留。甚至有可能，用户也会被我们的引导下一单，这就是互动的目标价值。

内容来源：《初阶 | 抖音-绿幕直播｜航海实战手册》

5.2 用短视频来帮助直播间稳定场观

当我们直播间数据有了稳定的播放后，我们可以发布短视频，来协助我们的直播间进行流量的放大，就是所谓的“双频共振”玩法。

先简单解释一下双频共振玩法的原理：

当我们短视频有一定播放量，且我们正在直播时，有用户会通过短视频刷进我们的直播间，这一类用户往往是比较精准的，成交的概率会更大。

一旦有用户通过短视频进入直播间产生成交，系统会认为这条短视频对直播间成交有帮助，就会为短视频推送更多播放，进而短视频再为直播间带来更多的流量。两者起到一个相互放大，双频共振的作用。

而抖音短视频现在有两种非常典型的玩法，制作好的内容获取没那么精准的免费流量，通过付费采买更加精准的付费流量。两者都跟短视频强相关，需要大家付出更多的时间和精力去研究。具体内容可看这个文档：《抖音商业IP大航海1.0 | 学习手册（完整版）》

5.2.1 免费流量加热直播间

短视频加热玩法和字面意思一样，先提高账号短视频的基础播放量，再通过在直播前、中发布短视频的形式引流用户到直播间，达成加热的目的。

怎么提高视频基础播放量：

我们目前的视频拍摄方式，是采用的出镜自拍视频开头+自己配音+二剪热门素材的方式，既保证了文案和音频的原创，又能蹭到热门视频的热点。

每天发 3-5 个视频，如果有视频跑的不错，可以适当投放dou+进行加热，选涨粉，单个粉丝的成本如果能控制在 0.3 元以下，是不错的投放比。

这样的目的是尽快提高账号权重，增加视频的基础播放量。在我们短视频权重增加上去之后，短视频对直播间的提升就会很明显。

直播前、中，具体什么时间发布视频：

一场 6 小时的直播，我们一般可以准备 3 条视频，先在开播前提前登录创作服务平台，方便直播中快速发布视频。

•开播前 30 分钟，发布第一条视频

•开播后 40 分钟，发布第二条视频

•开播 2 小时后，发布第三条视频

视频引流和成交的数据可以在直播大屏专业版查看。

内容来源：

《初阶 | 抖音-半无人直播｜航海实战手册》

《8个无人直播间39万GMV ，刨去退货纯佣6W+，详解如何从0到1打通无人/半无人直播变现闭环》

5.2.3 付费流量加热直播间

除了短视频之外，我们也可以使用付费流量来放大直播间收益。但是鉴于千川的投放非常复杂，这里重点给大家说一下，通过小店随心推的方法来带来流量。

在我们有一定短视频数据后，我们可以按照成功短视频的思路批量复制，同时使用随心推来加热短视频进入直播间。

我们可以利用历史数据来计算投产比，具体公式是：短视频流量转化率 * 短视频投放预估流量 * 直播间平均UV价值 * 佣金 / 随心推价格，这就是短视频投放的ROI。

理论上来说，ROI 在 1以上，我们就可以投放，但实际中，比较适合投放 ROI 在 3 以上的同类短视频。

什么是随心推：

小店随心推是推广者在移动端推广小店商品的轻量级推广产品，为小店电商场景创作者提供的推广工具。

投放小店随心推的步骤和投放目标：

步骤：选择转化目标->投放时长->选择定向->选择出价方式->设置投放金额->选择支付方式->完成下单。

投放目标：

1）短视频目标：商品购买、粉丝提升、点赞评论；

2）直播目标：进入直播间、直播间商品点击、直播间下单、直播间粉丝提升、直播间评论。

随心推投放技巧及可能遇到的问题，可以参考以下内容：

•《巨量千川平台使用手册》

•《小店随心推共性问题FAQ》

•【保姆级千川攻略】巨量千川投放经验120条，投放新手必看！

建议新手玩家先使用自然流量开播，可以等自然流量玩法熟悉之后再使用付费流量开播。

内容来源：《初阶 | 抖音-绿幕直播｜航海实战手册》

5.3 如何进行有效的直播复盘

不做直播复盘，这场直播等于白播。

抖音直播是一个效果立竿见影的事情，如果本场数据反馈不够好，一定是哪里出现了问题，及时修改优化，下一场就能看到效果。

而复盘方法也是有一套完整的操作逻辑的，下面我们从两个方面进行复盘方法的讲解。

5.3.1 数据复盘

很多人会陷入的误区是，这场直播下来，我感觉哪里哪里有问题，开个会，讨论一下就结束了。但事实上，人的感觉是很容易出现错误的，我们的复盘一定是结合数据与现场感觉两方面进行的。

数据复盘很简单，每场直播时，按照下面的表格，重点记录数据，每场进行对比，即可反映问题所在。

复盘的数据指标，能反映什么问题？

5.3.1.1 场观人数

场观人数：单小时的场观直接反映流量层级。

如果有大幅度下滑，首先考虑昨天的停留、成交等数据是否同比下跌很多，尤其是停留。

如果其他数据没有异常，还有可能是以下原因导致：

•突然换了开播时间段导致了流量下滑

•系统异常，如直播推荐流量为0%，此时应立即下播，再重新开播

•大盘流量变化，检查同行其他直播间是否同样下跌

5.3.1.2 停留时长

停留时长：反映本场直播内容对用户的吸引程度，非常影响下一场抖音的推流

如果本场停留还不错，但下一场流量降低了，那么需要重点查看平均在线人数，去除老粉丝停留，新粉停留对于流量推荐的影响更大。

在直播间人少的时候，尽量不要让太多自己人的账号大量进入直播间，并从头呆到尾，很容易影响直播间的真实停留数据。

如果停留大幅下跌，可能是以下问题：

•本场状态不对，开场大量流量进入的时候没有发挥好，需要回头听录屏找问题进行优化。

•当前的讲解内容已经被观众听腻了，尤其是内容同质化严重的类目，应该立刻考虑用新的讲解形式去进行内容升级

5.3.1.3 40 秒以上有效看播人数

40 秒以上有效看播人数：这个数据只有小店后台可以查询，它的含义是，在本场直播中，个人看播超过 40 秒以上的用户有多少人。

这个人数反映的是本场真正被内容吸引的用户有多少人，这些人才是有可能成交的深度用户。

如果这个数据偏低：

•需要考虑内容设计的完整性，是否一环扣一环能够持续吸引目标用户

•回看互动环节和福利赠送环节，是否时间太过拖沓，导致用户大量离开

5.3.1.4 互动率

互动率：反映主播内容对用户的吸引力，反映信任度是否建立起来。

如果这个数据偏低：

•考虑直播内容是否太过生硬无趣，需要结合产品，加入一些有意思的话术讲解，调动用户的兴趣，改善直播间的氛围

•考虑直播间的福利赠送，及转粉、粉丝团的话术环节是否设计完整，有没有真正吸引用户

5.3.1.5 成交转化率

成交转化率：反映直播间的成交能力

如果数据偏低

•主播从猎奇类视频内容转到带货内容的部分是否生硬，调整转带货的话术

•产品介绍过程中，是否抓住重点，时间有没有控制在 3 分钟之内，太长的产品介绍容易让用户失去耐心

•逼单促单环节有没有做到位，评论区有没有用户反映不相信

5.3.2 直播内容复盘

直播内容的复盘能帮助我们的进步速度大大提升，一场有效的复盘，甚至可以减少一个月的无效努力。

直播内容的拆解可以按照以下步骤进行。

开播前

用单独的某个手机进行全程录制，结束后统一进行拆解。

注意：一定不能用正在直播的手机同时进行直播和录屏，否则无法录制到声音。

下播后

用可以倍速播放的软件打开录屏，按照以下三个方面进行拆解：

1.时间节点当下的人气分析

2.不同环节的内容分析

3.直播间弹幕分析

5.3.1 第一遍加速听

第一遍加速听，快速定位 3 个问题：讲完花了多久，不同内容的观众反应，高潮或是异常环节。

1.内容框架讲完花费的时间点：

如产品特性内容讲解多久，憋单的时间有多久，回答用户问题的时间有多久

2.不同内容讲解时的人气节点：

人气大幅度上涨的时间点，下跌明显的时间点，并记录这个时间段主要讲解的内容和人气数值

3.讲解过程中，某些环节用户弹幕反馈明显的部分：

如讲解产品特性时，很多用户评论：“太夸张了吧，这有点扯了”，或者讲解如何送福利时，很多用户反馈：“听不懂”，“不知道怎么操作”“真的假的啊？”

综合内容、时间和弹幕和人气数值，判断这部分内容是否要进行时长、方向的变动。

如：产品讲解时间超过 5 分钟，人气下滑超过了100人，那么有可能是由于讲解时间过长让用户觉得营销感太重，那么下场直播时，应该提前精简讲解内容，缩短时间至5分钟内，再次观察数据下跌情况

这部分拆解的内容，可以按照以下我的复盘表格进行记录

本场直播：1.26 xx账号21:00～00:57直播内容拆解，总场观2万人，销售额2.1万元。

5.3.2 第二遍放慢听

第二遍需要放慢听，重点听本场数据不错的部分，也就是高潮部分。最好总结成逐字稿，下一场直播时保持住。

每场直播结束后，如果能踏踏实实地把直播数据和内容按照以上方法进行详细复盘，并总结下一场的优化点，我相信 99% 的直播人都能在最短时间内看到非常明显的提升。

机会，永远都是留给有准备的人。

第六步：半无人直播的 6 种玩法

💡

小节纲要

和短视频创作相同的是，直播间的核心也是内容为王，没有吸睛的直播内容，直播场观难以拉上来，何谈转带货呢？

但是别急，看看圈友们的玩法，我们并不是无计可施。

对于一个刚开始创作内容的创作者来说，我们鼓励大家先尝试模仿，拆解平台内的爆款直播间，分析其核心思路并学习。等积累一定制作经验后，再开始建立自己的直播风格，并持续直播，甚至批量做矩阵。

6.1 玩法一：简单真实场景搭建

真人不出镜口播。这类直播间最常见的形式就是一元店两元店的直播间，手机直接拍一个大肚杯或者三包纸巾，主要靠直播的套路话术来拉停留做数据。

内容来源：《初阶 | 抖音-半无人直播｜航海实战手册》

6.2 玩法二：绿幕清仓类直播

真人出镜或者不出镜皆可。这类直播间，一般会选择一个垂直的二级类目，然后小黄车内放100件类目内商品，直播中还可以根据客户需求再去精选联盟添加。主要靠选品调品的运营模式来精细化运营。

内容来源：《初阶 | 抖音-绿幕直播｜航海实战手册》

6.3 玩法三：绿幕单品直播

真人出镜商品展示。这类直播间，一般是有一个主打的小众单品，可以配合带几件相关商品，也可以纯单品。这种直播间一定要有一个优秀的场景，自带留人的效果，平均停留数据往往会很好。

内容来源：《初阶 | 抖音-半无人直播｜航海实战手册》

6.4 玩法四：云地铁类直播 @胡说项目

任何一个直播间，理论上来说，都存在这几种赚钱方式：收礼物、卖货、做培训、卖模式、周边服务。具体到云蹦迪这类直播间，目前主要是收礼物、做培训。看了多个直播间，加了几个微信，无一例外都是收徒、卖源码、周边服务。

还有云摩天轮，云篮球场跳操，马上又会出现更多场景。

内容来源：云蹦迪、云地铁、云体操项目全拆解

6.5 玩法五：故事类直播 @南天 @一登

故事类直播通过放一张有争议、有料点的图片，以此来引发评论区的讨论，提高在线人数。

为了避免被平台查封，主播每次直播控制在一个小时以内。直播间上架了十个商品，半小时交易额 1295 元，收益 200 元以上。 为顺应平台规则，我们可以这个模式的基础上，以绿幕直播的形式开播。比如通过真人读故事，读评论，引导评论区互动、讨论，并卖货。

由于不同的故事吸引的人群不同，上架的商品也要随着故事的变化而变化。比如：爱情狗血故事吸引年轻人、人性故事吸引中年人等。

内容来源：

《#风向标#无人直播模式一》

《#风向标#无人直播模式二》

6.6 玩法六：本地生活团购类直播 @尺子白

建议通过真人讲解，以半无人直播的形式开播，可以通过下面三种方式升级玩法

•放个钟表或猫猫，防止系统限流。

•针对性的回答问题，提高互动率。

•不断优化产品套餐。

内容来源：《#风向标：抖音无人直播的方式卖团购券》

加餐：抖音绿幕直播案例拆解 @Rand0mWalk、@Erik、@张豫

💡

小节纲要

到这里，相信大家对于抖音绿幕直播的玩法已摸得差不多了。

最后，为了帮助大家更好地了解赛道情况与玩法，我们邀请了一些老师，在以下 5 个热门赛道中，寻找了一些案例进行拆解，供大家参考：

✅ 家居用品

✅ 小家电

✅ 地方特产

✅ 调味品

✅ 生鲜

大家也可以用这种方法拆解更多案例，形成自己的案例库。

赛道一：家居用品

案例一：暖暖一族/王狗蛋儿

案例链接：

•https://www.douyin.com/user/MS4wLjABAAAASjUw5AWvPimsX1Ie4H9LkbmQ76J5RuQp1gKb2mng7hM

•https://www.douyin.com/user/MS4wLjABAAAA4GZHph3QOKznJN21OhyexVQeN3fYRl1Mw22RnMSXZgg

1.流量怎么来

•内容形式：直播间绿幕素材为自发热鞋垫的工厂车间，主播露手口播

•绿幕文字提示“源头工厂/白菜价/最后一天”（以前）

•绿幕文字提示“又要降温了/白菜价/抓紧囤货吧”（近期）

•憋单：通过 AB 链（高低价格两个产品链接）来憋单做浅层数据

•渠道：直播推荐 Feed/付费

•方法：

•通过 AB 链（高低价格两个产品链接）以及主播话术来憋单做浅层数据，获取直播推荐 Feed 流量

•通过付费补充成交密度

2.变现产品是什么

•形式：实物产品

•品类：智能家居–居家日用–保暖用品–自发热鞋垫

•货源/渠道：卖第三方的货

•价格：

•自发热鞋垫在抖音精选联盟里最高的佣金率为 50%，如果能找到合适的供应链，佣金应该还有上升空间

•sku 有 3/10/30/50 双装，价格分别为 9.9/19.9/49.9/79.9

•还需刨除抖音的服务费以及投流成本

3.变现怎么做

•载体：在平台成交

•方法：

•通过工厂生产车间的绿幕场景，让观众感受到是源头生产厂家

•通过高价格链接，暗示产品价值

•提示用户高价格链接为正价勿拍，工厂今天送福利，想要的扣 1，关注+灯牌领优惠券，把浅层数据做好，憋单，来获取后续的直播推荐 Feed 流量

•上低价链接，主播话术引导下单转化，T库存等等增加转化

•下低价链接，上高价链接，循环

•投流增加成交密度

•工具：

•最主要的可能是趋势，在十一期间，北方降温，导致【暖暖一族】这个账号爆单

•暖暖一族这个账号本身在 8 月份直播时，带货的是儿童手表

•9 月份基本没有直播记录

•从 9 月 30 号开始直播转卖自发热鞋垫，正是北方降温的时候

•10 月 6 号爆单，曝光量观看量成交量都暴涨，直播时长也从以前的 1 小时拉长到 5 小时，大概率有投流付费

•后续每场直播在 2 小时左右，销售额也比较稳定，3W 场均销售，近 30 天 GMV 75W-100W（数据来源考古加，仅供参考）

•近期修改了直播间引导提示“又要降温了，赶紧来囤点货吧”，随着北方再一次降温以及南方开始降温，预计销量还会爆

•抖音精选联盟，后端是不是自己在做的不确定

•其它：

•【王狗蛋儿】这个账号应该是做的无人直播，绿幕素材以及主播的声音，和【暖暖一族】相似度都特别高

•【王狗蛋儿】这个账号的 GMV 远远低于【暖暖一族】

案例二：亿麟百货工厂店

案例链接：https://www.douyin.com/user/MS4wLjABAAAArbHIvBPfypkLz-nVlc7BZBw9YFKgcKBzl41zjbQvT7Ac-kklO9Ve4uyNe-AtdQTb

1.流量怎么来

•内容形式：

•短视频

•短视频简单介绍手套用途

•短视频普遍播放量及点赞互动都不高

•短视频一直在发，目前展示的已经有将近 800 条了

•直播

•24 小时不间断直播

•真人出镜

•直播间很“简陋”，一个主播加一些手套摆在桌子上

•平播

•人均在线 60 左右

•渠道：付费流量为主，90%+

•方法：

•付费获取流量

2.变现产品是什么

•形式：实物

•品类：TPE 橡胶手套

•货源/渠道：卖第三方的货

•价格：9.9-28.9，带货佣金率 20%-50%

3.变现怎么做（拆解技巧：账号主页/直播间/评论区等能点击的都点击看看）

•载体：在平台成交

•方法：

•付费获取源源不断的流量

•24 小时不间断直播直播间转化付费流量

•平播转化，介绍产品品质，引导下单，基本没有套路

•客单价不高，用户下单决策成本不高

•工具：抖音、千川

赛道二：小家电

案例三：奈芬甄选

案例链接：https://www.douyin.com/user/MS4wLjABAAAAqc_Ev_Kcj6knrQIfwz6S5Ps2N_L5JQtd5wun1ArhwQ7OYXTvCgT4F45ilakiZmVG

1.流量怎么来

•内容形式：

•直播

•绿幕：产品短视频混剪，展现毛球修剪器的效果

•真人出镜：基本平播，强调产品价值以及效果，今天福利降价还送刀头

•24 小时不间断直播

•渠道：付费流量为主，90%+

•方法：

•付费获取流量

2.变现产品是什么

•形式：实物

•品类：毛球修剪器

•货源/渠道：卖第三方的货

•价格：39.9，佣金率 40%+

3.变现怎么做

•载体：在平台成交

•方法：

•付费获取源源不断的流量

•24 小时不间断直播直播间转化付费流量

•基本平播，强调产品价值以及效果

•139 的价格今天只要 39.9

•送3个刀头，每个刀头 15 米

•工具：抖音，千川

案例四：暖风百货

案例链接：https://www.douyin.com/user/MS4wLjABAAAA1FpNxcwlhvUclZTWzRYwyHVQBnt_-ocKHw50-GDTlY4

1.流量怎么来

•内容形式：

•短视频

•文案两三种重复用，画面混剪

•直播

•基本上 24 小时不间断直播，场均直播时长 18+ 小时

•绿幕素材：产品展示视频混剪

•真人出镜：

•用户话术并不是特别熟练

•塑造产品价值，让用户感觉今天价格便宜

•憋单

•福利品（垃圾袋）

•主播话术要互动

•绿幕素材声音和主播口播声音音量大小并不协调

•渠道：短视频，直播推荐，付费，主要是直播推荐+付费的形式

•方法：

•付费获取流量

•账号粉丝 17w+，可能账号权重还可以，推荐流量不少

•并没有在直播时有太多的要互动、关注、灯牌的话术

•但有一些用户在问问题，主播会回答

2.变现产品是什么

•形式：实物

•品类：饭菜保温板

•货源/渠道：卖第三方的货

•价格：100-900，佣金率 20%+

3.变现怎么做（拆解技巧：账号主页/直播间/评论区等能点击的都点击看看）

•载体：在平台成交

•方法：

•AB 链

•一个 39.9 低价格的链接不能拍，吸引用户停留

•主播话术塑造产品价值上千块

•上架 150-500 块的 B 链接

•24 小时不间断直播直播间拉时长

•福利品（垃圾袋）吸引用户停留及成交密度

•工具：抖音

赛道三：地方特产

案例五：老乡农家特产

1.流量怎么来

•内容形式：直播间场景是用锅来直接炒米，这种有意思的真实场景能够吸引人留在直播间。这种场景可以使用录播好的素材，也可以自己在家搭建，方便简单。

•渠道：以平台直播推荐流量为主，搭配少量的付费流量。

•方法：场景能够帮助直播间做停留数据，话术以平播为主，搭配福利款和利润款的交叉介绍。

2.变现产品是什么

•形式：特产炒米

•品类：蓝海特产

•货源渠道：精选联盟

•价格：成本 16.9，售价 19.9，利润 15%。如果自己在 pdd 做无货源，利润能达到 30%。

3.变现怎么做

•载体：直播间小黄车成交

•方法

•选品不错，场景和产品比较蓝海，自带留人效应。

•每天的流量比较稳定，自然流为主，短视频和付费补充流量，每天发短视频，投 100 元随心推补成交，每天播 n 场，保证流量平稳。

•通过“拍 20 送 30”的作为产品卖点来进行介绍，用户认为非常实惠，实际上每一包都是很小的。再适当进行憋单成交。

•直播间也可以做成真人无人结合的模式，如果短视频爆了，可以拉时长来直播。

•工具：抖店、小店随心推。

案例六：婷妹子的湘味美食

案例链接：https://v.douyin.com/MTPe759/

1.流量怎么来

•内容形式：一个场景做的很好的直播间，用的非常新颖的场景组合模式，绿幕直播，背景是商品制作方式的视频，而前景是绿幕实拍。但是组合起来非常和谐，不认真看的会以为是真实场景。

•渠道：自然推荐 + 付费流量

•方法：单品为主的直播间，没有固定的话术，基本是临场发挥的。但是主播是有直播框架的，福利款商品和利润商品按照脚本交替上架，根据直播间数据来把控福利品节奏。

2.变现产品是什么

•形式：猪血丸子

•品类：蓝海特产

•货源渠道：精选联盟

•价格：6.66 一个，3 个起卖，佣金 23%

3.变现怎么做

•载体：直播间小黄车成交

•方法

•特产品销售的核心要点是货场结合，让观众有新鲜感，能停留，同时场景和商品结合，保证转化率。

•直播间使用的是自然流量和付费流量双频共振玩法，自然流和付费流量的比例在 2:1。

•由于流量是两种渠道进入，所以话术要兼顾两种渠道的成交，使用的是福利品微憋单的模式，看到人群进入后，放福利品憋单，利用进入的付费流量撬动自然流量。

•放福利品的时机和憋单话术是核心，一定要利用福利品做好憋单，否则容易导致直播间只能成交付费流量。

•起号阶段先用千川+短视频起号，帮助直播间打精准的电商标签。

•工具：抖店、小店随心推。

赛道四：调味品

案例七：Minmi精选

案例链接：

•https://www.douyin.com/user/MS4wLjABAAAAsq45xRAi7aKqMGkRHfsFdvp3U1NIsQUvxZhfBZ74cGvtnmGqJwedcUYFdC0dl1HZ

1.流量怎么来

•内容形式：

•短视频

•使用小酥肉粉制作各种美食

•BGM使用热门音乐

•短视频并没有爆款，点赞评数据一般

•直播

•场均直播时长 12 小时+

•绿幕素材为短视频混剪

•主播出镜

•平播，主要是讲解产品以及强调个位数包邮

•渠道：

•直播推荐 Feed 流量占比 90%+

•方法：

•绿幕素材配音，比较直观的展现出了产品特性“酥脆”，让人比较有食欲

•曝光进入率很高

2.变现产品是什么

•形式：实物产品

•品类：调味品

•货源/渠道：卖第三方的货

•价格：

•9.9 包邮，佣金率 36%+

3.变现怎么做

•载体：在平台成交

•方法：

•绿幕素材视频加配音引起直播间用户食欲

•主播产品讲解加上强调活动价格 9.9 包邮

•客单价比较低，用户下单决策成本低

•工具：

•抖音

案例八：小李食品

案例链接：https://www.douyin.com/user/MS4wLjABAAAA3jgj944JhRPwctXlJo6xJcNB75fgDjHbobUe2k92IrQ

1.流量怎么来

•内容形式：

•短视频

•香油制作加文案

•短视频很少

•直播

•真实场景

•比较“简陋”，常品摆放加上一些贴片

•手出镜

•口播

•人少点对点

•“在的打在”，要互动

•渠道：付费流量和推荐 Feed 流量

•方法：

•通过要一些互动停留以及关注灯牌，获取推荐Feed流量

•通过付费获取一部分流量

2.变现产品是什么

•形式：实物

•品类：黑芝麻香油

•货源/渠道：卖第三方的货

•价格：

•原价 48.8，佣金率 1%

•直播时会改价 28.8

•有可能是店铺自己的账号，所以佣金率 1% 没有参考价值

•通过查看精选联盟同类品，佣金率大概在 20%-50%

3.变现怎么做

•载体：在平台成交

•方法：

•48.8 的商品链接，以及主播口播某猫旗舰店价格，塑造产品价值

•提醒用户不要去拍 48.8 的链接

•要数据

•前10位关注和加灯牌的用户会自动发放 20 元优惠券（马扁）

•改价商品，48.8 改成 28.8

•用付费流量进来的用户补一波成交数据

•工具：抖音

赛道五：生鲜

案例九：赶海父子（甄选海鲜）

案例链接：https://www.douyin.com/user/MS4wLjABAAAAvNjkLI9LW-21q1I7UMFVfvVqCQCCg4I7yE06JVGga6c

1.流量怎么来

•内容形式：

•短视频

•短视频每天都会发

•用黄花鱼来做美食

•黄花鱼捕捞以及一些冷库里的场景混剪

•直播

•场均直播时长 15 小时

•真实场景，工人处理鱼的内脏等

•主播口播

•没有人露脸

•渠道：付费流量占比较高（由于账号关闭了权限，所有通过巨量百应无法查看，数据来源于考古加，仅供参考）

•方法：

•付费获取流量

2.变现产品是什么

•形式：实物

•品类：黄花鱼

•货源/渠道：卖第三方的货

•价格：109.9，买 5 条送 2 条，佣金率 15%

3.变现怎么做

•载体：在平台成交

•方法：

•付费获取源源不断的流量

•直播间拉时长转化

•直播场景处理黄花鱼

•主播口播塑品，强调新鲜没有防腐剂等

•配合修改库存等提高下单转化

•工具：抖音，千川

案例十：福东赶海（海鲜）

案例链接：https://www.douyin.com/user/MS4wLjABAAAAPbk9tDbknVRhC6R3BWLMmw_YakAIpk-tMrSVTjXRFkqhjkMGIDh4_pPU36NAjuaO

1.流量怎么来

•内容形式：

•短视频

•一些赶海日常以及处理鱼的视频，修改 BGM 等，几个文案会重复用

•视频更新频率并不高（有可能隐藏掉了）

•直播

•真实场景

•工人现场处理鱼

•主播口播塑品转化

•渠道：直播推荐，付费

•方法：

•付费获取流量

•账号粉丝 13w+，可能账号权重还可以，推荐流量不少

•并没有在直播时有太多的要互动、关注、灯牌的话术

•工人处理鱼的场景，让人比较相信是原产地增强信任

2.变现产品是什么

•形式：实物

•品类：红娘子鱼

•货源/渠道：卖自己的货

•价格：39.9-99，通过参考精选联盟佣金，大概在 15-20%

3.变现怎么做

•载体：在平台成交

•方法：

•平播塑品，并没有太多套路

•品有两个 sku，通过设置 sku，可能会提高客单价

•39.9 两斤试吃装

•一个 99 买 5 斤送 1 斤

•

工具：抖音，千川