远航轻创圈友们,大家好,我是武汉萍子。
今年抓住视频号这一波风口期,解决视频号直播拉时长困难的这一需求,两个月组建了千人代播团队,为视频号的“掘金者”提供“卖铲子”的服务,三月月入10W+,四月月入20W+,目前整体项目框架己完善,发展较平稳,我们现在就是不断优化提升,自己卷自己。
这篇文章主要分享视频号带货代播项目的一些经历和细节的深度复盘,希望对你有所帮助。
两个月,千人代播团队,月入10W+,我们做了什么?
一、起初,视频号帮人直播
这几期的视频号航海有多火爆大家应该有所感觉,视频号目前真的是普通人能够获得正反馈最简单和最快的平台了,从2022年初的野蛮生长期,有手就能赚到,中间每几个月都会经历一次迭代,到现在最新的真人实拍口播混剪+直播转化,社群内,每天日入几十万,日入几万,几千,数不胜数。一个项目从发出到全网流行,大概有 2~3 年的窗口期,在远航轻创可以早一年知道这个窗口期的到来,对于大部分普通人来说,一年时间也足够了。
普通人遇到逆天改命的项目不多,视频号算一个。
我是2023年下半年,参与了视频号口播训练营,因为视频与直播是可以相互促进的,基本上发出去的视频有了流量,第一时间会开直播进行引导下单转化。
第一阶段,社群内大家相互合作,甲有流量需要直播,乙帮忙代播,成交了利润五五分。我空了也会帮圈友去直播,大家一起合作分佣。
每天打账号,帮人代播,过得无比充实,当时代播还需要把号主的微信号和密码拿过来,登陆到自己手机上面,然后开直播,从下午5点开始,一直持续到第二天早上8点半左右,接近16个小时,全程高能输出,状态全开。而且整场直播,孟总全程在线,实时指导,什么时候补视频,观察后台的进线情况。
相当于台前我不仅直播,还得补视频,后台数据大屏的实时数据截图反馈在群内,看看转化率,进线情况,有必要孟总就会及时在群内指导该怎么调整直播状态。整个过程大家配合得非常好,直播中的所有环节都有参与,细节知道得比较多,为我后面的指导新人提供了很好的经验。
只要是视频5分钟进线低于30个就补,号主把视频发在群内,我一边电脑补视频,一边在镜头前继续促单转化。
果然视频号的老宝贝们都是4点陆续起床,流量高峰期也就是从5点开始,直播间哗哗进人,当时每十分钟就可以有1000GMV。
播了十几个小时,一点也不觉得累,看着数据大屏的出单节奏,整个人都处于亢奋的状态。一直到早上八点半左右,身体才后知后觉,整个人眼前都模糊了,还好号主不用上班,就接过去了,整场下来4万的GMV。
打完这一场就好好睡了一觉。
朋友觉得16个小时就可以分到10900,真的好厉害,好多呀!但是对于我来说,除了当时直播过程中,看到GMV蹭蹭涨,特别有成就感,知道可以分那么多佣金,快乐几分钟后,接着就不开心了,因为接下来的整整一周整个人的状态都是迷迷糊糊,干什么事情都没精神。
能不能通过给人长期代播赚钱?
能赚钱,但是长期肯定不行!
第一,不可能每个人的流量都这么好;
第二,代播一个通宵可能就得好几天缓过来;
其它时间还是照旧自己实拍,剪视频,做账号,有流量了就给自己播,没有的时候就零星帮朋友们播一播,但是随着社群成绩越来越好,爆单越来越多,大家对代播的需求一度高涨。
虽然自己帮人代播五五分很赚钱,但是我清楚,一定不能局限于眼前利润,要考虑更长久、可持续的利润。
二、 代播团队组建详细操作
1月底,随着社群内代播需求越来越大,大家相互帮忙直播己经满足不了需求了,于是我们就想,需求这么大,要不成立一个代播团队吧?
给人代播的过程中,我特别享受直播间那种不断热卖的状态,如果把这件事情做成事业,那应该也是一件非常愉快的事情。
创业,做项目,有的时候真的只需要确立一个方向,剩下的就是执行力跟上了。
我、光华、大麦作为代播团队的创始人,当天就达成一致,要么不开始,开始了我们就全力以赴做到最好。
我们梳理出团队初期的一套规则——
2.1 代播定价:参照同行业
我们的定价是,白班35元/小时,晚班45元/小时。15分钟以内,不计费,超过15分钟按0.5小时来算,相当于四舍五入了。
这后面也是根据各种反馈,优化成按分钟计费,相对更客观,更合理。如果白天只播了20分钟,就是35/60*20=11元。
除去给主播的工资,一小时我们可以有15元的利润,看似还比较可观,后面发现,这根本就是微微利……
2.2 主播招募:先从朋友圈开始
当时没有其它渠道招主播,就在朋友圈发布招主播信息,因为之前陆陆续续有做过一些项目积累,朋友圈里有很多宝妈。
代播这个副业,不仅没有门槛,而且还是日结,白天6点—24点,20元/小时,晚上0点—6点,30元/小时(后来这个时间段有调整,晚班时间为0-8点),对她们吸引力很强,当天就有朋友加入。
2.3 新人培训:从点到面,详细演示
我曾经在抖音直播招募过学生,视频号一直自己直播,也帮别人代播,对于如何去优化话术,吸引直播间的停留,促单都有比较丰富的经验,所以给新人进行培训这一块也是信手拈来。
2.3.1 直播框架
- 咱们先了解整体的逻辑大部分来直播间的都是中老年人,所以哥哥姐姐这个叫起来没毛病。人群都是看过视频才来到直播间的,所以本来就已经被种草了,这个时候我们在直播间雪要传递出来一种,东西好,又便宜,不抢就“亏了“的氛围。。(什么品都可以套用)
如:
【活动价给力】日常价XXX,今天自家工厂开工福利,自家工厂在视频号首播,只要XXX,活动数量不多,错过就真的没有了,仅剩十单……还有七单.(这里一定要配合夸张的手势来,比划出来,激动啊,错过就没有了)
【通用话术】点击下面红色购买,付款成功就代表抢到了,仅剩10单,拼手速了哥姐.….你付不了款跟我说也没有办法,咱就一个,付款成功就代表抢到了,咱老粉朋友听到有福利都呼朋唤友抢了好多,现在数量不多了,抢完主播就下播了。上面还有28个哥姐你们在做什么,拍了没付款的立马踢出去,不要占库存啊,抓紧时间拼手速
样品很重要!!没有样品接不了单!!
特殊品除外
【一定要自主的去了解产品特性,这样才能融汇贯通】
基本上新人按着这个框架,再配合每个品的话术,上手还是很快的。
2.3.2 开场白怎么下钩子?
细节方面就是在直播间现场进行演示,比如:
开场白第一句话怎么下钩子留人?
大家习惯性的是:欢迎新进直播间的哥姐…….
我们优化的是,第一句话就要锁定人群。
因为这些人群都是看过视频,被种过草的,来直播间就是要看主播怎么戳痛点,怎么利他,吸引下单的。
开头,我们针对不同的品优化,如:
- 爆氧粉——家里面有洗衣机的哥姐们看过来……
- 空调清洗剂——夏天马上来了,只要家里开空调的,必须带回去……
- 墙面除霉剂——这个咱家家户户有备无患呐,回南天那潮湿的角落,柜子,看到了就直接清理掉…..
(这是我播的一场足球灯)
不要废话,视频号大部分都是看过视频进来直播间的,但是也有很多是直播推荐的,只要我们每一句话优化得好,话术精炼,肢体语言和情绪展现得好,那么转化率就能得到很好的提升,哪怕是直播推荐的泛流量,也能转化。
2.3.3 新直播间刚开,没有多少人,怎么播?
有很多人遇到问题,就是:
新直播间刚开,没有多少人,那要怎么播呢?
这个时候就必须得点对点的,用低客单价一单一单卖,卖够十单,这样左下角的商品链接会出现【热卖*10】这样的提示。
因为只要出现这个【热卖*10】以后,后面只要再成交都会出现【热卖*11】出一单数字就会加一,就会显得很火热,来到直播间的看到,也会比较吸引人眼球,适当停留,毕竟中老年人多少都有些凑热闹的心理。
这时候我们再转换话术,引导高客单价,三瓶五瓶,十瓶八瓶的去拍。
例:足球灯话术
咱这足球灯展开了五个面,家里孩子写作业都完全没有问题(暗示灯足球亮),白天户外晒一小时,用两三个晚上完全没有问题(暗示蓄航时间长),厨房挂一个、院子挂一个、客厅挂一个、房间挂一个得省多少电呐(暗示省钱啊),随随便便三五年都没有问题,今天咱们做福利活动,平时99一个,现在只要39.9就可以带回去,咱们直接两个三个的去拍(引导高客单)
2.3.4 看不到实时在线,怎么判断直播间人数?
连麦看不到实时在线,怎么去判断直播间人很多?
三个方法——
- 左上角总人数看着增长
- 中间进来的人闪得越来越快
- 左下角点商品卡片的多
基本上这三点就可以判断此时直播间人数是否进得较快。
进得较快,那我们塑品就要少一些,一两句带过然后就促单,引导大家赶紧点击下面红色购买直接去拍去抢,语气和肢体语言要展现出,手速慢了就吃亏了的氛围,以此刺激下单。
2.3.5 直播间进人慢,要怎么直播?
直播间人一直很少,进人慢怎么播?
这个时候咱们就是点对点去喊,看到谁进来就直接喊XX哥,XX姐,再加上促单话术。
例:王哥,夏天家里只要开空调咱就得用这个,你直接点下面红色购买就可以,今天咱自家工厂来视频号首播做福利,家里有一台空调咱们就拍一瓶,有三台就拍三瓶,拿回去啊直接自己动手清洗,方便又省钱……
(要精准的喊,感觉就是像和他聊天一样的,去聊,这样精准的去转化)
这些培训都是我开直播亲自演示,一点点去给大家讲解每句话术后面的逻辑,这些话术都是平时实战经验的累积,哪怕新人主播学习不到100%,但凡能吸收60%左右,上播也是完全没有问题了。
2.4 调度安排:三人顶24小时
代播基本上是24小时,任何时间段都有需求的,流量不等人,如果错过了就会错过不少客户。
所以我,光华,大麦分时间段进行每人负责八小时,我们的价格表上,放着三人的二维码,任何时候只要有人需要代播,会加我们,或者是老客户会推我们的名片。
我们需要做的几步:
那段时间每天能睡三五小时算是多的了,基本上除了实在扛不住眯一会,其余的时间都是拿着手机不停回消息,安排对接,实在是饿得不行了才弄点东西垫巴再继续。
主播不够我们就自己上去播,除了累还是累,每天觉都不够睡,但是为了做好交付,基本上都是硬扛着。
就这样,整个代播团队的框架初见雏形,正式开启了我们的代播业务。
一开始的时候,确实不是很完善,但是总得先开始做了,再不断打磨!
三、 整合资源,快速成长
招募主播,光靠朋友圈肯定不够,我们的业务正在飞速发展,主播需求量很大,还得需要有强大的招商,这样我们才能快速招募更多优质主播。
每次起心动念想要做好一件事情的时候,全世界都会来助力。
正好朋友圈的招募信息被以前做拼多多项目的学员千千看到了。之前交流不算太多,谁曾想他竟然是一个非常有实力的招商,电话沟通后决定抱团,他主要负责招商,只要他招来的主播,每小时都给分5块钱,相当于利润的三分之一都给他了,相当于每播一小时,我们团队的利润只有10块钱了。
对于人才,我们分钱真的毫不心疼。
对于这个被动收入,他也是非常满意的。他所处的地方是个县城,通过公众号、县城发传单、各种群内裂变信息轰炸等各种他专有的渠道,短短几天时间就招募了一百多名可上播的主播,而且大部分都是在当地有直播经验的,经过二月的积累,随着团队的发展,三月他每周都可以拿一两万的招商收入。
除去给主播的工资,加上给招商5元的渠道费用,剩下的10块钱利润中,再减去,随着团队发展需要,陆续吸纳助理、财务等15位幕后工作人员,产生的员工工资、主播队伍团队建设奖励这一系列的开销,实际团队能剩下的利润比我们预期中要少很多很多。
当时我们考虑的就是,利润少,那我们就把体量做大。
前端有招商源源不断的输送想做这份兼职的主播,我们后端主要就是面试培训主播,光华、大麦负责管理助理,辅助调度,至此,多多远航轻创代播团队各岗位配备完毕,各司其职。
体验过代播拉时长的好处之后,陆陆续续的大家都倾向于有流量了就请代播,毕竟成本不大,省心又省力,可以有更多的时间和精力用于做账号,剪视频补视频。
代播团队的成长,也是经历了好多个阶段,不断琢磨,不断取得新成绩。
3.1 代播1.0时期
一开始,就是简单粗暴,号主的微信号和密码发过来,我们直接登录在自己的手机上直播,很方便,不过对于新微信异地登陆就不是特别友好。
登陆过来之后,就是一直不停的播,基本上是能熬多久熬多久,把流量榨干为止。
因为号登过来了,同步电脑上面会登陆视频号助手,号主把要补的视频通过微信发过来,我们还得根据后台的实时情况补视频。
3.2 代播2.0时期
视频号使用熟练之后,我们发现视频号的更多功能,视频号可以连麦播,这样不用登录账号,更方便。
号主视频有流量了,自己开直播,打开【连麦】功能,主播去连麦播即可。
号主可以忙自己的工作,或者专心补视频,累了还可以休息。
因为连麦播,这样无论我们的主播处于全国各地哪个地方,无论号主需要拉多久的时长,哪怕七天七夜也不怕,每个主播播三小时,就换一次麦,另一位继续,呈现在直播间的状态要更好,再也不怕拉时长了。
年前我们给代播团队的定位是:快速发展,做好口碑。
毕竟是一个新兴行业,先干了再说,有问题再针对性的解决,优化。
多多远航轻创代播团队的成立,很大程度上提高了生产力,整个社群的产出提高了至少两倍。
社群内的小伙伴们发出去的视频有流量了,群内吼一嗓子,我们就会直接对接,建立专属的小群,安排代播就位连麦。
为了保持主播的最佳状态,基本上三小时一换麦,晚上通宵的时候根据主播的状态来,会安排能播得久一点的主播来拉时长,这样号主也可以休息一会。中间号主可以剪辑视频去补,直播间激情满满的状态也可以更好的提升转化率,视频与直播相互促进,整体GMV至少翻了两番。
在每个阶段,坚持做好当下能做到的最好就是了。
四、代播团队趋向精细化
4.1 代播效果数据评估
团队稳定下来后,我就更多琢磨:
怎么把代播效果做得更好?能不能更细致地打磨,让效果更好?
除了正常上下播,针对拉时长的直播间,每一次三小时换麦时,
我都要求号主把这个时间段数据大屏截图给我,好对比参照,看同一场直播,不同风格的主播,整体转化率差异会有多少?
多方对比下来,同样的视频素材,同样的品,不同直播间的转化率跟主播的影响不大(也有可能因为我们主播的能力相差不大)
比如小炒酱,第一个直播间无论哪个主播上去都是8%左右的转化率;另一个直播间无论哪个主播上去播都是14%左右的转化率;整场直播下来,最高和最低之间的差异不超过2%。
不过数据样本没有足够大,所以也只能客观参照一下。
但有一点是可以肯定的,直播和视频是相互共振 ,相互促进。
只要有流量,随着直播的时长足够,直播间的推流也会变得更精准,拉时长真的很有必要,后来就出现了好多通过拉时长而爆单的。
4.2 新春假期顶住了,服务更追求极致
整个二月都处于,面试主播——培训主播——优化话术——上场直播,这样的忙碌状态。
忙碌让我们没有时间去思考,每天机械化的工作,一直到大年二十九都有人要代播。
春节期间我们轮班接单调度,光华负责早间4点—12点,大麦负责12点—20点,晚上20点之后就由我来。虽然是这么分配的,但是我们除了自己的时间段,其余时间也是只要醒着就在不停回复消息,或者是上播。
春节,湖北冰天雪地厚厚的雪,村子都出不了,离了空调和暖气片感觉一秒都过不下去了。
光华每天凌晨四点起来窝在被子里看一眼手机,就立马爬起来到电脑前坐着,给老板们组群,安排主播上播换播,回复回不完的消息。婆婆早餐煮的面条端到电脑桌前,等有空吃的时候都早就凉了坨了。
我也是作息和家人们颠倒,晚上工作到凌晨三四点,白天睡到中午,睁开眼也是不停的回消息。调度压力大,没有人接力的时候,就架上手机,摆好样品开播。好多次妈妈上楼喊我吃饭,不是在直播,就是在面试。
整个春节期间,有的老板要拜年,或者回村不方便登陆账号,那么我们就接过来,自己登陆账号帮忙盯着后台数据。
一旦我们把号接过来帮忙登,基本就意味着这24小时别想休息了,因为除了换麦,还得帮忙补视频。
我们的宗旨就是一个:我们能做的就尽量多做,多多远航轻创代播团队就是大家的最强后盾。
因为这一系列的操作,真诚利他,也为年后业务爆增奠定了良好的群众基础。我们就一个信念,既然开始了,就得尽自己最大能力做好。
三十和初一休息了两天,大年初二就又开工了。
视频号的这波红利,逆天改命的机会,抓住一次就够了。
社群小伙伴们都超级卷,我们的节奏也必须跟上。
每次我们拉爆了直播间,看着热卖跟自己赚钱一样兴奋。
4.3 助理招募,优化流程
如果只靠我们几个人,没日没夜的这么在一线熬,用不了多久都会扛不住的,于是我们决定改变一下管理方式,能放出去的岗位都招募助理来替代。
招募助理,也是先从朋友圈内以及过往的学员中发出邀请,几天时间就有五位助理到岗,三人轮班,每人八小时,月工作26天,当时每位助理我们开出的工资是试用期3000-3500元,因为业务不确定性太多,所以我们初步制定的是低底薪+高奖金的模式。
助理的工作大概如下,基本上熟悉了这个流程就不会乱不会出错,上手都很快,但随着业务量的增长,实战过程中,这些流程我们又优化了好几版。
当时我们整理的助理调度流程:
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