抖音直播（教育）| 实战手册【航海精华】

一、【项目概述】抖音直播（教育）赛道的机会和玩法

1.1 抖音教育直播的市场机会有多大？

抖音日活用户已经达到 7 个亿，全球有 32 亿人在刷抖音，这意味着每天有大量用户在使用抖音，流量大，商业空间自然就大。而根据《2022 教育行业研究白皮书》，抖音知识直播的看播时长增长 165%，且超过 55% 的抖音教育兴趣用户有相关购买行为，其中小课包占比最高，可见这个赛道的需求空间之大。

抖音教育直播简单来说就是在直播间讲解课程知识，吸引到有学习相关知识需求的人群，通过直播挂车售卖课程相关的课程或图书产品。像我们在抖音上刷到的学而思、高途、网易有道等等教育机构的直播，以及一些升学规划、成长规划的老师账号，都是这样一个直播间的形式。

而作为个人来说，我们怎么通过这个项目赚到钱呢？

我们可以采取【直播间镜头展示专业知识内容，通过手上拿笔划重点】的形式（即下图的“手播”）去讲明白对应的知识点。

通过这个直播形式，我们吸引到目标用户，再通过和像上面说的这样的教育机构合作，在直播后半段销售知识相关联的课程或者图书产品，比如在直播时带这些机构的低价引流小课，拿到购买小课的客户线索给到机构，赚取分销佣金。

直播形式如下：

目前大多数个人的教育直播变现方式都是”卖流量“。比如上面直播卖的看似是 15 块钱的小课包，实则课程方会私下结算 60 甚至更高的佣金（佣金多少会根据流量最终 ROI 产出决定具体数额）。

本次航海，我们主要带大家做升学赛道，升学赛道赚钱的机会大不大，值不值得去深耕呢？

先看官方数据：

教育部数据显示，2023 年高考报名人数达到 1291 万人，比去年增加 98 万人，创历史新高。这是竞争空前激烈的一届，同时，也是求学过程格外曲折的一届：他们经历了中考延期，高中三年大部分时间都在疫情中度过，与他们同期毕业的高校学生就业困难。

伴随着这些背景，“高考志愿规划师”（以下简称“规划师”）成为热门职业，根据我们的采访，今年的高考志愿报考的市场人均单价基本已达到 5000 元或以上。根据艾媒咨询今年 6 月 8 日发布的相关报告，2022 年，中国高考志愿填报市场付费规模达 8.8 亿元，预计 2023 年高考志愿填报市场付费规模达 9.5 亿元。

最少从官方数据来看，升学赛道是一个逐步增长的蓝海市场，目前整个行业的问题就是规划师严重不足，尤其是暑期高峰期，而一个规划师能服务的学员是有限的，那这个赛道就是天然的弱内卷行业。内容上重服务轻产品，那对初入者也相对友好，没有头部品牌效应。

确定了整个市场是蓝海市场，下一步就是看线上能不能做？有没有头部 IP？线上的发力点在哪？

整个升学规划行业都是集中在线下市场，自 12 年逐步向上发展至今，新高考改革可以算是行业的一个爆发点。

线上业务的现状是：只有头部 IP 张雪峰，没有头部机构。张雪峰也是从考研转入升学行业。可见这是一个巨大的空白市场，而且是一个非常好做个人 IP 的市场。

上面也说了，这个行业的交付内容是重服务轻产品，内容知识面广。张雪峰的 IP 不管流量多大，他的公司能服务的人是有限的。这个内容的个性化要求非常高，那头部 IP 和机构所带来的压力很小。从教育行业的来说，这是一个可持续做高价续费和转介绍的项目。

目前升学规划行业都是集中在线下业务，线上凤毛麟角。再基于内容的属性，线上就大有可为：

个性化+内容深度，两个因素就决定了线上可批量复制，并且可以深耕。足够的深度就代表有门槛、可持续；个性化那不同风格的规划师都有自己的受众群体，用户的个性化也给了规划师 IP 塑造和变现的抓手。

1.2 如何做抖音教育直播项目？

1.2.1 第一步：做好基础筹备

别急，别急，在开始第一场直播之前，我们其实也有一系列事项要准备。前期准备充分，后续的直播也能更加游刃有余。

在这个阶段，我们需要做的准备有：

1.直播用的实名抖音账号的准备

更建议你用一个没有直播过的抖音账号。直播过的账号有可能已经被系统打上了其他内容下的标签，想要再洗对标签是有一定难度的。

如果是新号，建议先进行 3-5 天的养号，能让你的抖音账号更加健康。

2.直播设备准备，包括直播支架和闪光灯等

3.学习课程专业知识，完成直播话术准备（重点环节）

抖音教育直播间需要靠教育相关的专业知识来吸引目标用户，学习升学考试、所带课程的相关知识是至关重要的。我们要先做好一个好学生，其次是好老师，最后才是好主播。

1.2.2 第二步：起号，突破流量

流量是成交的前提，在项目操作中占据了绝对关键位置，要知道，流量是 1，其他都是 0。

因此在刚开始直播时，我们并不需要马上关注在是否变现，而是先通过稳定的直播，突破抖音的流量池，让我们的直播间被更多用户看到。

这个环节需要注意：

1.直播先不要挂车，否则抖音官方会容易认为这个账号是一个带货的账号，会影响流量突破的速度；

2.注重互动量、粉丝灯牌、加团转粉等数据的提升。通过一些互动技巧来辅助流量突破。

1.2.3 第三步：成交转化

当我们突破了一定的流量池，至少连续两场直播的场观连续两场 1500+ 后，就可以开始挂车带货了。

这里相较于之前突破流量环节的直播，有明显不同的操作有两个：

1.挂车：1000 粉以上就可以挂小黄车，为了达到这个要求，我们在第二步就需要有一些引导转粉的动作；不过暂时没达到但想带货转化的小伙伴也不要着急，我们可以先挂小雪花来带货，等到达 1000 粉后再换成小黄车即可。

2.话术调整：在直播话术中加入所带产品的信息和转化话术，促使目标用户在直播间完成下单。

具体每个步骤如何操作？我们将在接下来的实操环节跟大家具体展开。

1.3 🎯课包渠道和结算说明

通常情况下，账号直播起量后，会有商务在抖音主动找过来，也会有一些渠道商（二道贩子）找上门，寻求合作。如果有这样的合作请求，建议提前了解以下主要风险：

•渠道商跑路的情况时常发生，如果自己对接，建议直接对接甲方商务；

•如果是个人直接对接甲方商务，需要有公司主体才可以合作，一般次月结算，不过年底可能结算会慢一些；

•自己对接甲方，在引流数量不稳定的情况下，这批流量的后续转化情况也变得不稳定，有可能出现 ROI 不满足标准，佣金结算单价比较低，甚至没有佣金的情况。

为了避免以上两个风险，航海期间我们也为大家提供了渠道，以下是该渠道的相关信息：

1.目前我们对接的渠道是高途 19 元课包，有高一、高二、高三 3 个 SKU，都是升学提分引流课，对应不同的用户人群。

2.大家出的订单会合并到一起来算，这样可以和甲方谈更高一些的佣金价格，且 ROI 的稳定性上有一定保障。当然，每个人的带货链接都是定向的，哪个客资完成转化，都会明确到人。

这里的 “客资” 指的是在你的直播间购买了 19 元课包的用户，一个拿到了收货地址和手机号的用户即为一个有效客资。

“客资完成转化”指的是这个在体验了 19 元课包后，在甲方处购买了后续的高客单课程。

3.一般单个客资的佣金在 60-100 元不等，保底（即有客资没有后续转化）在 60 元左右，具体实际单价也会根据订单的转化情况（即 ROI ）来确定，达到一定转化，佣金会在这个范围内浮动。

4.我们会在每月月初对账，15 号左右为大家进行结算上一个月的佣金。

5.如果选择该渠道，我们会在航海期间提供定向的商品链接，明确每一个引流客资的来源，方便结算。

当然，当你准备挂车时，我们的渠道可以作为其中一个考虑，其他渠道也可以考虑选择。无论是哪个渠道，可以结算的客资一定是真实的目标用户，禁止刷单，否则很容易被判定为无效订单无法结算。

最终如何合作对接和带货，大家谨慎分析，自行选择即可。

二、【项目实操 1/4】做好前期筹备，准备开播

💡章节概要

了解完抖音教育直播项目的整体情况后，我们就要正式开始启动了。在抖音上顺利完成一场教育直播的前提，是完成前期的账号准备和话术准备。

所以在这一章节，我们整理了直播之前需要筹备的事项，包括：

✅了解抖音直播流量的分发原理

✅完成抖音账号的包装和养号

✅准备抖音直播所需要的设备

✅学习专业知识，完成话术准备

其中话术准备是正常直播内容的核心，章节 2.4 为大家展示了在升学的教育赛道里常见的五个话术方向，并且提供了一个话术拆解步骤，方便大家找到对标账号后也能够自己拆解出对应的内容。

但因话术中包含的专业信息细节较多，这一节的内容目前难以用文字清晰全面的展开。

因此我们会在第一场高手领航直播中，重点教大家如何准备一场直播的话术，你一定不要错过。

💡本章航线图

完成本章节的学习和实操，即可完成航线图的第一阶段：了解抖音平台，完成直播前期筹备（约 3 天）

了解抖音直播流量分发原理 （约 2 小时）

完成抖音账号的准备和包装（约 2 小时）

完成直播间所需物料准备 （约 1 天）

学习课程专业知识，完成话术准备（约 2 天）

那么现在，就请开始完成这几个步骤的筹备吧。

2.1 抖音直播流量分发原理

想要做好抖音，第一件事一定是搞清楚流量分发机制。

这部分内容，我们从 4 个方面进行介绍：

•第一，流量进入的 8 个入口，分别有哪些类型的流量，不同类型的直播间，应该重点关注哪个入口。

•第二，抖音是按照什么原理来进行流量划分的，为什么有的直播间流量大，有的直播间流量小。

•第三，开始直播后，大家会经历的 4 个不同的流量阶段，应该采取哪些措施才能更快进入下一阶段。

•第四，抖音重点考核的关键数据有哪些，应该如何提升？

了解清楚这 4 部分，抖音基本就被我们了解清楚了，接下来的行动也就更有目的性。

2.1.1 直播流量的 8 大入口

上面的图片是抖音后台的流量来源统计表，代表我们直播间进入的所有流量分别来自于哪些渠道。

每个入口代表的具体含义，可以参考下表，给大家做了详细注解。

需要注意的是：

1.以上流量入口中，推荐 Feed 是我们直播间人气想要做高，最重要的一个流量来源，这个渠道推来的主要都是新流量。

2.关注 Tab 是后续直播间有基础粉丝后，比重才会逐渐增加的一个流量来源，以粉丝流量为主。

3.短视频引流带来的用户精准度会比推荐 Feed 更高，所以知识付费的博主一定不能忽略这部分的流量。

2.1.2 同级竞争流量池原理

在抖音平台，所有开播的直播间都会被划分在不同的等级中，共有 SABCDE 六个等级，每个等级对应不同的流量大小：

•S 级：每小时平均场观 186 万人，有 262 个直播间在这个级别，占直播间总量的 0.03%

•A 级：每小时平均场观 36 万人，有 3348 个直播间在这个级别，占直播间总量的 0.36%

•B 级：每小时平均场观 6.7 万人，有 3.3 万个直播间在这个级别，占直播间总量的 3.56%

•C 级：每小时平均场观 1.1 万人，有 15.4 万个直播间在这个级别，占直播间总量的 16.52%

•D 级：每小时平均场观 1540 人，有 32.1 万个直播间在这个级别，占直播间总量的 34.37%

•E 级：每小时平均场观 165 人，有 42.1 万个直播间在这个级别，占直播间总量的 45.16%

从上面的流量池分布可以看出，抖音是一个非常提倡内卷的平台，能获得极大流量的永远都是少部分人。

超过 70%的直播间其实都处于每小时场观在 1600 人以下，只有不到 20%会进入每小时场观破 10000 人的流量池。剩余的 5%有可能进入单小时场观在 5 万人以上的流量池。

但流量并不完全等同于变现能力，对于知识付费的直播间来讲，单个用户的价值能做到 1 元以上，那么即使我们在 500 人的流量池，单场直播 2 小时，也会获得 1000 元以上的销售额。

当我们开始直播后，前期流量少，不精准都是正常现象，经过了一段时间的内容输出后，抖音才能帮我们找到更加精准的用户。

所以谁能坚持冲破前期的黑暗，才能获得最终的胜利果实。

整个层级是倒三角模型，所有新账号开始会从低层级开始，当整体的数据指标高于同层级的其他账号时，才有可能升级到上一个层级，就像游戏里升级打怪一样。

2.1.3 直播起号 4 大阶段

上一节我们讲到了，账号流量是由流量层级决定的，而层级是由你的数据和其他直播间的排名决定的，所以这一节我们重点讲一下对于一个新账号，如何把流量层级做高。

对于新账号而言，大概率会经历的 4 个阶段，在不同阶段分别做哪些动作，能够帮助我们更快突破进入下一个流量池。具体的时间段特点以及需要重点完成的动作和数据指标，大家可以参考下面的表格：

阶段

特点

目标动作

数据参考

注意事项

风控期

1h 场观<200

这个时间段直播间会有很多大头人，不说话也不走

并且整场下来，总流量很低，这是抖音在对账号进行风险控制，前期不会来大流量。

这是正常现象，往往会持续 1～7 天左右，正常直播练习直播话术即可。

破风控，

让抖音认为你是一个正常的直播间

直播 1 小时以上

人均看播时长>20 秒

互动率>1%

一。这个流量非常小的时间段，尽量不要做以下事项，后续流量正常后再做没关系

1.不要主动找人搜索/分享/大量小号同 WiFi 进入直播间

2.不要频繁切换地区登录

3.不要用注册卡/物联网卡

4.不要一证多实名

5.不要开始就违规

6.不要拉黑大头娃娃

二、测时段

1.选择你能长期坚持开播的时间段

以及你的目标用户活跃的时间段（最开始可以先参考同行，后期可以查看自己的分析画像分析）

2.分别开播 1～2h，对比哪个时间段流量相对更大一些

3.可以一天开播 2～3 场，场与场之间尽量相差 2 小时以上。

三、练话术

一定要保持开播时间段内一直在讲解当前领域的内容，抖音每时每刻都在监听你的直播间在讲什么内容，所以越早让抖音抓到你的关键词数据，会越容易度过风控期

同时，这个阶段也是熟悉话术和直播流程最好的时间段。

冷启动期

1h 流量 200～500 左右

提升流量层级

直播 1 小时以上

人均看播时长>30 秒

互动率>1%

有成交人数

冷启动期，我们的在线人数往往在 10～20 人左右，所以这时去做产品售卖难度很大，这个阶段，我们主要做用户停留和互动数据。

可以选择福利产品/福利资料，配合互动话术做直播间的互动数据。

基础数据达标后，5～7 场左右，单场流量有可能突破到下一个流量池

增长期

1h 流量 2000 左右

打上账号标签

直播 1 小时以上

人均看播时长>1 分钟

互动率>1%

成交人数（或粉丝团人数）>观看人数 1%

口碑分 4.8 分以上

增长期的账号，抖音会推荐更多流量进入，此时也是决定这个账号后续更大流量精准度的关键时刻

在这个时间段，成交（或粉丝团人数）是决定账号标签的重要指标，因为付费用户对账号标签的影响更大。

【带货直播间，按照成交人数计算，非带货直播间按照粉丝团计算。】

在这个阶段，重点可以上架一些低价 1 元链接，用于赠送课程相关福利资料，或者提醒用户，成为粉丝团成员后，下次开播会第一时间通知，以及成为更高等级的粉丝团后，可获得高级资料包。用于提升本场直播的粉丝团加入率。

成交单量大于 30 单后，账号口碑分会出现。口碑分降低，自然流量的推流会有明显减少，所以口碑分尽量维持在 4.8 分以上。

成熟期

1h 流量 5000 及以上

账号商业价值

直播 1 小时以上

人均看播时长>1 分 30 秒

互动率>2%

成交人数>观看人数 1%

uv 价值>1

千次观看成交金额>1000

稳定期的账号，抖音对于商业价值的指标考核会更加严格，所以在这个时间段，想要稳定维持大流量，需要在稳定基本停留、互动数据之外，产生更高的销售额数据。

销售额可以通过提升客单价/增加转化率两个手段来进行。

2.1.4 直播间的核心数据

以下数据，通过巨量百应后台 – 数据参谋 – 直播数据 – 单场直播数据详情都可以进行查看。

或下播后在抖音手机端 – 右上角三道杠 – 创作者服务中心（企业号为企业服务中心）- 主播中心可查看

抖音在流量分发的过程中，最根本的依据一定是直播间用户实时产生的数据，利用这些数据量化每个直播间的能力水平，从而进行排名，再按照排名进行流量分发，所以弄清楚关键的数据指标，对我们来讲意义重大。

下面的表格给大家整理了在做抖音直播过程中，最应该重点关注的几项数据指标，以及如何提升这项指标的方法：

直播重点数据

数据指标

含义

注意事项

内容数据

曝光点击率

看到直播间画面曝光后，点击进入的用户比例

抖音给的推流是直播页面的曝光，只有看到曝光的用户愿意点击进入直播间，才能成为直播间的一次场观，所以这个指标直接决定了直播间 90%以上的场观人数。

这个指标重点与直播间的场景设置、主播的讲解状态，以及当前讲解的话题内容相关。

场观/累计观看人数

正常直播间进入的用户数量

随着直播时间增加，总场观人数一定会增加。

但衡量直播间流量大小的方式不是看总人数，而是单位时间内的人数，如 1 小时推流总人数为 1 万人，和 5 小时总推流 1 万人，直播间的成交转化效率是完全不同的。

所以我们在分析流量大小时，一般会换算至每小时的推流人数，去和同行对标账号进行对比。

人均看播时长

进入直播间所有用户平均停留时长

计算方式为所有用户停留的总时长除以场观人数，反映的是直播间用户的感兴趣程度，也是最重要的决定直播间总场观的关键指标。

40 秒以上有效观看人数

整场所有进入直播间的用户中观看 40 秒以上的用户人数

只看几秒就划走的用户意味着对我们的直播内容并不感兴趣，对于抖音来讲，这样的用户被称为无效观看人数，所以在整场观看直播的用户来讲，抖音设定有效观看时长为 40 秒的用户才作为真正的有效看播用户，而这样的用户比例越高，证明我们直播间的内容越优质。

所以抖音后台有一个非常重要的数据指标，叫做 40 秒以上有效观看人数，这个指标目前只能看到自己的，还没有第三方平台可以查看同行的数据，我们公司内部，对于这个指标的及格值为 20%的观看用户。

点赞比

本场直播点赞人数/本场总观看人数

反映直播间用户活跃度，提升直播间热度，让新进入的用户更愿意停留，间接提升直播间总场观

评论比

本场评论人数/本场总观看人数

反映直播间用户活跃度，提升直播间热度，让新进入的用户更愿意停留，间接提升直播间总场观

互动率

本场点赞、评论的总人数/总观看人数

反映直播间用户活跃度，提升直播间热度，让新进入的用户更愿意停留，间接提升直播间总场观

转粉率

本场关注主播的人/本场总场观人数

反映直播间内容的价值感，间接影响直播间推流

粉丝团

愿意花 1 抖币（0.1 元）成为粉丝团的用户

粉丝团用户是愿意在直播间付费的用户，对流量的影响权重大于关注，但小于成交，对于非带货直播间，这个数据指标非常关键。

商业数据

gmv / 销售额

本场总销售额

反映本场总销售金额，不直接影响流量

商品点击率

商品点击人数/商品曝光人数

反映单个产品对用户的吸引力，10%以上为合格值，20%为爆品

商品转化率

商品成交人数/商品点击人数

反映直播间逼单成交能力，5%以上为合格，10%以上为优秀

uv 价值

销售额/场观人数

反映抖音推荐的每个用户，在直播间创造多少价值，当场观大于 5000 人以上时，对流量精准度和是否能进入下一流量池有影响

gpm/千次观看成交金额

销售额/场观次数*1000

反映抖音推来的每次观看，在直播间创造多少价值，作用同 uv 价值，但表现的更精准，因为每个用户可以重复进入直播间多次，所以 uv 价值为 1，千次观看成交金额可能小于 1000。

2.2 抖音账号包装和养号

2.2.1 抖音账号注册

具体注册的步骤这里不再赘述，但需要注意的是：

注册时，尽量做到一机一卡，并且使用流量注册，增加账号的安全性。

2.2.2 抖音账号包装

无论是新注册的账号，还是准备使用老账号进行该项目，我们都需要对账号进行一定的包装，让目标用户清晰的看到我们的业务内容，并通过昵称、头像和简介建立专业人设，获取第一眼的信任，为后续的留存和转化做好准备。

1.昵称

我们在昵称上直接写明自己的业务内容，方便目标用户看到。以下是一种可参考的昵称组合方式：

A：升学、升学规划、升学指导、生涯规划、升学课堂

B：XX 老师、XX 主任、XX 校长、名字

昵称可以为 A+B 随意组合，比如：升学指导 – 小桃老师

需要注意的是：为了账号安全，昵称中不可带有广告性，也不可以留 V。

2.头像

一般有两种常见的头像：

① 有亲和力的照片/形象照（推荐）

② 纯文字照片

需要注意的是：头像需要符合定位、符合昵称调性，不要用一些浮夸的动漫形象。

照片类的大家自行拍摄即可，这里给大家一个文字版头像的制作方法：

工具：醒图 APP（手机应用商店下载即可）

•第一步：打开醒图，点击导入，然后点击添加画布、选择1：1、选择喜欢的颜色。

•第二步：点击文字，输入自己想要的文字，选择合适字体，并且点击 “样式” 选择颜色，用双指调节大小和位置。

注：输入后如果希望文字变成两行，在对应分开的地方按回车即可分行

•第三步：点击右上角下载即可保存到相册。

3.简介

简介中可以简单明了的告诉用户你是什么人，能够做什么，通常有以下四个信息：

•我最擅长什么

•我有多厉害

•我能给你提供什么

•能给你带来什么样的理想结果

示例：

高考志愿填报专家 硕士研究生

辅导上万名考生志愿填报与升学规划

教你挑大学、选专业、填志愿、

祝你金榜题名

初一初二初三高一高二高三家长重点关注

也可以参考头像处举例的两个案例的简介来编辑自己的简介。

2.2.3 抖音账号养号

新账号注册完成之后，正常使用 3 – 5 天，每天刷的时间不限制，有时间就多刷一会，没时间就少刷一会，但一定要去使用。

刷的时候可以看看直播、视频、同城都可以，正常点赞、收藏、评论他人作品。

最好可以通过此抖音号购物（不购也可），抖音无需定向浏览内容，想看什么看什么。

另外，没开过直播的老账号，将原先的作品隐藏后，一样可以使用。

2.3 直播设备准备

我们的直播形式为手播，只需要露出手部位置，能够拍摄清楚手部的写写画画，或者可以拍摄清楚我们展示的屏幕即可。因此建议刚开始直播的时候准备以下相关设备即可：

1.直播用的手机，推荐使用苹果手机

2.展示内容用的纸笔（有电脑也可以展示电脑屏幕）

3.放直播手机用的直播支架

4.补光灯

直播支架和补光灯可以参考以下的产品准备：

直播支架

补光灯

2.4 学习专业知识，完成话术准备

话术是开启直播的第一步，平时我们看到的知识直播间都是”脚本化“的存在，也就是说必须先准备好话术，才能开启直播。

直播是否成功，80%取决于话术。

首先要保证用户能听得懂，其次保证用户听得下去，只有准备好一份好话术，才能做好直播间的停留互动各项数据。

做升学赛道，我们可以通过阳光高考网获取直播所需的专业知识，网站包含政策、招生章程、专业解读、各地报考安排、院校查询、报考指南等等各类信息：

阳光高考网：https://gaokao.chsi.com.cn/

接下来我们通过常见的直播形式，来说明都需要哪些专业知识作为话术筹备。所需话术大部分都可以在阳光高考网中找到，也可以通过互联网搜索做一些信息补充。

2.4.1 常见直播形式所需话术

通常来说，以下这几种形式都是比较主流的直播形式，在搜其他升学直播间作为参考时，相信你也看到过。

需要注意的是，不同的时间点推荐直播的方向不同，这些直播形式对应的是学生的时间节点，我们要根据不同的节点调整自己的直播形式。

比如选课覆盖的是高一的用户和新高一的用户，所以说他基本上在五月到十月会特别好；

志愿填报和特殊升学更多覆盖高三的用户，所以基本上在每年的十月之后，到第二年的五六月比较爆。

2.4.1.1 形式一：【特殊升学】33 种升学路径

除高考出成绩靠裸分可上大学外，新高考政策下还有 30 多种多元升学路径，特殊升学直播间旨在帮助家长了解多元升学路径下的信息差。

说明：直播形式只是直播形式，不用考虑知识点完全匹配，比如“33 种升学路径”只是一个标题，不可能真的讲 完33 种不同的升学路径，而是会根据近期热点，以及直播间的用户需求进行灵活调整。

常见直播间讲解形式如下：

直播间常见知识提炼，话术中主要准备以下四部分内容：（具体知识细节查询阳光高考网）

•各类升学路径报考时间

•各类升学路径报考方式

•各类升学路径报考条件

•各类升学路径报考步骤

这里也做了一个特殊升学下的机会点汇总。供你参考：

脚本参考：特殊升学方向

注意：该脚本仅作为参考，里面的相关内容，需要你通过阳光高考网查询到最新信息后，完成一个自己的脚本。

2.4.1.2 形式二：【选专业】热门专业解读

热门专业，即为 2023 年招生计划数量排名前 20 专业。招生计划越多的专业，意味着家长关注度越高，我们在抖音直播选专业的解读，可以帮助家长更好的去了解热门专业，吸引到这批目标用户。

常见直播形式如下：

直播间知识点提炼：

•热门专业对应就业方向

•热门专业对应就业薪资

•热门专业对应院校

•热门专业对应选科要求

这四个知识点的具体内容，可参考对标直播间及短视频内容、小红书相关笔记内容、通过百度搜索等方式，找到资料，整理为自己的话术，部分内容可参考以下脚本。

脚本参考：专业方向

2.4.1.3 形式三：【选科】新高一选科必学知识点

新高考政策下选科不再是传统的文理分科，而是按省份分别有 3+3 模式和 3+1+2 模式。其中北京、上海、浙江、天津、山东、海南属于 3+3 省份，除语文数学外语之外的其余 6 小科学生可随机 3 科组合选择，共有 20 种选择，其中浙江 6 小科之外又多了 “技术” 单科，相当于 7 小科随机组合选择 3 科，共有 35 种选择。

除此之外的省份属于 3+1+2 模式，6 小科中物理、历史必选其一，剩下 4 门随机组合选择 2 门，共有 12 种选科组合。

组合复杂，家长孩子都不知道如何选择，如果我们能够在直播间帮助家长学生全面了解选科政策，最终做出科学合理的选择，那么也就可以吸引到这些目标用户。

常见直播形式：

直播中覆盖知识点提炼：

•各选科覆盖率

•选科组合对比

•各省份政策

•选科专业方向

这四个知识点的具体内容，可参考阳光高考网、对标直播间及短视频内容、小红书相关笔记内容、百度搜索等方式，找到资料，整理为自己的话术，部分内容可参考以下脚本。

脚本参考：选科方向

2.4.1.4 形式四：【志愿填报】平行志愿下的填报技巧和案例解读

新高考政策下几乎所有省份都开始实行平行志愿。

平行志愿不同于传统的顺序志愿，既要保证分数的有效利用还不能退档滑档，该直播内容旨在帮助家长全面了解平行志愿下的填报规则和填报方法学习。

常见直播形式：

直播间知识点提炼（可参考对标直播间学习）：

•志愿填报流程

•近 3-5 年分数线

•退档滑档等分数计算

•院校和专业分析

•案例分析解读

脚本参考：志愿填报方向

2.4.1.5 形式五：【综合直播】专业+填报

这种形式的直播，不再单单讲一个方向的内容，而是可以随机组合以上 4 个方向内容，给到更加综合的建议，解答更多元的用户问题。

常见的直播话术内容构成有以下三块：

•专业解读对应院校

•志愿填报流程规则

•填报中遇到的问题退档滑档

部分话术内容可参考以下脚本：

脚本参考：专业+填报方向

2.4.2 话术拆解的步骤

2.4.2.1 录制对标话术

这里我们可以使用小绿点+飞书工具来录制对标直播间的话术。

小绿点安装升级2023.rar

飞书官网下载地址：https://www.feishu.cn/

使用步骤：

•第一步：按照「小绿点安装升级 2023.rar」工具压缩包中的安装步骤，安装好小绿点

•第二步：网页版抖音搜索想要录制的升学规划账号直播间名字，进入直播间，然后点击进入详情

•第三步：进入网页后复制网页链接

如果是手机上查找的直播间，拿到以下这个分享链接也可以：

•第四步：将链接复制后，打开小绿点找到添加主播，单击空白处将链接粘贴上，点击添加到主播列表，然后检测录制，选择我已知晓，开启守护

•第五步：添加完成后则开始自动录制，添加过后下次录制不用再次添加，打开小绿点后主播开播会自动录制

•第六步：右击已经录制完成的找到打开视频目录则可找到刚录制的视频

•第七步：右击视频找到视频转 MP4 格式，找到视频转码 MP4，点击开始转码，转码完成后在原文档会出现一个MP4 的文档，将此文档上传到飞书妙记，即可进行视频转记提取文字。

2.4.2.2 专业知识拆解

跟着上一节的步骤，我们已经拿到了对标直播间的话术，那么接下来就开始提炼该话术下所有专业知识点，形成知识模块。

以「选科原稿」为例：

以下段落大多数是暖场抛出几个问题：

1、没有选政治能不能报军警院校

2、什么情况下应该选文科？

3、选科 3 种模式（3+3、3+1+2、文理）

以下 3 段讲解哪些省份是 3+3，哪些省份是 3+1+2：

以下段落讲解知识模块：

1、什么是 3+3，什么是 3+1+2？

2、每个组合分别能报的专业差别

以下段落讲解知识模块：学科难度讲解

2.4.2.3 互动话术拆解

专业内容的话术拆解出来后，我们来看看对标直播间是如何设计互动话术的，一般来说我们要做到每 5 分钟 1 次互动，每 3 分钟一次点赞。

例如在以上案例话术中标红的部分即为他的互动话术，我们也把互动话术拆解出来并且做一个明显的标识，方便区分和参考。

2.4.2.4 带货话术拆解

这一步主要拆解挂车后，直播后半段时间主播在推荐挂车商品时所讲的转化话术。我们可以在可以挂车，准备增加转化话术的时候再对这部分内容进行拆解。

这份话术就直播期间从专业知识转到推荐挂车商品的话术原稿，给大家作为参考：19元课带课话术

三、【项目实操 2/4】练习话术，完成起号

💡章节概要

话术准备好，我们就可以马上开启直播了吗？

先等一等。一场直播可没有暂停重来的机会，你如何表达你的内容和观点，将第一时间传播到用户端，因此我们在开直播之前，还需要做好联系，确保直播时能够流畅、自然的完成内容讲解，这样也将很大程度下影响起号速度。

所以在这一章节，我们来看看如何练习以及开启直播起号的：

✅练习内容熟练度和流畅度：经历四个阶段，掌握直播话术

✅成功开启一场直播，并通过 3-5 场直播进行起号

💡本章航线图

完成本章节的学习和实操，即可完成航线图的第二阶段：进行直播练习，并通过开启 3-5 场直播起号（5-7 天）

对着镜子练习话术流畅度，熟悉直播节奏（约 1 天）

通过在视频号试播进行练习（约 1 天）

通过在抖音直播 3-5 场来起号 （3-5 天）

记录直播数据，持续复盘优化直播（每天约 30 分钟）

那么现在，就请开始练习吧。

3.1 练习内容熟练度和流畅度

主播的能力，本质上是一种熟练度练习。当直播内容准备好后，为了讲解时更顺畅，你可以完成以下 4 个阶段的练习。

注意：每一个阶段的练习，都要把自己的稿子至少读三遍，并且进行录音，每一遍都听回放。再和高赞的直播间同样的 5 分钟进行对比，找到优化点继续优化。

3.1.1 阶段一：流畅度练习

直播是一个实时进行的过程，所以主播本人对内容的熟悉程度非常关键。

一旦卡壳，会大大降低用户的信任感，所以话术准备好后，至少要进行 3-5 次的通读，达到讲解不卡壳不停顿、不卡壳、不重复的熟练度。

本阶段完成目标：一份逐字稿+一份大纲，只看大纲，可以把逐字稿完整讲述出来即可。

3.1.2 阶段二：声音穿透性练习，重点话术练习情绪

声音穿透性 – 增强个人气场

本阶段完成目标：找10米远的距离，站在一头，想办法让另一头的人听清楚你的直播内容，通过这种方式，打破心理畏惧，练习声音穿透性，提升直播间的曝光进入率。

3.1.3 阶段三：重点话术练习

这时候我们可以对着镜子进行练习。每个知识点中的重点字词，讲解时需要进行强调，让整体话术内容输出时有抑扬顿挫的感觉。

本阶段完成目标：录制自己的直播内容，结束后回听，没有念稿的感觉，听得出有情绪的起伏变化。

3.1.4 阶段四：练自信，练动作

对着镜子练习还是缺少一些真实感，因此我们可以选择通过视频号上进行一次试播，直播后通过回放检查自己的话术掌握程度。

当直播内容进入可以自由发挥的阶段，适当加入手部动作，辅助讲解内容中的一些态度与观点，可以加强情绪价值。

本阶段完成目标：录制直播内容，结合声音和动作，能让人产生代入感。

视频号开播试播步骤：

•第一步：搜索视频号进入

•第二步：右上角进入个人中心

•第三步：点击发起直播

•第四步：点击直播模式进入进行修改

•第五步：选择直播模式为部分可见

•第六步：点击“画面”

•第七步：点击翻转

•第八步：设置好后点击开启直播即可，等直播结束后记得生成回放。

3.2 成功开启一场直播

再多的练习也抵不过一次真枪实战，当我们在自我练习时，已经可以流畅且富有情绪的完成一场直播的讲解话术后，就可以开始在抖音上开启直播起号了。

起号阶段不要挂车，先全程讲解专业知识点，播 3-5 场，第一场试 45 分钟以上，后续几场都需要在 1 小时以上，在这几场过程中边熟练内容，边起号。

起号成功的标准：连续 3 场有 3 个以上有效互动和有效转粉，停留高于 0.7 分钟。

3.2.1 开播流程和设置

首先我们来搭建一下直播场景，这里通过侧面拍摄，展示直播搭建的各个设备的摆放情况：

开启第一场直播比较简单，这里主要是通过展示开直播的具体步骤演示，如果已经在抖音开过直播的同学，这个部分可以不用看。

•第一步：打开抖音 APP，点击下方的【+】号，再点击【开直播】，即可看到直播前准备界面

•第二步：完善直播信息

需要填写的字段有：

1.封面: 贴合直播内容/真人照片，有助于用户进入直播间 (正方形最佳)

2.标题: 反映直播内容，吸引用户观看 (10字以内)

3.选择直播内容：搜索“综合教育”，并选中，有助于获得更多兴趣相投的观众

4.直播间介绍：良好的直播间介绍能获得更多进入。

•第三步：关闭所有美化效果，点击【开启视频直播】开播。

3.2.2 直播起号注意事项

1.尽量固定时间开播

2.起号期间的直播不要换内容

3.保持每场直播 1 小时以上

四、【项目实操 3/4】突破流量环节