一、介绍一下中国彩票行业的基本信息数据

我说下 2023 年中国彩票整年的销售额数据 5796 亿，同比增长 36%，其中福利彩票和体育彩票的销量分别是 1944 亿和 3852 亿。

中国体育彩票这个行业，分为数字彩，刮刮乐，竞彩（足球 篮球），分为三个板块，我们当初定位是只做竞彩里面的足球领域，单个足球领域占比中国体育彩票销售额的 60%以上

1 体彩竞彩

原因有以下几点，足球用户粘性很高，用户量足够大，在中国有 3000 万以的球迷人群，尤其是遇到大的杯赛比如世界杯欧洲杯全民参与，大家购买足彩后都会津津乐道，不太在乎输赢。

而且足球的用户客单价高，每天买完后可以直接看比赛喝酒很有乐趣。

这里面竞彩足球的用户，基本以 25 一 45 岁的男人为主，其实分为两种。

第一种就是纯热爱，每天买买球，看看球，享受激情，有喜欢自己的球队和球员，每天看球的时候不买点，感觉没有什么意思，买竞彩后看球才有意思，这样的用户每天购买几十，几百，上千元不心疼，即便输了，而且一个月下来有赢有亏，不盲目买盈亏并不大。

其实彩票跟男人的其他爱好一样是固定消费的，消磨时间，比如，钓鱼，打台球，打麻将，旅游，滑雪，等一些爱好每年的花费也是固定开销的，分泌多巴胺，缓解压力。这样的用户实在是很多，因为足球是世界第一大运动。

第二种想靠买足球能盈利，说实话做了这一年而且我去研究沟通大量的同行高手，感觉每年能盈利的人不会超 5%，个人感觉相当于基金股票一个概念，一定能专业并且控制住手，才有机会能盈利，但是前期会走各种坑。

因为足球的竞彩的返奖率在 72%一最高 89%（竞彩足球单关），比如刮刮卡返奖 65%，另外有趣味性，比赛也有很多不确定性，比如冷门，裁判原因等等，看完球大家一起探讨津津乐道，所以这是用户为什么黏性高的原因之一。

说实话哪个爱好不需要消费，而且一般老彩民的话正常每天买个二三百三五百一个月下来基本赢亏并不大，并且我们给专业的比赛推荐。

这样的用户不需要培养，这样的老彩民人群在中国太多了，甚至研究足球的经验资历时间比我们还要丰富。

2 体彩数字彩

体彩数字彩分为大乐透，排列三，七星彩，11 选 5 等，我们对这种数字也没什么推荐，感觉没什么意思，纯数字能有什么意思。

这样的用户，最多一天购买 1000 元左右，剩下的就买几块几十元，购买的人群基本都是年龄比较大的人群，梦想中 500 万的人群。

大家可以想象一下，如果买几元中 500 万那是什么概念，这种中奖的概率，据了解 1700 万之一，也相当于被雷劈了一次的概率，当然做了这个行业后发现中过百万以上的人还是比较多的，我们年前就带着用户们中了一个一百多万的足球奖，去石家庄领奖去了。

但是我是从来不相信纯运气，没有任何参考性，总之数字彩，客单价低，中奖率低，玩法粘性低，没什么意思。

3 体彩刮刮乐

刮刮乐的返点 7%一 10%左右，每个地方的政策不一样，大家肯定都知道刮刮乐这几年很火，尤其是在一些大型商场旅游景点或者一些位置很好的地段卖的都不错。

据我了解，好的位置刮刮乐月销售额 20 万一 200 万都有，我说的是单纯刮刮乐。购买的用户年轻人为主，复购还不错，返奖率在 65%，也就是国家体彩中心卖 100 万，真实的刮刮乐中奖是返出去 65%，公益金 20%（这 20 用于国家公益事业，比如公园的健身器材都是公益金的钱，还有等等）。

还有 15%是发行经费，这里的钱给到国家财政，其中包括 7%给到体彩店主，说实话你刮的越多越接近 65%这个返奖，但是偶尔买着玩拼拼运气还是很不错的娱乐方式，不建议买太多。

拿我举例子，干体彩店之前从来没有刮过刮刮乐，我也不信这个，去年有一天一个粉丝过来店里，我看他也刮，我说我也刮点，我俩一人刮了三四百百元，然后每个人都中了 1000 元，就是那个中国红，是我人生中第二次刮刮刮乐，那我当然自己刮的很开心，因为中奖了。

结果他那一本没刮完，我是刮的客户剩下的，我让他接着都刮完，他没听我的，结果剩下了 10 张左右，第二天一个客户过来，100 元买了 5 张回家去刮了，没一个小时过来了，说这是中了 50 万吗，原来在我们店真中了 50 万，真实神奇。

后来没事我自己又刮了几千，基本上是亏的，大家通过真实的案例知道刮刮乐的本质了吧，中奖并且赢利只是概率问题，所以参与娱乐可以，真没必要较真，我给店员培训的时候也会跟他们说，不要劝用户多买，买的多的一定要告诉他们刮刮乐的本质是什么，娱乐一下就好。

还有个信息，现在全国的刮刮乐全面断货，量很小了，比如你的客流量大，但是刮刮乐每个月现在给的配额都很少了。

我说下目前国内体育彩票店整体的线下情况，通过以上介绍应该知道体彩业务里用户粘性最高的，产出最高的是竞彩足球业务。

但是当下中国的体彩店主，我拿我们河北三线城市举例子，大部分店主月销售在 20 万左右，再高点 30 万一 60 万也就这样了，这样的一般都是位置好，做的时间长，有用户累计，具体大家可以根据城市情况，人口情况，旅游人数情况去推算。

而且工作时间一般在早晨 9 点 10 点一晚上 10 点 11 点，周一到周五 10 店关机，周六日 11 点关机，大部分都是店主一个人在经营，挣一个高工资，但是很靠时间的，平米数 10 一 50 平米左右。

而且一进去店里很黑暗，灯也不亮，装修环境也不行，最主要的是大部分店主不懂足球，这是国内大部份店主的常态。

这里有人会问你们为什么不同时开福彩店呢，因为福彩店目前申请很难，而且每个城市没有新增了，饱和了，只能通过不正常的渠道去申请，但是门槛很高，而且福彩只有数字彩刮刮乐，完全没必要，卖的也很差，整个国内福彩体彩每年的销售额是 37 比例，懂了吧，完全没有必要。

二、先说下当初为什么做体彩行业

体彩店这块业务说实话很机缘巧合，我从小学热爱足球，从 04 年亚洲杯的时候，那天中国队 1-3 输给了日本，1-1 的时候日本队又用手球进了一个，裁判竟然没有看到，不知道是真没看到还是被收买了，最后小日子夺得冠军。

那一年到现在来看没想到已经是国足的巅峰时刻了（懂的都懂），从那时候开始热爱足球，一直每周末踢球看看球坚持到现在，整整 20 年。

说到我的合伙人负责人也是爱踢球，爱看球，爱买买足球，去年三月份的时候他正好没事做，我说咱们开个体彩店得了，都这么热爱足球，于是就决定去做了。但是前期没有开店，就是找了一个附近的体彩店合作，感觉能聊得来，反正他们本身也没什么线下客户。

我们去拍视频，需要场景，帮我们出票，同时也给我们利润，等于一起经营，这样我们节省了店的成本，打票员的成本。而且后来了解开一个体育彩票站的 时间成本很高的，这个后面说。

然后就拍视频就行了，我们把抖音上关于体彩店的账号全部研究一了一遍，做好定位就开始拍了，拍到第 15 条就是 10 万➕播放，大概内容话题是挑战一个月买足球体育彩票一个月能赢利多少，打总进球数，买 100 元中 190 元的比例那种。

当时前两个月的数据，微信加了 2000 人，大部分人都是本地或者周边的用户，因为本地用户我们本地店信誉比较高，最高一天卖 20 多万，（确实没想到本地足球的用户有这么多）前两个月应该卖了累计 400 万左右。

这算是一个不错的开始，直到去年 10 月份我们才开了第一个线下实体店，后来开了第二个。一个形象店，一楼营业二楼办公投入 28 万左右，还有个一般店（装修各方面很一般，为了后面布局用）。

三、通过什么方法把这块业务快速做起来的

我想说抖音，做抖音这几年我累计亏了两三百万以上，我自己都不好意思去算这个数字，说实话挺丢人的。

房租装修，学费，测项目，人工，设备，简单跟大家说说我做过的项目，首先个人 IP，礼物带货，美食账号，抖音小程序，同城相亲，中视频，抖音电商等等，很多我自己都忘了，基本上干什么什么都不行，前几年赚到一些钱感觉自己干什么都行，这些项目大部份都是让合伙人员工去测试，去干，没有亲力亲为，都是血泪。。。

永远跳不出咱们圈子里的那两段话，靠运气赚的钱，靠实力亏掉，还有就是没有亲自下场去做业务，手下的人能力还达不到。

正因为以上的经历，我对抖音整个运营路径游刃有余了，我相信大家也不会质疑我短视频的运营能力了吧。私域咱也行，因为我过去的业务有 10 万私域粉丝在手里，互联网创业者从业者的群体。

以及本地高端水果实体店也做到了本地同城第一，也是公域流量结合私域的业务。3 万本地相对高端私域粉丝，月利润 10 万以上，就是前端流量，后端私域承接，长期积累复购。

这里面我说几个同行数据吧，这是我后来出去跟同行交流学习获得的一些核心数据，有些同行只表面并不知道真实数据，有些账号名字不方便跟大家公开，多理解，有的同行朋友比较在意。

目前抖音结合同城体彩店店账号案例分为三种

1 讲体彩店经营，每天店里发生情况的记录形式账号。

拿两个河南的账号具体我不说名字哈，不是一个团队，两个不同账号，都累计涨粉三五万➕美女人设，IP 结合内容，私域导流以及同城粉丝去店里购买，每个 IP 销售额 100 万一 300 万左右，最高的时候可以到 300 万一 400 万每月，但我告诉大家这是业内很不错的数据，不能完全去对标，因为有些 IP 是很难复制的，但是做到一半体量还是很有机会的。

再说一个案例，我们市县城里一个小姑娘，一个朋友的妹妹，去年知道我们做的不错非得让我带着做，我磨不开面子，跟她讲了几次，执行力很强，开店也是刚一年，就是每天发发抖音几千个粉丝，感觉天赋也一般，现在一天能卖 2 万左右，主要是足球，其实已经大大超出普通的店主了。

这就是行业的讲体彩店店铺经营的核心数据，都是我们见面交流后看到后台的。所以说自己有店朋友有店，想做这个业务直接找对标去抄就行。

2 讲竞彩足球比赛分析

首先这类账号容易限制，30 天左右，30 天以后还可以再发内容，但是 如果这类账号能做好的话，吃几年问题不大， 以抖音（南辰大师）这个账号举例子哈，这个行业月销售额应该在 400 万至 500 万以上。

因为人家做的很早了，视频点赞在 300-1000 左右，流量很稳定。当然这算是头部账号了，简单看下参考下就行。这样的账号 IP 市面上有几个。大家可以自行去搜索，比如关键词 今日足球比赛分析。

3 足球分析挑战记录类型

比如每天自己买 1000 元足球竞彩彩票，每天买的什么比赛方案，以记录的形式发布到抖音上，每天都坚持记录，也有很多人做的不错，流量很大，但是包装的人太多，尽量要去看本质。

当然足球比赛分析的账号还可以卖知识付费，简称卖料，就是卖一些付费的足球分析方案。这个足球知识付费卖料的市场每年交易额 100 亿左右，我们目前还没有精力去做这块业务。

因为我们手里有不错的分析师分析的胜率数据，卖料的数据，全网分析比赛胜率排名比较高，也就是每天的比赛分析的胜率，后期有圈友想去做一下的，大家有想合作的懂业务的可以交流下。

总之这块市场很大，壁垒比较高。目前我们没有精力做，已知市面上不少团队这块业务月利润过五十万过百万。

记住这个竞彩足球分析领域一定要真人出镜，IP 跟内容去结合，不出镜的视频宁可不要去做，因为没有粘性，没有信任，还有一个是美女人设不要去做足球分析账号，因为人设不匹配，做开店笔记类型的账号最合适。

总结一下，在体彩这个领域如果你是从 0 到 1 粉丝一步一步做起来的，两三万粉丝垂直一些，加上后端承接能力行一个月体彩店业绩过百万问题不大。

四、流量来了如何承接呢

为什么同行业中很多人粉丝明明也不少，但为什么变现很拉垮呢，我总结了一下我们花了各种试错价值十万以上费用核心的点。

第一 一定要做真人出镜的内容，内容结合 IP

第二 人设给用户的感觉首先一定要靠谱，即便是美女给人的感觉也要靠谱，花里胡哨不适合这个行业。

第三 导流方式只能做三种一种是粉丝群（粉丝群公告），一种是账号主页留公众号谐音，第三私信回复，可以双层关注用语音，或者要对方联系方式。其他的导流动作都不要去做，否则封号很严重，而且是永久封号。

我们最高数据一个账号 1 万粉丝，导流微信 2000 多人，封了好几个永久的账号，太可惜了，平时导流很稳定，就是因为各种测试操作导致的。

第四 导流第一步我们基本都是导流到公众号，公众号目前有大几千粉丝，而且公众号内容可以传播，内容里也会留个人号联系方式，私信的内容直接回复个人微信。

第五 每天触达用户的路径，因为我们每天都会分享对足球比赛推荐，抖音视频，视频号视频，朋友圈，微信群，公众号，五路信息去触达用户，争取曝光传播最大化。

第六 我们赞助了本地中超球队的球迷协会的一些活动，还有不定期针对粉丝搞活动，拿出一部分利润以奖品的形式给到用户，比如现在马上欧洲杯了，还有一个月，热度很高，我们就会搞赠礼品活动，做拉新，本地客户粘性信任都很高。

第七 分析足球比赛的结果胜率是很有必要的，我们一开始自己分析比赛，但是分析了一段时间后发现自己的数据很拉垮，导致用户流失很大，后来我在市面上去各种挖分析师，踩了很多雷，也算是找到了不错的分析师磨合起来了 。

总体来说在胜率全网算事不错的，目前在我们的分析数据以及品牌河北是比较出名，我们也算是做出了自己的小品牌小名气，因为河北很多市体彩中心官方也用我们的单子给那些不会分析的体彩店店主用。
所以我想说的是即便你做起来了流量，引导到私域是一个门槛，私域 IP 结合拿内容触达用户，以及你每天分享比赛的胜率都极为重要，前端流量只是一个层面，重要因素之一，首先用户来了他会去你朋友圈，公众号，看你近几个月的比赛推荐历史数据，推荐的比赛胜率如何，如果不行，不专业用户扭头就走的，数据不行很难留住用户。

其实这个行业很多人并不是互联网出身，根本就不懂运营，我见过的一个月涨粉 10 万的 IP 店主，突然就火了，结果粉丝粉丝接不住，推荐比赛的方案很拉垮，直播间直接说一些违规的关键词，各种被限制，后来人找不到了。

虽然我感觉我们体量做的一般，但是我们走的每一步都比较稳吧。

我们以上内容都在做，目前也在尝试孵化新的 IP 过程中，还在迭代中

五、开体彩店的门槛

去当地中国体彩中心部门去申请，需要距离初中小学距离不能低于 200 米，同行之间不能低于 300 一 500 米（可大可小），基本上市区大小店都饱和了，开店话只能去市区周边新小区开，意味着前期没什么人，纯靠线下等人到店话肯定亏钱。

开体彩店跟有竞彩权限又是两个概念，大部分城市都是饱和的，没有新增名额，只能调换，有人被撤销了你才能申请，最浪费时间的点就是选址申请开体彩店，我们走了很多弯路，能开店的地段没有合适的门市，要不太小，要不费用太高，要不有转让费。

最终两个月才找到合适的门市，在新高端小区底商，费用相对高一些，同行没人敢租，相对偏一些，因为市区每个位置都饱和了，当然也可以花钱收购一些位置还可以经营不行的店铺。

另外费用就是房租，装修费，还有体彩机器押金 4000 元，刮刮乐一次性拿 2 万左右的货，再备一些资金冲到机器里兑奖用，如果有圈友想做建议前期在当地找店去合作，自己不要去开。有了结果后再去开也来得及，流量和 IP 承接转化是第一位。

六、说几个经营过程中核心的点